图书介绍

根除渠道顽症【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

张鹤编著；刘哲，姬翔插画著
出版社：北京：中国轻工业出版社
ISBN：7501949107
出版时间：2005
标注页数：118页
文件大小：8MB
文件页数：125页
主题词：企业管理：销售管理

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图书目录

第一部分　渠道病证第一章　赊销是一把双刃剑病症：赊销，回款难　10

处方：1．慎重选择，化害为利13

2．回款制度是保障　17

3．控制发货速率　18

第二章　窜货，喜忧参半病症：肆虐的“野马” 　21

处方：1．“固本清源”27

2．堵截策略　29

第三章　经销商“变节”病症：可怕的“变节”32

处方：1．用“战略关系”栓牢你的经销商　34

2．不要忽视经销商投诉　36

3．解除经销商的后顾之忧　38

4．客户预警管理：“亡羊补牢”为时不晚　39

第四章　忽视终端病症：终端拦截：功亏一篑　41

处方：1．把产品铺市进行到底　49

2．陈列讲究艺术　55

3．理货：“靓”出你的产品　59

第五章　不听话的“大户”病症：“投鼠忌器”的苦恼　65

处方：1．铁腕斩大67

2．分类智对大户68

第二部分　渠道手术第一章　渠道设计：量体裁衣适时进行渠道设计　78

不能忽略产品特性　80

第二章　选择渠道成员：只选对的不选贵的选择标准：没有最好的只有最合适的　84

选择侧重：到什么山唱什么歌　88

第三章　激励渠道成员，找准敏感神经要马跑就让马吃草94

返利要明暗兼用95

多用“过程”返利，少用销量返利98

第四章　管理渠道冲突：良性还是恶性？渠道冲突不可避免101

并非都是恶性的冲突103

化解矛盾105

从厂家自身寻找问题根源108

第五章　维护渠道网络：保持动脉活力“吐故纳新”保持渠道的活力110

让渠道成员有利可赚113

双赢的“梯子”116