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单元一 销售管理认知1

项目一 理解什么是销售1

任务1 掌握销售的基本概念1

任务2 掌握销售的要素2

任务3 理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系4

任务4 了解销售在中国的发展5

任务5 了解销售的最高境界是什么6

任务6 了解销售的未来是什么7

项目二 理解什么是销售管理8

任务1 理解销售管理的含义8

任务2 掌握销售管理的内容9

任务3 熟悉销售管理的程序9

项目三 了解销售管理的未来发展趋势11

任务1 了解当前销售环境的变化11

任务2 了解知名营销专家对销售管理发展趋势的判断11

任务3 把握销售管理的未来发展趋势12

项目四 熟悉销售管理主要岗位、职责及任职要求14

任务1 熟悉销售人员职业发展通道14

任务2 熟悉销售管理的主要岗位、职责及任职要求14

单元二 销售计划管理24

项目一 了解销售预测管理24

任务1 了解销售预测25

任务2 了解销售预测的程序26

任务3 理解销售预测的方法27

项目二 理解销售目标管理29

任务1 理解销售目标管理的含义29

任务2 熟悉销售目标的内容30

任务3 理解销售目标值的确定方法30

任务4 了解销售目标管理的步骤32

项目三 了解销售预算管理33

任务1 了解销售预算的含义及意义33

任务2 了解编制销售预算的方法34

任务3 熟悉销售预算的内容35

任务4 了解销售预算的编制步骤35

项目四 学会制定销售计划36

任务1 理解销售计划的含义及分类36

任务2 理解销售计划制定的原则37

任务3 了解销售计划编制的步骤38

任务4 掌握销售计划的内容及编制方法38

单元三 销售组织管理47

项目一 理解销售组织的职能47

任务1 理解销售组织的含义47

任务2 理解销售组织的职能49

项目二 了解销售组织的设计52

任务1 理解销售组织设计的影响因素52

任务2 了解销售组织设计决策54

任务3 了解销售组织设计的原则55

任务4 了解销售组织设计的步骤56

项目三 熟悉销售组织结构的主要类型56

任务1 了解与组织结构有关的几个关键因素56

任务2 熟悉销售组织结构的主要类型57

任务3 了解销售组织结构未来发展趋势60

项目四 了解销售组织的改进与发展61

任务1 了解销售组织是变化的61

任务2 了解销售组织现存问题及原因61

任务3 了解销售组织的改进与发展64

单元四 销售团队建设68

项目一 了解销售团队的构成要素69

任务1 了解团队及销售团队的含义69

任务2 了解销售团队的构成要素70

任务3 了解高效团队的特点71

项目二 理解销售团队建设的内容72

项目三 了解销售团队领导的选择73

任务1 了解领导的含义73

任务2 了解成功销售团队领导的必备条件74

项目四 了解销售经理如何领导销售团队80

任务1 了解销售经理的权力构成80

任务2 了解销售经理的领导行为与活动80

任务3 了解销售经理的领导方式81

任务4 了解销售经理如何领导销售团队83

单元五 销售人员的招聘与培训89

项目一 理解合格销售人员的条件89

任务1 理解合格销售人员的必备条件与技能89

任务2 理解不同行业对销售人员的要求93

任务3 理解不同企业对销售人员的要求95

任务4 理解影响销售人员胜任度的因素96

项目二 熟悉销售人员的招聘与录用97

任务1 熟悉销售人员的招聘与录用的程序97

任务2 熟悉销售人员候选人的来源99

任务3 熟悉销售人员甄选的方法100

任务4 理解销售人员招聘与录用过程中应注意的问题101

项目三 熟悉销售人员的培训与辅导102

任务1 理解销售人员培训与辅导的重要性102

任务2 熟悉销售人员培训管理流程103

任务3 了解销售人员训练中常见的问题104

任务4 熟悉如何对销售人员进行系统培训106

单元六 销售人员的薪酬与激励111

项目一 熟悉销售人员的薪酬管理112

任务1 熟悉销售人员薪酬的主要内容112

任务2 了解销售人员薪酬管理的原则113

任务3 了解销售人员薪酬设计的影响因素115

任务4 了解销售人员薪酬设计流程116

项目二 熟悉销售人员薪酬方案的类型与选择117

任务1 熟悉销售人员薪酬方案的类型117

任务2 了解销售人员薪酬制度的选择119

项目三 了解什么是激励120

任务1 了解激励的含义及意义120

任务2 了解激励的类型120

任务3 了解激励的过程与机制122

任务4 了解有关激励的经典理论124

项目四 理解销售人员的激励管理125

