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上篇 世界上最伟大的推销员3

第一章 奥格·曼狄诺教你成为最伟大的推销员我用全心的爱迎接今天3

一、爱心是一笔很大的财富3

二、乐于助人，爱心用行动体现4

三、善良是爱的初始5

四、爱让推销无往不胜6

我将坚持不懈直到成功6

一、坚持不懈是最基本的品质7

二、坚持不懈才能成功8

我是自然界伟大的奇迹10

一、自信是成功的第一秘诀10

二、自信心能打开你内心的宝藏11

三、对自己充满信心13

我永远沐浴在热情之中14

一、热情是行动的信仰14

二、热忱是助你成功的神奇力量14

我珍惜生命中的每一天16

一、浪费时间等同于挥霍生命16

二、珍惜时间使生命更加珍贵17

三、学做时间的主人19

我在困境中寻找着机遇20

一、困境让你更坚强20

二、磨难成就辉煌人生20

三、积极心态帮你走出困境21

我每晚反省自己的行为22

一、反省让你保持清醒22

二、每天自省5分钟24

我要控制情绪笑遍世界25

一、控制情绪是一种能力25

二、戒掉烦恼的习惯26

三、保持乐观精神27

第二章　原一平给推销员的10个忠告28

培养自身，做一个有魅力的人28

一、推销之神原一平28

二、认识自己28

三、自己才是自己最大的敌人29

处处留心，客户无处不在29

一、做个有心的推销员29

二、生活中处处都有机会30

三、教你寻找潜在客户30

关心客户，重视每一个人31

一、关心你的客户31

二、不要歧视客户，切莫以貌取人31

三、重视每一个客户32

定期沟通，紧密客户关系33

一、与客户取得交流和沟通33

二、再访客户的技巧34

主动出击，打开客户大门35

一、选择好推销的时机和地点35

二、找到共同话题，掌握主动权36

三、掌握主动权，抓住潜在客户38

赢得客户，好好对待“上帝”39

一、打破顾客心墙，接近客户39

二、与客户思维保持同步，以吸引顾客注意40

三、从顾客喜好出发41

四、要懂得分享客户的喜悦42

管好客户资源，让客户连成片43

一、给你的客户建立档案43

二、多收集客户资料，建立客户网44

三、稳住你的老客户45

对生意介绍人必须信守承诺46

一、人脉是赚钱的基础46

二、利用满意客户群，实施“猎犬计划”47

三、善待介绍人，对介绍人信守诺言48

重视250法则，客户不再遥远48

一、250法则的由来48

二、随时随地发展你的客户49

三、利用好你自己的250条关系50

拥有感恩的心，与家人分享成功51

一、家是你永远的港湾51

二、没有家人的支持你不会真正成功51

三、原一平的智慧结晶51

第三章　乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密让产品成为你的爱人53

一、精通你的产品，为完美推销做准备53

二、对产品充满信心53

三、产品至上，认真塑造产品形象54

精心地准备销售工具55

一、善用名片，把自己介绍给周围的每一个人55

二、在推销之前准备好道具很有必要55

三、拜访客户前做好一切准备57

记录与客户交流的信息57

一、做好客户访问记录十分重要57

二、仔细研究顾客购买记录58

使用气味来吸引顾客58

一、从满足顾客需求出发介绍商品59

二、找到顾客购买的诱因60

三、帮助顾客迈出第一步60

抓住顾客心理促成交61

一、善于抓住顾客的心理61

二、从人性出发引诱顾客62

三、攻心为上促成交62

全方位获取销售信息63

一、接近顾客前务必多收集信息63

二、询问顾客获得准确信息64

积极为成交做好准备65

一、及时领会客户的每一句话65

二、提问能使销售更顺畅66

三、善于使用虚拟手法67

成功结束推销的艺术67

一、把握成功推销68

二、任何时候都要留有余地69

三、成交以后尽量避免客户反悔69

第四章　贝特格无敌推销术71

听到“不”时要振作71

一、做好被拒绝的准备71

二、顺着拒绝者的观点开始推销73

三、不因拒绝止步不前73

四、教你避免被拒绝74

最重要的销售秘诀75

一、顾客喜好是你的出发点75

二、把问题大而化小75

三、引起对方的好奇心76

极短时间内达成销售77

一、重视你的每一位顾客77

二、善于制造紧张气氛77

三、利用人情这把利器79

必须学会的销售技巧79

一、欲擒故纵79

二、亮出自己的底牌81

如何确保顾客的信任81

一、首先要赢得顾客的信任81

二、取得客户信任的方法82

让人们愿意和你交流83

一、事先调查，了解对方性格83

二、推销员要练就好口才84

三、努力克服怯场心理84

不要害怕失败86

一、用积极心态面对失败86

二、从失败中找到成功的希望86

第五章　托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军排练法则——排练好销售这幕剧88

一、销售尽量让气氛融洽88

二、学会让顾客尽量说“是”89

三、抓住顾客心理促成交易90

靶心法则——开发高回报的顾客91

一、从购买习惯出发策划91

二、开发有影响力的中心人物92

三、寻找一个团体中的拍板人93

杠杆法则——让对手成为杠杆93

一、对手多的地方机会就越多94

二、真诚赞赏你的对手94

三、正确对待竞争对手95

求爱法则——用真诚打动顾客96

一、对待客户要用心96

二、用真诚去打动客户97

三、带着感情推销98

钩子法则——吸引顾客守候到底98

一、重视机会，把劣势变优势99

二、迷住你的客户99

三、听到“考虑一下”时你要加油100

四、为推销成功创造条件101

催化法则——建立成熟客户关系101

一、重视客户的抱怨102

二、让客户说出心里话102

三、不同客户不同对待103

四、争取做第一103

加演法则——不断提升服务质量104

