图书介绍

销售管理【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

熊银解，查尔斯·M.富特雷尔，张广玲主编著
出版社：北京：高等教育出版社
ISBN：9787040304251
出版时间：2010
标注页数：421页
文件大小：206MB
文件页数：438页
主题词：销售管理－高等学校－教材

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图书目录

第一章销售管理概述1

第一节销售的性质与作用2

第二节销售管理的基本原理12

第三节销售管理发展的趋势16

第四节从销售员向销售经理的转变20

本章小结25

思考题25

本章案例26

第二章销售计划管理28

第一节销售目标管理29

第二节销售预测35

第三节销售配额与预算44

本章小结53

思考题53

本章案例54

第三章销售组织与团队56

第一节销售组织的基本原理57

第二节销售组织的类型63

第三节销售组织的改进与团队建设72

本章小结80

思考题80

本章案例80

第四章销售人员的招聘与培训82

第一节合格销售人员的条件83

第二节销售人员的招聘与录用94

第三节销售培训的原则、内容与方法101

第四节销售会议培训107

本章小结113

思考题113

本章案例114

第五章销售人员的报酬与激励116

第一节销售报酬的作用与类型117

第二节销售报酬模式的选择124

第三节销售人员激励管理129

第四节销售文化激励140

本章小结145

思考题145

本章案例145

第六章销售程序与模式148

第一节销售程序149

第二节销售方格理论169

第三节销售模式174

本章小结183

思考题183

本章案例183

第七章销售技术185

第一节开发客户的方法186

第二节有效处理异议的技巧194

第三节促成交易的技术206

本章小结212

思考题212

本章案例212

第八章销售区域与时间管理214

第一节销售区域管理概述215

第二节销售区域的设计222

第三节销售区域战略管理228

第四节销售辖区的时间管理236

本章小结241

思考题241

本章案例241

第九章销售网络管理244

第一节销售网络概述245

第二节销售网络的设计与开发253

第三节不同种类商品销售网络的构建259

第四节销售网络的管理266

本章小结271

思考题272

本章案例272

第十章客户管理274

第一节客户管理概述275

第二节客户分析282

第三节客户投诉的处理290

第四节数据库与客户关系管理300

本章小结307

思考题307

本章案例307

第十一章销售竞争管理310

第一节销售竞争的特点311

第二节销售竞争的策略313

第三节提高销售核心竞争力325

本章小结331

思考题331

本章案例332

第十二章销售人员的绩效考评334

第一节销售绩效考评概述335

第二节销售人员绩效考评的内容与方法339

第三节销售效率雷达图分析法350

本章小结352

思考题353

本章案例353

第十三章销售团队的领导357

第一节领导的本质358

第二节销售经理领导综合模型360

第三节销售群体383

第四节具体条件386

本章小结388

思考题389

本章案例389

第十四章销售效率评价391

第一节销售效率分析392

第二节销售组织审计408

第三节销售控制410

本章小结415

思考题416

本章案例416

主要参考文献420