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第一章 推销概论1

第一节 推销的含义及作用1

第二节 推销学的研究对象与研究方法6

第三节 推销学的产生与发展简况8

第四节 推销活动与推销过程11

第二章 推销基础17

第一节 现代推销观念17

第二节 顾客的购买心理26

第三节 推销员心理34

第四节 推销方格理论42

第三章 推销信息52

第一节 推销信息的含义52

第二节 推销信息的收集59

第三节 推销信息的处理与传递66

第四节 推销信息的利用73

第四章 推销员的素质与能力79

第一节 推销员的职责79

第二节 推销员的素质82

第三节 推销员的能力88

第四节 推销员的选拔和培训92

第五节 推销人员的使用及考核100

第五章 推销策略和模式110

第一节 销售战略与推销策略110

第二节 推销价格策略117

第三节 埃达（AIDA）推销模式124

第四节 迪伯达（DIPADA）推销模式135

第五节 其它主要推销模式146

第六章 推销礼仪156

第一节 推销礼仪的意义和原则156

第二节 基本推销礼仪158

第三节 拜访与交谈的礼仪163

第四节 宴请的礼仪170

第五节 名片、通信和服饰等礼仪172

第七章 寻找与鉴定顾客177

第一节 寻找准顾客177

第二节 顾客资格鉴定189

第三节 建立顾客档案194

第八章 接近顾客技巧198

第一节 接近准备198

第二节 约见顾客205

第三节 接近顾客216

第九章 面谈技巧223

第一节 面谈概述223

第二节 面谈中的推销艺术228

第三节 面谈技巧236

第十章 顾客异议及其处理技巧246

第一节 顾客异议的含义及产生原因246

第二节 顾客异议处理技术253

第十一章 成交技巧与续后工作268

第一节 成交的作用及条件268

第二节 促进成交的技巧和方法274

第三节 合同管理与货物发运285

第四节 结算与货款回收293

第五节 与顾客的分手及联系的维持301

第十二章 推销组织与管理307

第一节 推销组织307

第二节 推销区域管理和顾客管理313

第三节 时间管理322

第四节 效益管理332

参考书目337