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目录1

第1章 营销员的目标与行动1

1大牌营销员的不同之处2

2设定目标是挑战的开始4

3提高销售额的关键6

4订货多少要看行动次数8

5善用手册10

6用好每一天12

7制订日程的技巧14

8减少公司内部时间16

9减少出行时间18

10巧用间隙20

11抢占先机22

12 POP支援活动24

第2章销售与回收28

1掌握商品知识28

2理解本公司商品30

3保持市场营销的理念32

4了解需求与需要34

5找到卖点36

6掌握商品销售动向38

7价格谈判的决定因素40

8积分打折制42

9货款回笼的六种方式44

10回款方式的利与弊46

11售后服务的功效48

12强化索赔对应能力50

13收款法则52

14汇票的注意事项54

15支票的注意事项56

16 POP制作法58

第3章 客户管理的决窍64

1终端消费者的三个分类64

2地域客户管理66

3创建客户数据库68

4客户等级划分70

5了解客户心理72

6了解不同客户的销售依存度74

7提高在店比重76

8零售店访问之要78

9提高签约可能性80

10联合营销的成功秘诀82

11 区分危险客户84

12客户破产时86

13解读决算表88

14对客户的经营分析90

15 POP展示法92

第4章新客户开发96

1新客户开发的心理准备96

2广告效果98

3发广告单的窍门100

4不速之访的秘诀102

5电话推销小技巧104

6建立人际关系的四个秘诀106

7介绍信息善用法108

8研讨会发掘客户110

9巧用名册112

10促销广告单的制作方法114

第5章营销员的必备知识118

1广告媒体的知识118

2电报在商务中的应用122

3手写明信片的运用126

4商务文书的写法130

5致辞、讲话的顺序134

6调查问卷的利用136

7合同的注意事项138

8明信片募集客户法140

第6章独特的营销阶梯146

1建立良好的第一印象146

2找出真正的关键人物148

3克服访问恐惧症150

4走出低谷152

5巧妙的道歉方法154

6利用口碑156

7走向提案式营销158

8摊牌的时机160

9集会销售的成功要诀162

10接待客户的技巧164

1 1促销电子邮件的写法166

1说服客户的原则170

第7章营销语言技巧170

2预约面谈的注意事项172

3闲谈加深人际关系174

4促进谈话法的四个原则176

5应酬谈话法的八种形式178

6限定优惠法180

7用促成决定法摊牌182

8最后的手段——拜倒乞求法184

9独特名片的创意186

第8章 营销礼节本中之本190

1打电话（非转接）190

2打电话（转接）192

3从访问到告辞194

4接待访客196

5介绍的顺序198

6交通工具的乘降与座次200

7注意外表202

8保持微笑204

9礼节之本——寒暄206

10行礼的类型208

11 交换名片的注意事项210

12尊称的使用方法212

13敬语的区别使用214

14营销员的八大禁谈216

15商业摄影的技巧218

译者跋223