销售攻坚战 突破销售瓶颈的6大攻略【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

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攻略1　充分了解作战环境1

1.1　掌握2种市场信息2

工具　销售经理应掌握的人口信息9

案例讨论　“热销”钢琴10

1.2　收集市场信息的原则和途径11

工具 大众传媒利用情况自检表19

案例讨论　齐经理是这样收集信息的20

1.3　分析2种不同类型的客户22

工具 中间商基本资料调查表26

案例讨论　刘先生购买净水器的决策过程28

1.4　深入考察竞争者的5个方面29

工具　竞争者考察表33

案例讨论　章经理是这样考察竞争者的34

本章小结35

攻略2　成为细分市场的No.136

2.1　强势市场推广的原则和方式37

工具　广告形式对比表39

案例讨论　Zippo打火机是这样被推广的44

2.2　实现高效铺货的6种策略46

工具　榜样示范铺货的3种方式49

案例讨论 太子奶快速启动市场策略53

2.3　区域市场分析及产品组合策略54

工具 区域市场产品策略分析表57

案例讨论　华龙的产品组合策略58

2.4　新产品成功上市的8个招式59

工具 常用的10种促销手段66

案例讨论　牛奶果盘如此PK娃哈哈营养快线67

本章小结68

攻略3　全力攻坚大客户70

3.1　大客户的采购特征和销售步骤71

工具　针对大客户的销售步骤和操作要点73

案例讨论　H公司的采购招标过程74

3.2　拜访大客户的6个步骤75

工具　大客户拜访计划表76

案例讨论　漂亮的开场白81

3.3 与大客户沟通的5种技巧83

工具　同理心倾听法的4个步骤84

案例讨论　王经理应当如何与客户沟通87

3.4　与大客户谈判的5种策略88

工具　4种常见的价格让步方式93

案例讨论　时间压力策略可以这样使用吗94

3.5　保持持久合作的4种做法96

工具　大客户问卷调查表100

案例讨论　W货运公司这样提高大客户的忠诚度101

本章小结102

攻略4　高效促销加热市场104

4.1　制定促销计划，实施促销方案105

工具　促销方案实施检测表108

案例讨论　“小天使”成功的促销活动109

4.2　促销手段的灵活运用110

工具　针对中间商的促销手段对比表114

案例讨论　J公司的促销政策是这样制定的117

4.3　促销进程中各要素的控制118

工具　促销赠品损耗情况控制表125

案例讨论　A公司的促销为何失败126

4.4　促销活动的考核与创新127

工具　4种促销活动创新的比较132

案例讨论　康师傅鲜の每日C的促销创新134

本章小结136

攻略5　强力管控分销渠道137

5.1　分销渠道选择的4个方面138

工具 某公司分销渠道计划书143

案例讨论　S公司的问题出在哪里147

5.2　分销渠道管理的3个关键148

工具　经销商档案卡158

案例讨论　B瓷砖公司的库存管理合理吗160

本章小结161

攻略6　完善管理，留住客户162

6.1　“赶走”客户的6种杀手163

工具　销售经理创新意识自测题167

案例讨论　L公司错在哪里168

6.2　提高市场反应速度的4项要求169

工具　客户投诉登记表174

案例讨论　T公司组织结构的调整175

6.3　优化客户关系的方式和考核176

工具　销售人员优化客户关系考核表180

案例讨论 肖经理能留住这些客户吗181

本章小结182

后记183

参考文献185