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第一章 谈判的语言技巧和礼仪须知1

谈判中有声语言技巧1

怎样与人寒暄1

怎样进行叙述3

怎样向对方提问题6

怎样倾听13

怎样回答问题18

怎样进行说服22

怎样进行辩论25

谈判中形体语言技巧27

谈判形象28

谈判语境33

谈判表情35

谈判情绪36

谈判道具37

谈判正式场合仪式39

见面和迎送39

交谈中的礼仪40

宴请与赴宴42

签约礼仪43

谈判的非正式场合礼仪44

称呼原则44

使用名片44

礼品44

电话、书信往来45

随遇交谈46

参观46

拜访46

第二章 掌握谈判桌上的情绪48

情绪调控的意义48

情绪是写在脸上的秘密48

情绪的转移作用52

情绪或情感在谈判中的作用54

做情绪的主人56

让谈判双方情绪公开化58

让对方有发泄情绪的机会59

对对方发泄情绪不要正面反击61

缓和情绪的妙着62

加强与对手的感情沟通69

沟通要考虑尊重人和自尊69

建立双方的友谊需要沟通73

注意“情感投资”的效用76

运用情绪调控手段滋生力量76

发怒77

让对手感到愧疚78

大笑78

悲痛79

反映谈判效率的“赫布曲线”79

第三章 有效谈判原则82

不要受别人行为影响82

把注意力集中在利益上83

避免立场争论83

调和双方的利益85

用利益诱导对方改变态度87

寻求共同利益90

注意运用客观标准92

援引先例或惯例95

利用客观模式95

开发兼顾各方利益的客观标准96

利用CC程序97

寻求双方易于作出决定的方案98

让对方先报价100

把报价分解成细目103

协议十分重要，不可让对方代劳104

签字时要阅读合同全部内容107

第四章 谈判前的准备109

认识谈判定义109

分清谈判类型110

剖析谈判性质112

分配型谈判的特点112

融合型谈判的特点113

混合型谈判的特点115

了解谈判环境115

政治环境116

法律环境116

宗教文化环境116

社会习俗116

商业做法117

财政金融状况117

收集、整理对方信息117

收集与谈判有关的情报120

收集谈判对手有关材料120

信息的间接来源122

通过直接调查获得资料123

信息资料的整理124

迅速准确捕获信息126

不要过分自信，应该承认自己不知道130

要敢于向对方提问题130

要提出开放的问题131

注意选择提问的地方131

从职位低得多的人中了解情况132

评估双方优劣132

评估双方的依赖程度133

评估满足对方的能力133

评估环境的压力134

评估双方优劣的注意事项134

确定谈判的目标135

拟定谈判计划书138

第五章 开始谈判的策略141

提出你想要得到的更多要求141

报价技巧141

目标包括原则145

绝不对第一个出价说“是”147

对别人的计划要有所顾虑150

避免产生敌对情绪152

我不想要你的货154

运用钳制技巧158

第六章 谈判的中间策略162

应对没有决定权的人162

决定权会给你带来很多麻烦162

上级权力机构是一种模糊实体164

对手也喜欢使用“上级权力机构”165

怎样摆脱困境165

对付逐步升级的“权力机构”的办法167

互利互惠的适当让步168

让步时应要求补偿171

价值下降原则171

进一步争取优惠173

在谈判中怎样应对困境174

在谈判中怎样应对僵局177

在谈判中怎样应对绝境187

对对方的每一个让步总是要“步步为营”189

第七章 避免踏入对方的“陷阱”194

避免进入场外圈套194

防止被诱饵所蒙蔽197

警惕故意的错误201

不要被对方“摘樱桃”203

避免被对方逐步升级策略所左右205

假造一个问题以避开主要问题209

不要被“编造信息”所迷惑211

违约损害了你的利益212

谨防数字陷阱213

第八章 谈判制胜战术216

投石问路，试探深浅216

掌握时机，立刻行动219

延长谈判，坚持到底221

