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第一章 懂攻心术销售如坐电梯，不懂攻心术销售如爬楼梯3

销售就是“心”与“心”的较量3

不懂心理学一定做不好销售4

话不在多，“攻心”最重要6

销售商品前，要先推销自己8

人性，你到底了解多少10

攻心说服术并非是不光彩的阴谋术12

第二章 要攻心先知心，客户惯常消费心理快速扫描17

每个客户都想享有VIP待遇17

客户都有怕上当受骗的心理19

客户都有占便宜的心理23

掌握客户的逆反心理26

男女心理有“别”，区别对待是上策29

利用顾客的冲动心理，使你的财源滚滚而来32

不同人群消费心理的分析34

摸清客户消费的心理阶段36

探寻客户消费需求的“WH”法则38

第三章 打铁也要自身硬，销售员必备的攻心说服能力45

“脸皮厚”不是耻辱，而是一种能力45

给心灵淬火——经受拒绝的考验47

学会忍耐，才能控制客户的情绪49

克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理51

想说服客户，先练就卓越口才54

销售的真谛就是坚持不懈、永不放弃58

练就“一笑了之”的豁达心态61

热情是销售员不可或缺的态度63

对客户负责，最终是对自己负责66

第四章 精心设计你的问题，会问的结果是“成”，不会问的结果是“败”73

“会问”比“会说”更重要73

问得越多，销售成功的可能性就越大76

根据客户最关心的问题提问81

向客户提问的方式一般有哪些85

如何有效地提出你的问题87

要尽量进行开放式的提问89

问题必须切中实质，不要无的放矢91

要会提问，更要会倾听94

第五章 突破客户心理防线，这样说、这样做客户才会信任你99

获得客户认可，你的形象价值百万99

微笑是融化客户内心坚冰的阳光102

选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感104

记住客户的姓名可以拉近彼此的距离107

对客户多说“我们”少说“我”109

不要曲解“把客户当上帝”的意思111

幽默一点，少说枯燥的话题113

销售时多送给客户一些赞美116

少用专业术语，否则客户会反感120

换位思考，多为客户着想122

真心为客户省钱，而不要只想着自己赚钱124

适当的寒暄是获得客户信任的润滑剂126

这些话一定不能对客户说129

第六章 5秒钟读懂客户身体语言，小动作“出卖”客户大心理135

身体语言比口语更真实135

眼神是客户心理最直接的反映137

握手可以传递出客户的心理活动138

从客户的声音判断客户的心理140

从客户的坐姿把握客户的心理142

从客户的站姿读懂客户的心理143

客户说谎时身体会有什么样的表现146

第七章 巧妙设置心理“陷阱”，一学就会、一用就见效的心理学技巧153

制造悬疑，最有效地利用客户的好奇心153

欲擒故纵，利用客户“怕买不到”的心理154

让客户“骑虎难下”，不得不签单158

巧用心理暗示，引导客户的行动162

用惯性思维引导客户165

利用“因小失大”成交法促使客户签单167

以退为进，绕个弯的效果也许更好170

向客户请教，以博取客户的好感173

“二选一”的策略往往非常有效177

用激将法使客户作出购买决定180

第八章 拿什么让客户点头，排除客户异议的攻心说服技巧187

异议是成交的障碍，也是成交的机会187

客户通常会提出哪些异议191

倾听客户的异议而不是争辩194

挖掘客户异议背后的异议197

巧借名人之名给客户吃定心丸199

向客户重复说明某个重要信息，加深其印象201

用承诺消除客户的异议203

更深入地介绍产品207

避重就轻，化解客户的异议210

用适当的让步消除客户的异议212

积极回应投诉，赢得客户的宽容与信任215

第九章 提高客户心理满足度，把一次性客户变成永远的客户221

成交只是销售的开始，与客户保持长期联系最重要221

为自己的产品或服务披上情感的“五彩衣”223

交易时不要急于求成，让客户享受讨价的成就感227

眼光要长远，不能做“一锤子买卖”229

为客户提供最贴心的售后服务232

不能向客户乱开空头支票233

做好销售回访，引导客户“回头”235

第十章 点击“攻心”经典原理，不可不知的8个销售心理效应241

羊群效应：客户往往喜欢跟着熟人走241

稀缺效应：适当营造商品稀少的氛围244

南风效应：把“温暖”送给你的客户246

首因效应：第一印象决定你销售的成败248

晕轮效应：巧妙引导，让客户爱屋及乌251

250效应：一个客户有可能给你带来250个客户254

三分之一效应：客户最可能在一条街上三分之一处成交256

凡勃伦效应：商品价格越高反而越有人买257

参考文献260