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第一篇 谈判策略基础3

第一章 谈判的定义、性质及要素3

第一节 谈判的定义3

第二节 谈判的性质4

一、谈判是各方谋求满足需要、获取利益的一种行为4

二、谈判是各方观点互换、感情互动的过程5

三、谈判是借助于思维一语言链传送信息、交换信息的过程6

第三节 谈判的要素7

一、谈判主体7

二、谈判议题8

三、谈判方式8

四、谈判约束条件8

第二章 谈判策略模式9

第一节 谈判策略模式概要9

一、谈判策略模式的框架9

二、谈判策略的构成9

第二节 谈判策略模式简析11

一、谈判的策略11

二、谈判的基本原则11

三、谈判的过程12

四、谈判的情绪调控12

五、谈判的语言和礼仪13

六、特殊谈判的特别处理13

第二篇 谈判的基本原则18

第三章 人事分开18

第一节 分清利益与关系18

第二节 引导对方的看法19

一、正确理解对方的看法19

二、共同讨论问题而不要责怪对方21

三、采取行动消除成见22

四、让对方无法置身事外22

第三节 顾及对方的颜面23

一、补充有关争议事项的新信息25

二、提供非实质性的让步25

三、寻求第三者解围26

四、帮助对方在相关者中树立形象27

第四章 以利益为中心31

第一节 焦点对准利益而非立场31

一、注意规避立场争论32

二、寻求对立立场背后的利益36

三、用利益诱导代替立场之争39

第二节 识别双方利益所在42

一、探讨对方的利益42

二、了解双方均有多重利益44

三、要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求45

第三节 加强双方利益沟通46

一、表明重视对方的利益46

二、主动向对方传达利益48

三、共同讨论利益49

第五章 提供多种选择51

第一节 影响多种选择方案产生的主要障碍51

一、过早判定问题51

二、认为答案只有一个52

三、目标太固定52

四、只关心自己利益53

第二节 把构思与判断分开，进行头脑风暴53

一、与己方内部人进行头脑风暴54

二、与对方一起进行头脑风暴56

第三节 开阔选择的领域和天空58

一、构思选择方案的思考运作58

二、设法提出不同效力的协议方案60

三、改变协议方案的范围61

第四节 寻求双方互利的方案61

一、寻求共同利益62

二、利用利益判断上的差异性和互补性64

第五节 使对方易于做决定68

一、对方决断者是谁68

二、注意决断的内容69

三、站在对方的角度评估后果69

第六章 坚持客观标准73

第一节 如何运用客观标准73

一、援引先例或惯例73

二、利用客观模式74

三、开发客观标准来解决分歧75

四、用CC式程序来解决标准难题80

第二节 运用客观标准谈判应注意事项81

一、力求双方共同寻找客观标准82

二、努力找出对方提议的根据82

三、注意抓住机会引用对方提出的标准83

四、不要屈服于压力83

五、注意不要把已方标准教条化84

第三篇 谈判的过程89

第七章 初步准备89

第一节 初步准备的策略概要89

一、初步准备的策略的结构89

二、初步准备的策略的具体技术90

第二节 初步准备的策略详析92

一、认识谈判性质92

二、分析谈判环境100

三、收集、整理对方信息104

四、评估双方优劣势112

五、预测对方的接受区域和初始立场115

六、确定谈判目标115

第八章 制定计划120

第一节 制定计划的策略概要120

一、制定计划的策略的结构120

二、制定计划的策略的具体技术121

第二节 制定计划的策略详析122

一、调整谈判风格122

二、确定总体战略129

三、设计谈判方案133

第九章 谈判开局152

第一节 谈判开局的策略概要152

一、谈判开局的策略的结构152

二、谈判开局的策略的具体技术153

第二节 谈判开局的策略详析154

一、把握开场154

二、掌握谈判议程160

三、谋求谈判主动权170

第十章 接触摸底178

第一节 接触摸底的策略概要178

一、接触摸底的策略的结构178

二、接触摸底的策略的具体技术179

第二节 接触摸底的策略详析179

一、探测对方信息179

二、报盘182

三、防御对方窥测191

第十一章 实质磋商197

第一节 实质磋商的策略概要197

一、实质磋商策略的结构197

二、实质磋商策略的具体技术198

第二节 实质磋商的策略详析199

一、回盘199

二、让步222

三、处理僵局231

第十二章 谈判收尾265

第一节 谈判收尾的策略概要265

一、谈判收尾的策略的结构265

二、谈判收尾的策略的具体技术265

第二节 谈判收尾的策略详析266

一、谈判收尾266

二、制订和签署协议273

三、回顾总结297

第四篇 谈判的情绪调控301

第十三章 谈判的情绪调控301

第一节 情绪调控的策略概要301

一、情绪调控的策略的结构301

二、情绪调控的策略的具体技术302

第二节 情绪调控的策略详析302

一、掌握对方的情绪状态303

二、把自己的情绪调适到最佳状态305

三、加强双方的情感沟通307

四、怎样利用情绪滋生力量309

第五篇 谈判的语言和礼仪316

第十四章 谈判的语言316

第一节 谈判语言概述316

一、谈判语言的分类316

二、谈判语言的一般要求319

三、运用谈判语言的注意事项322

第二节 谈判中有声语言的具体运用323

一、提问323

二、回答330

三、叙述333

四、倾听336

五、说服339

六、辩论342

七、寒暄344

第三节 谈判中无声语言的具体运用346

一、特殊的语音现象346

二、人体语言348

三、物体语言350

第十五章 谈判的礼仪353

第一节 谈判的正式场合礼仪353

一、见面与迎送353

二、会谈355

三、宴请与应邀赴宴358

四、签字仪式363

第二节 谈判的非正式场合礼仪363

一、称呼364

二、名片364

三、礼品365

四、电话和书信往来366

五、随遇交谈367

六、参观367

七、拜访368

第六篇 特殊谈判的特别处理373

第十六章 团体谈判373

第一节 谈判队伍的规划373

一、谈判人员的基本素质要求373

二、谈判队伍规模的确定375

三、谈判队伍结构的确定377

第二节 正式的信息沟通方式379

一、已方内部的信息沟通方式379

二、双方间的信息沟通方式380

第三节 双边团体谈判的座位安排381

第四节 分化对方的团队384

第十七章 多边谈判385

第一节 提出解决问题的规则385

一、一般规则386

二、各方利益评估不同时的适用规则386

第二节 慎用少数服从多数原则389

第三节 注意联盟的不稳定性394

第四节 运用基辛格法则395

第五节 座位安排396

一、通常的安排形式396

二、特殊的安排形式398

第十八章 跨文化谈判399

第一节 如何应对跨文化谈判的特殊性399

一、文化对谈判方式的影响399

二、尊重对方的习俗402

三、克服沟通障碍404

四、善于变通407

第二节 世界各国的谈判风格408

一、美国人的谈判风格409

二、日本人的谈判风格410

三、英国人的谈判风格411

四、拉美人的谈判风格411

五、西欧人的谈判风格412

六、韩国人的谈判风格413

七、中国人的谈判风格414

第三节 各国谈判的礼节特点及禁忌415

一、谈判中的一般礼节415

二、各国谈判的特殊礼节及禁忌415

参考文献420