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第1章 销售心理学的金科玉律——14条心理效应1

首因效应：保持良好的第一印象2

存异效应：尊重客户是修养的体现2

权威效应：用最有力的证明说服客户3

从众效应：顾客喜欢随大流5

光环效应：塑造自己的魅力7

曝光效应：多接触你的客户8

诚实效应：诚信最具生产力9

剧场效应：将消费者带入剧情之中10

竞争效应：告诉顾客别人也买你的东西11

互惠效应：先付出一点给客户12

亲密效应：带着爱心去销售13

凡勃伦效应：让面子主导交易14

关怀效应：重视每一个客户16

皮革马利翁效应：学会赞美17

第2章 客户买的不仅仅是功能——掌握客户购买心理是销售的第一课19

“马云测试”的启示：客户比你想像的还要懒20

洞悉九种购买动机21

四种典型的消费心理23

别忽略精神愉悦和心理满足24

贪图便宜是人的一种天性25

满足期望就是契机26

物超所值是取悦27

没有顾客会愿意舍近求远28

第3章 有效把握需求——发现和引导客户心理31

用请教的方式了解真实需要32

从透露的确定性语言中培育卖点33

灵活引导客户34

不要站在自己的角度开展客户工作35

制造示范效应引发跟风抢购36

销售要有针对性37

没有需求也许只是本能防范39

获得客户的心才是最大的成功40

用独特卖点打动客户42

必要时为客户创造需求43

顾客希望你站在他的角度思考45

第4章 不同的行为，不一样的销售方式——捕捉行为背后的心理学47

当客户出现摇摆不定时48

灵活应对“冷酷型”顾客49

给犹豫不决的客户设定选择范围50

爱面子是人的通病51

不给出尔反尔的客户拖延的机会52

应对喋喋不休型客户的四种方法53

善于肯定理性客户53

客户明确拒绝时这样做最有效55

客户嫌贵时这样做最有效56

客户心存疑虑时这样做最有效57

第5章 隐藏在性格中的心理弱点——懂点性格应用心理学59

在顾客的性格上做足文章60

不妨把客户性格分为四种类型61

客户的弱点就是最佳突破口63

个性稳重型客户：应对要小心谨慎64

衷于分析型客户：做好每一个细节65

性格内向型客户：让他感到安全、温暖、踏实67

性格随和型客户：切忌进行狂风骤雨式的推荐68

自我中心型客户：充分满足其自尊心69

做事果断型客户：善于诱导将其说服70

墨守成规型客户：让客户看到实用价值71

性格外向型客户：表现干脆利落的工作风格72

暴跳如雷型：面对客户投诉要耐心应对74

第6章 读懂客户微表情——领悟客户的心理潜台词77

客户丰富的肢体语言78

歧视客户会付出代价79

读懂客户消极的状态80

敏锐观察，挖掘潜在客户81

准确发现成交信号82

分辨客户时要懂得“看、问、听”84

每位客户都有的隐含期望85

读懂客户话中的言外之意，可以事半功倍86

陌生的电话也许是个商机88

莫被“考虑一下”所迷惑89

正确理解客户的异议90

听出谈话的重点91

听懂客户不满背后的潜台词92

给客户充分表达的机会93

分清谁才是决策者95

第7章 用亲和力开启客户心扉——赢得客户认同的艺术97

打造无敌亲和力98

销售对话是互动的过程98

什么都可以少，唯独幽默不能少99

提出有益于客户的构想100

记住客户的名字101

客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人102

微笑比语言更有魅力103

不要对客户冷冰冰104

表达认同，拉近距离105

不要小看一张小贺卡105

寻找与客户的共同话题106

用真诚化解客户的误会107

承诺要言出必行108

你的声音表达了你的态度109

适当夸大客户的闪光点110

第一时间让客户眼前一亮111

第8章 突破客户的心理防线——心理掌控术115

了解客户处境，让对方感动116

时效和品质同等重要117

学习拒绝的艺术118

用削弱客户立场的方式达到掌控客户的效果120