佯装退出谈判224

造成既成事实226

假装糊涂229

给对方制造麻烦233

抛出烫手的山芋236

发出最后通牒239

实施最后通牒的技巧244

最后通牒实施失败后的补救法245

反击“最后通牒”的策略246

第九章 谈判收尾策略248

红脸白脸，软硬兼施248

一点一点解决问题253

让步的幅度应越来越小258

避免每次同等大小的让步258

避免最后太大让步259

绝对不能让出全部谈判范围259

以“回收条件”收场260

最后一刻作点小让步264

第十章 超常规谈判艺术267

当对手攻击你时，千万不要生气267

僵持268

不要公开宣布你的最低接受价269

价格不是惟一的因素270

客户的要求越多，你的优点也越多271

促使交易成功271

学会使用谈判筹码272

忌等待观望，宜早不宜迟272

在谈判中应使用自己的筹码273

让人尴尬也是一个筹码273

重新谈判的方法274

在双方最高兴时提出重新谈判275

把“重新谈判”写进合同中276

找到第三个竞争对手276

不以势压人277

借鉴夫妻间的谈判经验278

相对温和的争论279

互相尊重敏感问题279

互利互惠的平等原则281

抛开谈判桌282

利用对手公司的漏洞286

面对最后时刻的变卦290

怎样说“好”，怎样说“不”，怎样说“可能”292

达到目标，见好就收292

谨慎地对失败者说“不”293

耐心地说“可能”293

成功合作的可悲结局295

组织理想的招标会297

明确写出销售什么299

增加戏剧性300

重视时间的节奏301

第十一章 WTO时代的国际经贸合作谈判303

国际经贸合作谈判概况303

当代国际经贸关系特点303

具有影响的当代国际贸易合作谈判304

当前国际经贸谈判面临的新问题306

国际经贸谈判的功过308

功能308

负效应311

国际经贸合作谈判的一般原则313

利益兼顾313

事人有别313

趋利避害314

知己知彼315

遵纪守法315

不亢不卑315

国际经贸合作谈判分类316

按参加方多少分316

按谈判内容分317

按谈判使用工具不同分319

按谈判桌的选用或摆设不同分320

按磋商中心议题区分320

按谈判的规模区分321

按代表团主要人员级别分322

按谈判有否预期性分322

按谈判的方法分323

按谈判有否隐蔽性区分324

按谈判问题的顺序区分324

按参加谈判各方所处地位分325

按谈判各方采取的态度分325

按谈判对象物是否合法行为区分326

按政府的参与程度分327

根据谈判举行地点分327

国际经贸合作谈判成功要素328

国家和公司的综合实力328

国际市场的存在与发展329

国际环境的变化331

谈判人员素质333

改革和开放为国际经贸谈判开辟了广阔前景335

国际经贸谈判中的礼节与禁忌336

礼仪语言336

交谈体语338

第十二章 国际经贸谈判的策略与案例342

欲追还舍，欲快还慢342

假似真来，真亦假344

漫天要价，就地还钵346

察言观色，审时度势347

制造僵局，置之死地而后生349

反客为主，取而代之351

引证法规，据法力争353

引进竞争，迫彼就范360

高屋建瓴，大处着想361

以诚对诚，无欺无诈364

随机应变，见机行事366

攻心夺气，迫其就犯368

借石攻玉，化解僵局370

最后期限，以退为进372

共同得利，双赢为上376

第十三章 外国人谈判特点378

美国人谈判特点：自信高傲，情绪热烈378

法国人谈判特点：自信坚定，善于说“不”381

德国人谈判特点：准备工作完美无缺382

英国人谈判特点：绅士派头，喜好争辩384

意大利人谈判特点：崇尚时髦，重视友情385

北欧人谈判特点：坦率直爽，讲究信誉387

俄罗斯人谈判特点：良莠并存，风格各异388

日本人谈判特点：热情礼貌，用法谨慎390

韩国人谈判特点：强调介绍，注重身份393

中东人谈判特点：好客殷勤，懂礼貌395

东南亚人谈判特点：谈判认真，注重礼节397

拉丁美洲人谈判特点：人格至上，节奏缓慢398