保险销售口才情景训练手册【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

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第一章 约见客户，迈出成交第一步2

第1节 突破心理障碍，卖保险并不丢人2

情景1：如何解释“你怎么也卖保险了？”2

情景2：回答客户质疑，如何“化险为夷”4

情景3：如何面对家人的不理解、不支持6

情景4：如何克服推销保险的羞怯心理8

情景5：巧妙发朋友圈，让大家知道你在销售保险10

第2节 制造机会，让约见有充分的理由13

情景6：委托朋友约见客户更有效13

情景7：以送材料为契机，进行拜访15

情景8：赠送小礼物，拜访客户17

情景9：约见客户，为其送上生日祝福19

情景10：参加商务活动，结交朋友20

情景11：在社区展台上多聊天，巧妙制造约见机会22

第3节 停止冒昧拜访，电话约见更有效25

情景12：电话中，如何开口说第一句话25

情景13：电话约见也要注意礼仪27

情景14：如何预约拜访时间和见面地点29

情景15：如何消除客户疑点32

情景16：如何电话约见熟悉的客户34

情景17：如何电话约见陌生客户36

第4节 微信约见，给客户更多安全感38

情景18：什么样的客户适合微信约见38

情景19：在客户朋友圈里捕捉有效信息40

情景20：给客户的第一条微信应如何写43

情景21：你加了客户，客户没有反应怎么办45

情景22：良好的微信互动是你约见成功的基础48

情景23：户外摆摊，拓展客户不用等50

第二章 拜访客户，如何说才能取得信任54

第1节 见到客户的前三分钟很关键54

情景24：着装得体给客户留下好印象54

情景25：对再熟悉的客户也要讲究礼仪56

情景26：寒暄是一种礼貌，但不要过58

情景27：自我介绍时简单精练60

第2节 会说话，留给客户良好的第一印象62

情景28：巧妙的赞美，让客户心情舒畅62

情景29：聊双方知道的事，但不故作熟悉64

情景30：如果客户感兴趣，可直接切入正题67

情景31：幽默一点，客户更喜欢与你沟通69

情景32：抛出双方感兴趣的话题，让对方消除戒备71

情景33：少说多听，满足客户倾诉的欲望73

第3节 会聊天，客户信息全掌握76

情景34：了解客户家庭信息，挖掘潜在需求76

情景35：了解客户的经济状况，探知客户购买力78

情景36：了解客户保险计划，适时提出自己的建议80

情景37：了解客户工作情况，提出针对性服务82

第三章 直面客户，排除异议促成交86

第1节 产品介绍86

情景38：如何介绍子女保险产品86

情景39：如何介绍子女教育基金88

情景40：如何说服企业老板为其员工投保90

情景41：如何介绍商业车险92

第2节 处理异议95

情景42：“我有社保，还要保险干吗”95

情景43：“保险都是不可信的”97

情景44：“你们保险公司没有××保险公司好”98

情景45：“你离职了怎么办，公司倒闭了怎么办”100

情景46：“体检核保太麻烦了”102

情景47：沟通时，不要忽略其他陪同者104

情景48：虽然你努力讲解，但客户并不表态106

情景49：客户不了解保险，完全由你推荐108

情景50：“投保容易理赔难，我才不买呢”110

情景51：“还完房贷再说吧，现在条件不允许”111

情景52：“生病不怕，有子女呢”114

情景53：“我身体健康，不需要买保险”115

情景54：“我已经很有钱，不需要买保险”117

情景55：“我的钱都在股市里”119

情景56：“一切都是命，买保险有什么用”121

情景57：“我和家里人商量一下”122

情景58：“我只想给老公买，他又不同意”124

情景59：“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧”126

情景60：“保险期太长了，不划算”128

情景61：“命没了才赔，有什么用”130

第3节 巧妙说服133

情景62：跟老人沟通，多拉家常133

情景63：跟全职妈妈沟通，多聊孩子135

情景64：跟男士沟通，可从工作入手137

情景65：如何说服没有主见的客户140

情景66：如何说服谨慎小心的客户142

情景67：如何说服挑剔难缠的客户144

情景68：如何说服“只要基本保额”的客户147

情景69：如何说服90后客户149

第四章 促进成交，临门一脚很关键154

第1节 成交需要适当引导154

情景70：用身边的故事，改变客户对保险的看法154

情景71：善用关键数据，巧妙说服客户156

情景72：客户购买信号不可忽视158

第2节 有效的成交技巧161

情景73：直接询问客户，是否需要成交161

情景74：参与成交，给客户最好的体验162

情景75：假设成交，让客户先看见好处165

情景76：分拆说服，让客户感觉不到贵166

情景77：选择成交，适合犹豫不决的客户168

第五章 重视售后，业绩倍增的关键172

第1节 售后服务172

情景78：亲自把保单送给客户172

情景79：随时为客户提供咨询服务174

情景80：理赔办理要有耐心176

情景81：客户想退保，你该怎么办178

情景82：签单后，巧妙提出客户转介绍181

第2节 情感维护184

情景83：定期找机会拜访客户184

情景84：在特殊的日子为客户送上祝福186

情景85：巧妙送礼品，给客户一点小惊喜188

情景86：在朋友圈里与客户友好互动190