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第1课 要胜人先胜己——销售员自我心理修炼2

1.推销产品之前要先推销自己2

2.自信是销售员的最起码要求5

3.培养自己的忍耐品质9

4.持之以恒、不轻言放弃12

5.积极乐观地面对挫折16

6.勇敢面对大人物19

7.稳步前进，不要急于求成23

8.展现给客户发自内心的热情27

9.没有尝试就没有成功32

10.学会激发自己的潜能36

第2课 知己知彼——了解客户的心理需求41

1.客户认为自己是上帝41

2.客户都想要得到VIP待遇44

3.客户需要得到尊重48

4.客户渴望被赞美51

5.帮助客户省钱就是帮助自己赚钱55

6.为客户营造消费安全感61

7.消除客户的“逆反心理”64

8.让客户觉得购买的产品物超所值68

9.站在客户的角度想问题71

第3课 打动客户的心——给客户一个消费的理由76

1.讲好一个故事，能多卖一个产品76

2.制造一种很可能买不到的紧张气氛80

3.让客户找到购买产品的充分理由82

4.消除逆反心理，引导客户与自己合作85

5.对客户施加合理的“刺激”88

6.对挑剔的客户一定要有耐心92

7.用名牌效应吸引消费者95

8.利用客户的好奇心理98

9.掌握客户的从众心理102

10.了解客户需要的产品和服务105

第4课 抓住客户心理弱点——分析客户心理特点111

1.以强调节约对待节约俭朴型客户111

2.用“逼迫”法对付犹豫不决型客户115

3.积极引导沉默寡言型客户120

4.赞美爱慕虚荣型客户124

5.尽量满足贪小便宜型客户128

6.为时间观念强型客户节省时间132

7.用保证成交法对待随和型客户135

8.对标新立异型客户要有好口才138

9.对待冲动型客户要趁热打铁141

10.主动留住随便看看型客户143

第5课 打开客户心扉——拉近与客户的心理距离149

1.记住客户的名字149

2.寻找自己和客户的相似之处151

3.要给客户表达的机会153

4.正确处理客户的意见155

5.多说“我们”，少说“我”157

6.适当给客户提建议160

7.“欢迎”客户的抱怨162

8.尽量包容你的客户165

9.认真倾听顾客的谈话169

10.推销员一定要能屈能伸172

第6课 卖产品不如卖信任——冲破客户的心理防火墙177

1.给客户一个良好的第一印象177

2.销售员一定要把微笑挂在脸上180

3.让幽默感消除客户的顾虑184

4.忠厚诚实的人更能够赢得信任186

5.激发客户的“共同意识”191

6.适当利用“物情效应”193

7.用假装碰巧来制造见面的机会196

8.让客户看到具体的资料和证明199

9.说好开场白，生意自然来202

10.从顾客的兴趣爱好进入“正题”206

第7课 破译客户的身体语言密码——从细节中洞察客户心理变化211

1.从眼神中了解客户的性格211

2.坐姿反映客户的心理213

3.口头禅能将客户的内心想法暴露出来216

4.留意客户头部的动作219

5.手部动作可以暴露客户的心思221

6.从习惯动作发现客户性格224

7.留意客户的声音226

8.读懂客户的笑容228

9.不同的“眉语”表达不同的情绪233

10.从烟雾中洞察出客户的内心236

第8课 引导客户说是——营造客户的心理认同感241

1.积极引导客户说是241

2.反复说明重要信息243

3.以退为进，吊客户的胃口246

4.用偶遇心理调动客户的购买欲望248

5.暗示客户不购买会造成损失250

6.让客户对你产生深深的依赖253

7.让客户亲自体验产品255

8.利用第三方来促成交易258

9.通过对比来引导客户260

第9课 客户可以说不——影响客户的心理想法265

1.不要怕客户说“不”265

2.把拒绝当作成交的起点267

3.礼貌对待无理取闹的客户271

4.正确应对客户的不需要273

5.巧妙地应对客户的借口275

6.引导客户的好情绪278

7.“考虑考虑”是一种借口280

8.诱发客户更多的消费欲望282

第10课 成交攻心术——踢好成交前的临门一脚286

1.尽量赢得客户的好感286

2.引导客户尽早成交289

3.一定要“吃透”自己的产品292

4.不对“上帝”说假话294

5.“好嘴”才能出好生意297

6.巧妙利用订购单说服客户298

7.“点燃”你的营销热情301

8.冷静应对成交最后一刻303