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第1章 谈判与推销导论1

1.1 谈判与推销的概念1

1.2 商务谈判的特点、作用及研究对象4

1.3 商务谈判的构成要素与分类7

第2章 谈判推销人员的素质与测试10

2.1 谈判推销人员的思想素质10

2.2 谈判推销人员的知识11

2.3 谈判推销人员的性格13

2.4 谈判推销人员的气质16

2.5 谈判推销人员的情商22

2.6 谈判推销人员的自信心26

2.7 谈判推销人员的心理素质31

第3章 商务谈判理论34

3.1 需要层次理论34

3.2 实力理论36

3.3 方格理论38

3.4 随机制宜理论44

3.5 谈判圈理论47

3.6 三角理论48

3.7 公式理论50

3.8 谈判结构理论54

3.9 谈判程序理论57

3.10 原则谈判法及其理论60

第4章 商务谈判推销思维方式66

4.1 商务谈判原则66

4.2 商务谈判策略69

4.3 商务谈判技巧75

4.4 价格谈判79

第5章 消费品的谈判过程—“爱达斯”五阶段法83

5.1 注意83

5.2 兴趣86

5.3 欲望90

5.4 促成93

5.5 满意96

第6章 工业品的谈判过程—“佛泊纳斯”八阶段法100

6.1 寻找顾客100

6.2 接近顾客105

6.3 确认需求108

6.4 介绍说明110

6.5 排除异议112

6.6 协商谈判117

6.7 促成交易与顾客满意124

第7章 谈判人员的语言沟通125

7.1 语言表达特征与要求125

7.2 听的沟通127

7.3 说的沟通130

7.4 问的沟通134

7.5 答的沟通138

7.6 幽默140

第8章 谈判人员的行为沟通143

8.1 行为沟通的特点与作用143

8.2 行为沟通的传播符号内容145

8.3 行为沟通的个体空间151

第9章 国际商务谈判及不同国家人员谈判风格155

9.1 国际商务谈判的环境差异155

9.2 不同国家人员对待商务谈判的态度157

9.3 不同国家人员的谈判风格159

第10章 中国人性格特点及谈判风格167

10.1 中国人的思想性格概述167

10.2 我国部分省市人的性格特征和谈判风格171

第11章 商务谈判的道德与礼仪175

11.1 树立正确的商务谈判道德观175

11.2 商务谈判的礼仪和礼节177

第12章 商务谈判合同190

12.1 合同概述190

12.2 推销合同的签订191

12.3 推销合同的履行195

12.4 推销合同的担保、变更、解除197

第13章 商务谈判与谈判推销人员管理200

13.1 商务谈判的组织结构与人员的确定200

13.2 商务谈判计划与控制208

13.3 谈判推销人员的管理212

参考文献217