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第1章 谈判导论1

内容体系1

点睛之笔1

学习目标2

关键词2

1.1 谈判的概念2

1.2 谈判的基本要素5

1.3 谈判结果的评价与谈判原则9

1.4 谈判与现代生活10

基本训练11

第2章 商务谈判基本原理15

内容体系15

点睛之笔15

学习目标15

关键词16

2.1 商务谈判理论的三大基石16

2.2 商务谈判实力及其影响因素20

2.3 商务谈判中的思维23

2.4 商务谈判的伦理道德31

2.5 商务谈判的基本形态和方法34

基本训练40

第3章 商务谈判的准备44

内容体系44

点睛之笔44

学习目标45

关键词45

3.1 信息的准备45

3.2 人员的准备51

3.3 方案的准备56

基本训练62

第4章 国际货物销售合同谈判68

内容体系68

点睛之笔68

学习目标68

关键词69

4.1 销售合同概述69

4.2 国际货物销售合同谈判的主要内容72

基本训练89

第5章 商务谈判策略91

内容体系91

点睛之笔91

学习目标92

关键词92

5.1 商务谈判策略92

5.2 商务谈判开局阶段的策略97

5.3 商务谈判磋商阶段的策略102

5.4 商务谈判成交阶段的策略118

基本训练121

第6章 谈判沟通124

内容体系124

点睛之笔124

学习目标125

关键词125

6.1 商务谈判语言概述125

6.2 商务谈判中有声语言沟通的技巧128

6.3 商务谈判中无声语言及其运用143

基本训练151

第7章 商务谈判中的礼仪和礼节158

内容体系158

点睛之笔158

学习目标159

关键词159

7.1 商务谈判礼仪和礼节概述159

7.2 商务谈判礼仪的类型161

7.3 商务谈判中的礼节173

基本训练180

第8章 国际商务谈判风格183

内容体系183

点睛之笔183

学习目标184

关键词184

8.1 商务谈判风格概述184

8.2 商务谈判风格国别差异的影响因素187

8.3 部分国家商人的谈判风格189

基本训练202

第9章 商务谈判案例赏析206

内容体系206

点睛之笔206

学习目标206

9.1 案例的本质与特征206

9.2 案例赏析207

主要参考文献229