摊开底牌是一种技巧121

为客户节约一切时间122

功利性不必太明显123

低三下四是下策124

服务要量身定做125

让客户提出的质疑成为卖点127

转变客户的需求128

拒绝是成交的开始129

化解僵局的技巧131

消除“奸商”评价132

第9章 怎样听客户才肯说，如何说客户才会听——销售沟通术修炼135

聆听是金，耳朵胜于嘴巴136

在耐心倾听中巧妙引导137

精彩的开场白138

把话说到点子上139

说话要简短明了140

用词要通俗141

掌握说话的火候142

暴露缺点亦是策略143

学会和客户拉家常144

认真倾听客户的心声145

恰当重复客户的话146

让自己的语言富有创意147

10句不该说的话148

如何应对挑衅性追问149

永远不要和客户争辩151

攻击竞争对手会让客户反感152

第10章 多问少说占上风——问话术的销售应用155

问比说效果更好156

用问题来控制节奏156

多提出积极的问题158

善于提出好的问题159

恰到好处地发问161

以询问来引导客户162

巧妙提问，探寻真正需求163

多问少答占上风165

逐渐消除对方的戒备之心166

善于在提问中倾听167

第11章 在谈判中无往不利——优势谈判心理术169

有效控制客户的时间170

有效控制客户的空间171

举手投足中有答案172

让步让得恰到好处173

以退为进能让对手束手就擒175

利用竞争优势压制对方176

学会应对不同类型的对手178

精确的数字增加说服力179

在行家面前报价不可太高180

第12章 用心理学技巧促成交易——有效提升成交能力183

不着痕迹地利用威望效应184

引导客户作出承诺185

制造稀缺假象186

吊一吊客户的胃口187

学会制造悬念188

妙用对比法190

不妨欲擒故纵191

满足客户希望被重视的心理192

用细微动作拉近与客户的距离194

立体式“催眠”客户194

向客户卖构想196

优惠并非越多越好197

让客户感到自己获得了切实的利益198

从竞争对手那里吸引客户199

运用发散思维，为促成交易准备多种方案200

第13章 成交高于一切——成交引导术203

关键时可允许先试后买204

一次现场示范胜过一千句话205

只给客户三个选择206

营造融洽的购买气氛207

借第三方搭建信任桥梁208

强化“一分价钱一分货”理念209

根据顾客的条件推荐相应的产品210

让顾客享受砍价乐趣212

及时把握成交时机213

善于运用暗示法214

神奇的“误前提暗示”215

把劣势变成转机216

先价值，后价格217

利用误听试探法219

互补产品要放在一起卖220

妙用激将成交法220

成交时要牢记的金律221

让客户在非常自然的状态下成交222

为客户描绘假设成交的画面223

切勿在报价上耍小聪明224

第14章 成交之后不是谢幕——忠诚度常青的技巧227

学会恰当地收场与道别228

交易之后保持友谊229

及时追踪产品售后问题230

竭力让顾客无后顾之忧231

用持续沟通保持紧密联系232

善于为再次拜访找理由233

防止大客户叛离的方法235

成交之后需要用心跟踪235

附录一 精英销售员的10项心态修炼237

为你的工作而骄傲238

坚持不懈才能成功238

自信的人一定会赢240

努力克服怯场心理241

热忱具有神奇能量242

决心是制胜的法宝244

用积极的心态对待暴单245

善于在反省中获得进步246

绝对不能轻言放弃247

让学习成为一种信仰248

附录二 金牌销售人员要铭记的8条心理定律251

250定律：善借人情优势252

二八定律：抓住重要客户253

360法则：管好客户档案254

手表定律：坚定自己的目标256

因果定律：比别人多做一些257

达维多定律：做别人不做的事258

哈默定律：天下没有蹩脚的生意259

斯通定律：态度决定结果259

参考文献261