任务1 理解销售人员工作状态变化的规律125

任务2 理解影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”127

任务3 掌握有效激励销售人员的方法128

单元七 销售人员绩效考评134

项目一 理解销售人员绩效考评134

任务1 理解销售人员绩效考评134

任务2 理解销售人员绩效考评的作用136

任务3 了解销售人员绩效考评的流程137

任务4 了解如何保证销售人员绩效考评的公平性138

项目二 熟悉销售人员绩效考评的内容141

任务1 熟悉销售绩效考评的内容141

任务2 熟悉销售人员业绩之外的考评要素142

任务3 了解销售人员绩效考评的误区144

项目三 掌握销售人员绩效考评的方法146

任务1 掌握常用的销售人员绩效考评方法146

任务2 了解销售人员绩效考评的信度与效度问题149

单元八 销售过程管理154

项目一 理解销售管理过程154

任务1 理解销售管理过程154

任务2 理解销售过程管理的重要意义155

任务3 理解销售经理在销售管理过程中的角色156

项目二 熟悉销售过程管理与控制157

任务1 了解企业在销售过程管理与控制中的常见问题157

任务2 理解销售过程管理与控制的方向与要点158

任务3 熟悉销售过程管理与控制的主要内容158

项目三 掌握销售过程管理的基本工具160

任务1 掌握销售过程管理与控制的工具之一——管理表单160

任务2 掌握销售过程管理与控制的工具之二——销售例会164

任务3 掌握销售过程管理与控制的工具之三——随访观察168

任务4 掌握销售过程管理与控制的工具之四——述职谈话169

单元九 销售网络管理176

项目一 了解销售网络的构成176

任务1 理解销售网络与销售渠道的区别176

任务2 了解销售网络的作用177

任务3 了解销售网络的构成178

项目二 熟悉销售网络的设计与开发180

任务1 了解销售网络设计的影响因素180

任务2 了解销售网络设计的目标182

任务3 了解销售渠道类型的选择182

任务4 了解销售网络模式183

项目三 熟悉不同行业销售网络构建185

任务1 熟悉日用消费品销售网络构建185

任务2 熟悉生产资料销售网络构建190

任务3 熟悉服务产品销售网络构建190

任务4 熟悉高新技术产品销售网络构建191

项目四 掌握销售网络管理的内容193

任务1 熟悉销售网络成员关系管理193

任务2 掌握销售网络信息管理的内容194

任务3 了解销售网络的评价与改进195

单元十 销售区域与终端管理198

项目一 理解销售区域的划分198

任务1 理解销售区域的概念198

任务2 理解销售区域划分的依据199

任务3 掌握销售区域划分的方法。202

项目二 学会开展区域市场调研203

任务1 了解区域市场调研的含义203

任务2 熟悉区域市场调研的内容203

项目三 学会区域市场的开发与管理205

任务1 熟悉区域市场开发与管理的步骤205

任务2 掌握区域市场开发与管理的内容205

项目四 学会销售终端管理211

任务1 理解销售终端管理的目的与意义211

任务2 理解终端通路管理的内容212

任务3 学会终端陈列管理215

任务4 学会终端理货217

单元十一 客户管理221

项目一 了解客户管理221

任务1 了解客户管理的含义221

任务2 了解客户管理的原则222

任务3 掌握客户管理的内容222

任务4 掌握客户管理的方法225

项目二 学会客户分析227

任务1 了解客户分析流程227

任务2 学会建立客户档案230

任务3 熟悉客户分析的内容231

项目三 理解现代销售中的客情关系234

任务1 了解现代销售中客情关系的特点234

任务2 理解建立良好客情关系的要点235

单元十二 销售物流管理240

项目一 了解销售物流240

任务1 了解销售物流的含义240

任务2 理解销售物流管理的流程241

任务3 熟悉销售物流服务241

任务4 了解销售物流合理化243

项目二 学会制定销售物流计划244

任务1 理解销售物流计划的重要性244

任务2 熟悉销售物流计划的种类245

任务3 熟悉销售物流计划的内容245

任务4 学会销售物流计划的编制246

任务5 熟悉销售物流计划的执行和控制246

项目三 掌握销售物流管理内容247

任务1 掌握销售订单管理的内容247

任务2 掌握销售库存管理的内容249

任务3 掌握销售运输管理的内容250

任务4 掌握销售配送管理的内容253

任务5 掌握销售终端管理的内容255

任务6 掌握销售退货管理的内容255

项目四 熟悉销售物流组织与控制256

参考文献及参考资料260