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第一部分 销售部门绩效管理2

第一章 销售部门组织设置2

第一节 销售部的组织结构与职能2

要点1：销售部门组织结构2

要点2：销售部门工作职能5

要点3：销售部门权力分配6

第二节 销售部门人员岗位职责7

职位1：销售总监7

职位2：销售经理8

职位3：销售经理助理8

职位4：大区经理9

职位5：办事处经理9

职位6：店面经理10

职位7：渠道经理11

职位8：销售代表11

职位9：销售统计员12

第二章 绩效管理基础知识13

第一节 绩效考核测评模式13

要点1：目标管理法13

要点2：360度考核法15

要点3：平衡计分卡17

要点4：评价中心法18

第二节 绩效管理激励模式20

模式1：设定工作目标20

模式2：完善的工作体系21

模式3：优化沟通环境22

模式4：营造企业的学习氛围25

模式5：培育创新环境26

模式6：形成良好的员工参与环境27

模式7：设计合理的薪酬体系28

模式8：进行充分授权29

要点9：完善晋升制度29

第三章 销售部部门绩效考核31

第一节 销售部门绩效考核指标31

要点1：市场指标设计31

要点2：销售指标设计32

要点3：大客户销售指标设计33

要点4：直销指标设计33

要点5：促销指标设计34

要点6：导购指标设计35

要点7：电话销售指标设计35

要点8：网络销售指标设计36

要点9：区域销售指标设计37

要点10：分公司销售指标设计37

要点11：办事处销售指标设计38

要点12：广告指标设计39

要点13：公关指标设计40

要点14：售后服务指标设计41

第二节 销售部门绩效考核制度42

制度1：市场部绩效考核制度42

制度2：销售部考核管理制度47

制度3：大客户部考核管理制度49

制度4：直销部绩效考核制度53

制度5：促销部绩效考核制度55

制度6：导购部绩效考核管理制度57

制度7：电话销售部绩效考核管理制度58

制度8：网络销售部绩效考核制度60

制度9：区域销售部考核制度62

制度10：销售分公司绩效考核管理制度63

制度11：销售办事处考核制度65

第四章 销售部人员绩效考核67

第一节 总监级人员绩效考核67

范本1：营销总监目标责任书67

范本2：销售总监目标责任书72

范本3：区域总监目标责任书75

范本4：大客户总监目标责任书76

第二节 经理级人员绩效考核79

范本1：市场经理目标责任书79

范本2：销售经理目标责任书81

范本3：大客户经理目标责任书84

范本4：直销经理目标责任书87

第三节 主管级人员绩效考核90

范本1：促销主管绩效考核表90

范本2：导购主管绩效考核表92

范本3：电话销售主管绩效考核表94

范本4：网络销售主管绩效考核表95

第四节 普通员工绩效考核96

范本1：市场专员绩效考核表96

范本2：大客户专员绩效考核表97

范本3：直销专员绩效考核表99

第五节 销售部门人员阶段性考核100

范本1：试用期销售代表绩效考核表100

范本2：销售代表月度绩效考核表101

范本3：销售管理人员季度考核表102

范本4：销售代表年度考核表103

范本5：销售管理人员年度考核表104

第二部分 销售部门业绩提升108

第五章 客户管理108

第一节 开发优质客户108

要点1：寻找潜在客户108

要点2：客户预约109

要点3：客户拜访111

要点4：产品介绍112

要点5：产品报价113

要点6：化解客户异议114

第二节 客户信用风险控制117

要点1：了解客户的信用状况117

要点2：确立客户的资信等级121

要点3：信用额度确定与运用123

【实战范本】××公司客户信用等级与信用限额标准123

要点4：发现信用风险时的控制措施125

第三节 大客户管理125

要点1：了解何为大客户126

要点2：识别与筛选大客户126

要点3：大客户管理与服务安排133

要点4：大客户管理策略135

要点5：防止大客户叛离136

第四节 客户关系维护137

要点1：提供满意的售后服务137

要点2：积极应对客户投诉139

要点3：开展客户满意度调查140

【实战范本】客户满意度调查表141

要点4：找回流失客户142

第六章 账款回收145

第一节 账款回收难的原因145

要点1：管理不到位145

要点2：销售代表自身问题145

要点3：客户方面问题146

要点4：品牌乏力147

要点5：销售不佳147

要点6：轻易许诺147

要点7：协调不周147

要点8：白条现象148

第二节 加强销售财务监管148

要点1：合同评审148

要点2：定期财务对账149

要点3：减少赊销、代销运作方式150

要点4：制定合理的激励政策150

【实战范本】销售代表回款规定150

要点5：建立信用评定、审核制度152

第三节 销售代表监管152

要点1：加强销售代表的原则性152

要点2：加强销售代表回款意识152

要点3：加强销售代表终端管理、维护能力153

要点4：提高销售代表追款技巧153

要点5：及时了解销售代表回款情况153

要点6：销售回款跟踪154

要点7：货款拖欠日久行动升级方法154

要点8：及时处理变更客户订单155

第四节 拖欠账款客户应对156

要点1：客户拖欠账款借口应对156

【实战范本】常见借口类型分析及应对措施157

要点2：利用客户心理收回账款159

要点3：不同类型客户催讨161

要点4：不同类型企业催讨162

要点5：货款催收常用方法163

第五节 账款催收要点164

要点1：把握好时机164

要点2：掌握好时间164

要点3：胸有成竹165

要点4：有礼有节165

要点5：不同时期催讨函166

第七章 销售团队管理168

第一节 创建销售团队168

要点1：做好人才的招聘与筛选168

要点2：加强对新人的培养与教育170

要点3：中途接管团队管理172

要点4：改造落后的销售团队173

第二节 销售代表行动管理174

要点1：运用表单来管理174

要点2：时间分配管理178

要点3：运用销售例会来管理179

【实战范本1】销售例会记录181

【实战范本2】销售例会管理规定182

要点4：随访辅导184

要点5：述职谈话184

参考文献185