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引子 销售的未来之路1

第一章 “解决方案式销售”的演变之旅5

从传统销售一路走来7

解决方案式销售对客户方的影响8

优秀和普通销售人员间的差距12

未来的新道路14

第二章 挑战者（上）——通往成功之路的销售新模式15

对销售人员的调查16

结论一：销售人员可分为五种类型19

结论二：绝对赢家与绝对输家两极分化24

结论三：主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售29

第三章 挑战者（下）——变普通销售人员为优秀销售人员33

挑战式销售模式的基本原则34

挑战式销售模式如何发挥效力39

挑战式销售模式的实施47

第四章 指导：让销售方案与众不同（上）——“挑战者”的独特见解49

“如何销售”比“销售什么”更重要52

独特见解的神奇力量57

只有“商业指导”才能带来收益61

第五章 指导：让销售方案与众不同（下）——指导能力分析中的沟通技巧71

销售方案六步骤72

销售材料须配套81

销售方案的设计思路83

销售人员的强有力后盾84

商业指导案例分析一：固安捷公司“未雨绸缪的力量”92

商业指导案例分析二：ADP经销商服务“客户利润分析研讨会”107

第六章 因应：与客户产生强烈共鸣111

决策者的真正需求112

赢得广泛支持的主要技巧114

销售方与客户方关系新解118

如何进行量体裁衣式销售120

减少可变因素121

舒莱公司案例研究123

将量体裁衣式销售变为现实127

第七章 控制：把销售过程掌握在自己手中131

对控制能力的三大误解133

公司应帮助销售人员提高控制能力145

控制能力案例分析：杜邦公司谈判规划图146

注意事项153

第八章 挑战式销售中的销售经理157

什么才是优秀的销售经理159

发挥辅导能力，提升现有水平168

发挥创新能力，应对未知挑战177

第九章 挑战式销售模式实践经验总结189

对销售主管的启示190

对市场部主管的启示195

对公司高级管理人员的启示199

致谢208

附录209

附录A “挑战式销售辅导指南”摘录210

附录B 销售类型自我测验213

附录C 主动挑战型销售人员招聘指南：面试中需要问的关键问题215