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第一章 推销概述1

第一节 认识推销3

一、推销的含义3

二、推销要素6

三、推销的特点7

四、推销准则10

五、推销工作的特性14

六、推销与市场营销的关系15

第二节 现代推销的类型与作用16

一、现代推销的类型16

二、推销的作用18

第三节 推销的一般过程20

一、寻找客户20

二、推销接近21

三、推销洽谈21

四、处理异议22

五、推销成交22

六、售后服务22

七、信息反馈22

第四节 推销学的演变过程与研究对象23

一、推销学的演变过程23

二、现代推销学的研究对象27

三、现代推销学的研究内容28

四、推销学的研究方法29

本章小结30

思考与练习31

第二章 推销员的职责和基本要求34

第一节 推销的职责与推销员的职责36

一、推销的职责36

二、推销员的职责42

第二节 推销员的职业素质45

一、推销员的基本素质45

二、推销员的专业素质47

第三节 推销员的知识与能力结构50

一、推销员的知识结构50

二、推销员的专业能力结构50

第四节 推销人员的礼仪52

一、礼仪的含义及作用52

二、推销人员的礼仪54

思考题70

第三章 推销心理75

第一节 推销心理概述76

一、推销心理的概念76

二、推销心理的特征76

三、推销人员心理77

第二节 顾客的购买心理80

一、顾客的购买动机81

二、顾客购买过程的心理分析85

三、顾客的购买行为90

四、顾客购买行为类型92

第三节 吉姆推销模式95

一、推销人员应对本产品充满信心95

二、推销人员应对自己所代表的企业充满信心95

三、推销人员应对自己充满信心96

第四节 推销方格理论99

一、推销人员方格99

二、顾客方格101

三、推销员方格与顾客方格的关系102

四、推销方格的自我测验103

本章小结106

思考与练习106

第四章 寻找顾客108

第一节 重视目标顾客的选择108

一、寻找顾客109

二、潜在顾客111

三、目标顾客113

四、寻找目标顾客的步骤114

第二节 寻找顾客的基本准则116

一、确定推销对象的范围116

二、寻找顾客途径的多样性和灵活性117

三、具有随时寻找顾客的意识117

四、重视老顾客118

第三节 寻找潜在顾客的一般程序和原则119

一、寻找潜在顾客的一般程序119

二、寻找潜在顾客的方法119

本章小结132

思考与练习132

第五章 顾客资格审查133

第一节 顾客需求审查134

一、顾客需求审查的概念134

二、顾客需求审查的主要内容134

三、顾客需求审查的方法136

第二节 顾客支付能力审查137

一、顾客支付能力审查的目的137

二、顾客支付能力审查的内容137

三、顾客支付能力审查的方式138

第三节 顾客购买资格审查142

一、顾客购买资格审查的目的142

二、顾客购买资格审查的内容143

第四节 建立客户关系管理系统148

一、客户关系管理的重要性148

二、客户关系管理的概念148

三、客户关系的类型149

四、建立、维系、发展客户关系网络151

本章小结154

思考与练习154

第六章 顾客接近156

第一节 接近准备156

一、接近准备的必要性157

二、接近准备的内容157

三、表卡设计规范158

四、接近准备工作的表卡设计范例159

第二节 约见顾客164

一、约见顾客164

二、约见顾客的意义164

三、约见顾客的内容166

四、约见顾客的方法170

第三节 接近顾客的方法175

一、陈述式接近175

二、演示式接近177

三、提问式接近178

四、其他接近方法181

本章小结182

思考与练习183

第七章 价格谈判185

第一节 推销品价格的影响因素186

一、商品的价格构成186

二、推销品价格的影响因素187

三、消费者心理因素影响价格188

第二节 推销品定价策略191

一、低价销售策略191

二、高价销售策略191

三、阶段定价策略192

四、折扣定价策略193

五、心理定价策略194

第三节 推销品报价方法196

一、成本核算法196

二、需求导向法196

三、产品比价法197

四、分解价格法197

五、优质优价法197

六、观察报价法198

第四节 讨价还价与让价198

一、报价应遵循的原则198

二、讨价还价策略199

三、让步策略203

本章小结205

思考与练习206

第八章 顾客异议及处理208

第一节 顾客异议概述209

一、顾客异议的概念209

二、顾客异议的类型209

三、顾客异议产生的原因210

第二节 处理顾客异议的原则214

一、做好充分准备214

二、适时处理原则215

三、忌与顾客争辩216

四、尊重顾客异议217

第三节 处理顾客异议的方法218

一、直接否定法218

二、间接否定法219

三、沉默处理法220

四、抵消处理法222

五、利用异议法223

六、问题引导法224

七、预防处理法225

第四节 处理顾客异议的策略226

一、处理顾客需求异议的策略226

二、处理顾客价格异议的策略228

三、处理顾客产品异议的策略230

四、处理货源异议的策略231

五、处理财力异议的策略232

六、处理权力异议的策略233

七、处理购买时间异议的策略234

本章小结235

思考与练习235

第九章 成交与履约238

第一节 推销成交的内涵与原则239

一、推销成交的内涵239

二、推销成交的原则239

三、推销成交的基本策略241

第二节 推销成交常用方法242

一、请求成交法243

二、假定成交法245

三、选择成交法247

四、小点成交法249

五、从众成交法250

六、机会成交法251

七、异议成交法253

八、保证成交法254

第三节 合同签署及后续工作255

一、合同签约255

二、讨债技巧258

本章小结261

思考与练习262

第十章 网络推销265

第一节 网络推销环境266

一、网络推销的含义266

二、网络推销的特点266

三、网络推销渠道267

第二节 网络推销开展269

一、网络推销渠道选择269

二、网络推销沟通270

三、网络推销推广方法275

第三节 网络客户管理278

一、建立客户资料库278

二、客户分类管理278

三、与顾客建立良好的关系279

本章小结281

思考与练习281

第十一章 推销人员管理285

第一节 推销人员选拔与培训286

一、推销人员选拔286

二、推销人员培训291

第二节 推销人员的组织结构与规模295

一、推销人员组织结构的基本类型295

二、推销人员规模的确定299

第三节 推销人员的薪酬与激励300

一、推销人员的薪酬300

二、推销人员的激励304

第四节 推销人员业绩考评310

一、推销人员业绩考评的意义310

二、推销人员业绩评估的内容312

三、推销人员业绩考核的方法315

本章小结319

思考与练习319

附录324

参考文献329