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导读 家具导购员的“五项思考”1

一、终端销售是什么1

二、如何看销售这一职业2

三、如何正确认识客户5

四、影响导购员销售业绩的因素有哪些6

五、家具导购员的短板是什么9

第一步 销售准备14

准备01 知识准备14

一、企业知识14

二、市场知识15

三、产品知识15

金牌在线导购员掌握产品知识的途径16

四、客户知识17

金牌在线导购员应掌握的顾客消费心理18

五、专业知识19

金牌在线 家具导购员须知19

准备02礼仪准备23

一、精神风貌24

二、仪容仪表25

三、服务距离26

四、文明用语27

准备03心态准备30

一、两大职责30

二、双重角色32

三、五大法宝33

四、八大原则35

准备04能力准备36

一、观察能力37

二、表达能力39

金牌在线 如何提高表达能力40

三、记忆能力41

四、应变能力42

金牌在线如何提升自己的应变能力43

五、沟通能力44

六、自控能力46

金牌在线如何培养自控力47

准备05环境准备50

一、硬环境50

二、软环境52

第二步有效邀请56

邀请01 招呼顾客56

一、打招呼的目的56

二、打招呼的要点57

三、打招呼场景实例60

金牌在线新老顾客接待步骤66

邀请02观察顾客67

一、从外在表现观察68

二、从内在表现观察71

三、从相互关系上观察74

四、观察顾客的注意事项74

金牌在线 学会察言观色，助你读懂对方心理75

邀请03接近顾客76

一、把握接近顾客的时机77

二、接近顾客的方法78

三、接近顾客注意事项81

第三步 探询需求84

探询01 分析顾客需求84

一、分析顾客的消费层次85

二、分析顾客的购买动机86

金牌在线影响购买动机的因素87

三、分析顾客的购买行为89

四、分析顾客的购买决策93

探询02倾听顾客需求99

一、倾听的重要性99

二、倾听的原则100

三、倾听的步骤103

四、倾听的技巧105

金牌在线导购员如何学会倾听106

探询03 了解顾客需求107

一、学会问问题108

二、问顾客问题的原则113

三、询问要有耐心115

四、成功跨越雷区116

金牌在线 在家具销售中必问的七大问题117

探询04把握顾客心理118

一、顾客的一般心理消费特征119

二、家具购买特点120

三、家具购买者的心态121

四、在购买过程中的心理分析122

五、购买不同产品的心理127

金牌在线厨房家具色彩对心理的影响129

第四步 推介产品136

推介01 准备相关知识136

一、掌握产品的基本知识136

二、分析产品的特性及优缺点137

三、提炼产品的独特卖点137

四、收集说明资料141

推介02引发顾客兴趣143

一、设计精彩的开场白144

金牌在线吸引顾客的开场白148

二、找到顾客的兴趣点151

金牌在线产品的兴趣集中点152

三、精彩的示范153

金牌在线如何让顾客参与产品示范155

推介03塑造产品的价值158

一、什么是FABE法则159

二、用FABE介绍卧室家具160

三、用FABE介绍书房家具161

四、用FABE介绍儿童家具163

五、用FABE介绍餐厅家具165

六、用FABE介绍厨房家具166

推介04引导顾客体验167

一、引导顾客体验的原则169

二、引导顾客“闻”产品169

三、引导顾客“看”产品170

四、引导顾客“摸”产品172

五、引导顾客“听”产品174

六、询问顾客的感觉174

金牌在线导购员要求顾客体验的注意要点175

推介05激发购买欲望176

一、巧用促销策略176

二、讲述顾客的利益178

三、比较同类产品178

推介06慎重报出价格181

一、报价前先介绍产品优势181

二、科学推断顾客心理价位后再报价182

三、模糊回答183

四、第一次报价必须谨慎183

金牌在线 不要掉入“价格陷阱”184

第五步 处理异议186

处理01 分析异议的原因186

一、顾客自身的原因187

二、产品的原因189

三、价格的原因190

四、导购员的原因191

五、其他原因192

处理02识别异议的真假193

一、了解异议的类型193

二、判断异议的真假195

三、看清假异议的理由197

处理03处理异议的流程200

一、平时留心，事前准备200

二、认真倾听，表示理解201

三、了解情况，仔细分析202

四、选择时机，审慎回答202

五、收集、整理、总结经验205

金牌在线如何正确对待顾客的异议206

处理04处理异议的技巧207

一、顾客异议的分类及排除方法208

二、处理异议的常规方法210

三、处理价格异议的技巧215

金牌在线 顾客进门就喊贵，如何解决218

四、购买不同类型家具的异议处理技巧220

五、预防异议的产生224

第六步 达成销售228

达成01 识别成交信号228

一、语言信号229

二、行为信号229

三、表情信号230

金牌在线先确认成交信号，再采取措施232

达成02 用对成交方法234

一、请求成交法235

二、选择成交法237

三、从众成交法241

四、机会成交法243

五、保证成交法247

六、优惠成交法249

金牌在线 俘虏顾客的八个妙招252

达成03 做好连带销售254

一、连带销售的时机256

二、连带销售的方式257

三、连带销售的注意要点259

达成04完善后期工作260

一、确认购买信息261

金牌在线如何消除购后疑虑263

二、重视顾客付款264

三、欢送顾客266

四、安排售后服务267

五、建立顾客档案268

金牌在线导购员如何赢得顾客的忠诚269