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上篇 找对人——寻找客户3

第1章 成交从正确的认识开始——开发客户前的8个问题3

1．我到底在卖什么3

2．我的客户必须具备哪些条件4

3．客户为什么会向我购买5

4．客户为什么不向我购买6

5．谁是我的客户9

6．我的客户会在哪里出现10

7．客户什么时候会买、什么时候不买10

8．谁在跟我抢客户11

第2章 条条大路通成交——客户开发的15种常用渠道13

1．随时随地交换名片14

2．参加专业聚会、专门研讨会16

3．结识同行16

4．黄页查询17

5．114查询台查询17

6．向专业名录公司购买17

7．请已买你产品的客户推荐18

8．亲朋好友介绍18

9．专业报刊的收集整理19

10．公司内部信息19

11．网络查询21

12．客户转介绍——金锁链法则23

13．发动有影响力的客户推荐25

14．路牌广告、户外媒体26

15．到名片店收集名片27

第3章 精准聚焦——评估你的客户28

1．对客户资格的评估28

2．对客户需求量的评估30

3．对客户购买力的评估30

4．对客户决策权的评估32

第4章 有备无患——如何建立客户资料档案35

中篇 说对话——沟通41

第5章 千里之行始于足下——有沟通才有销售41

1．沟通的三种状况41

2．销售的障碍就是沟通的障碍43

第6章 牢记你的军规——沟通法则46

1．以对方为中心46

2．公式：人＋事＋人48

3．说20％听80％49

4．站在对方的立场上看问题，引起共鸣52

5．厘清具体问题，拿出解决方案54

6．问话是所有销售沟通的关键57

7．价格与脑袋相连，而价值与心相连59

8．有样东西是任何人都无法拒绝的——爱61

第7章 打动人心才有用——有效表达64

1．抓重点64

2．讲简单68

3．有逻辑70

4．表达准确72

5．富有感染力73

第8章 你真的明白他吗——有效聆听75

1．聆听的四个层面76

2．聆听的技巧78

3．听不清楚时怎么办82

第9章 让沟通更有价值——有效发问84

1．问话的四种模式84

2．提问的六个作用87

3．问问题的关键89

4．如何让对方乐于回答你的问题90

5．正确提问，控制销售的进程91

第10章 锦上添花的技巧——赞美95

1．赞美的技巧95

2．赞美人经典的四句话97

第11章 倍增你的“印象分”——肯定和认同99

下篇 做对事——成交105

第12章 像“一见如故”一样——第一次接触105

1．以推销自己开场108

2．以提出问题开场110

3．以赞美开场112

4．以赠送礼品开场114

5．以引证别人的意见开场115

6．以展示产品开场117

7．八种经典的开场白119

8．让客户无法拒绝你的开场白121

第13章 创造吸引力——如何介绍产品和展示产品124

1．突出产品利益才能打动客户124

2．特点和利益的区分129

3．介绍产品的常用方法130

4．会说话是一门艺术132

5．售的是观念，卖的是感觉134

6．销售就是自信的转移136

7．不会讲故事的人就不要做销售139

第14章 皆大欢喜——如何面对及处理异议142

1．客户的七种异议143

2．异议处理四步骤147

3．区分拒绝和推托149

第15章 用结果说话——成交151

1．最佳成交机会151

2．抓住机会，敢于成交153

3．成交的十个方法157

结语163

后记164

附录 这些企业做到了“引爆销售”165