一、服务是推销之本104

二、服务也要讲特色105

三、不断提高服务质量106

80/20法则——重点出击，高利回报107

一、发现“80/20法则”107

二、“80/20法则”在推销工作中的应用107

第六章　托尼·高登的销售秘诀109

放弃你头脑中的一切109

一、过去不代表未来109

二、放弃过去并不意味着放弃经验110

为了更好的明天学习110

一、知识就是能力，学习制胜111

二、时时充电，每天都学习111

三、知识运用于实际才能发挥作用113

爱上你正进行的工作114

一、告诉别人你是一个推销员114

二、爱上你的工作114

三、要想得到就要付出115

与大家分享你的快乐116

一、金钱替代不了亲情116

二、情感需要分享117

三、与大家分享成功117

四、带着好心情去上班118

走上成功事业的巅峰119

一、绝不安于现状119

二、主动改进，而不是被动挨打120

三、不断战胜自己120

第七章　成就你一生的销售技巧121

让笑容成为销售的武器121

一、微笑是谁都无法抗拒的魅力121

二、微笑有最吸引人的力量122

三、让微笑改变你的命运123

优雅谈吐敲开顾客之门124

一、语言魅力不容忽视124

二、把“高帽子”给顾客戴上125

三、直击推销语言艺术125

倾听的人更受顾客欢迎127

一、倾听让你更受欢迎127

二、学会倾听128

三、善于倾听客户的抱怨129

不可忽视真诚赞美他人129

一、赞美蕴藏着巨大的能量130

二、用赞扬来代替批评131

三、赞美要有分寸132

四、教你赞美的技巧132

好仪表让客户喜欢上你133

一、好的外表赢得顾客好感133

二、建立有利的第一印象134

三、良好的仪表有助于你的成功135

勤于思考使你一路畅通136

一、思考可以致富136

二、思考的艺术137

三、思考必须存在于推销中138

不能忽视的细节的力量138

一、细节决定成败138

二、细节改变命运140

三、别让小事影响你的职场前途141

诚信能量永远巨大无比142

一、诚信待人142

二、信守你的承诺143

三、守时也是一种诚信144

拥有健康是成功的保证145

一、健康是生命之源145

二、忧虑是健康的大敌146

三、学会休息148

四、经常锻炼，精力充沛149

生活需要一颗感恩的心149

一、感恩——感谢你所拥有的149

二、感恩是快乐的源泉150

三、不要忘记说“谢谢”150

第八章 一分钟说服——世界上最棒的推销艺术开场白话术152

一、至关重要的开头152

二、设计有创意的开场白152

预约采访术153

一、预约术对成功推销极为重要153

二、约见客户的几种方法153

三、5步达到成功邀约155

产品介绍术155

一、用顾客能懂的语言介绍155

二、深入浅出介绍产品优点156

三、介绍产品的特性，绝不隐瞒产品缺陷157

四、产品更能吸引顾客158

成交语术159

一、运用动听声音，掌握语言魅力159

二、把握成功洽谈的要点160

三、尽量避免易导致洽谈失败的语言160

处理反对意见术160

一、迎难而上解决问题160

二、巧妙对付谈判对手161

问对问题术162

一、不同的提问会有不同的效果162

二、善于使用反问162

三、推销中的提问技巧163

电话行销术164

一、打电话前要做好准备164

二、绕过障碍走向成功的法则164

三、电话推销中礼貌不可忽视165

四、向吉拉德学习打电话的妙招166

第九章　9步走向成功推销167

勇敢亮出自己167

一、让推销圆你的财富之梦167

二、充分挖掘你的潜力168

三、拥有一颗感恩的心168

四、对你的工作和产品具有信心169

先推销你自己169

一、推销你的可爱169

二、推销你的真诚170

三、推销你的服务意识171

成功始于行动171

一、做好准备再出发171

二、努力争取与客户面对面的机会172

三条黄金定律173

一、有效聆听，尽早收到购买信号173

二、巧妙地提问能赢得顾客的喜爱173

三、正确解读肢体语言174

找到你的客户174

一、寻找商机175

二、把潜在客户变成真正的客户175

赢得顾客的心177

一、一次示范胜过一千句话177

二、告诉客户你将带给他的利益178

客户无法回绝178

一、人们为什么会拒绝178

二、与客户谈判的技巧179

三、给顾客一个购买理由180

完美成交艺术180

一、把握成交的信号180

二、签约之前扔掉惶恐181

三、避免客户反悔182

提供美的服务182

一、客户在交易确认后期望什么182

二、欢迎客户的抱怨183

中篇　世界上最伟大的营销方法187

第一章　营销环境分析187

市场调研187

一、市场调研，拿数据说话187

二、可口可乐失败的市场调研188

外部宏观环境分析189

一、外部宏观环境因素，不能改变便去适应189

二、小灵通在政策的夹缝中发展190

外部微观环境分析191

一、将外部微观环境条件为自己所用191

二、雀巢（菲律宾）公司的市场分析192

企业内部环境分析193

一、内部环境分析，认清自己193

二、IBM的3条行为准则194

市场机会分析法195

一、机不可失，相机而动195

二、奥纳西斯、肯德基抓紧市场机会196

环境威胁机会矩阵197

一、发现机会，规避风险197

二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析198

市场潜力分析199

一、为营销寻找宽广的舞台199

二、一次失败的市场潜力分析199

销售预测分析法201

一、凡事预则立，不预则废201

二、奥伯梅尔的销售预测方法201

市场占有率分析法202

一、重视市场占有率的“含金量”202

二、宝洁兵败日本203

核心能力分析法204

一、核心能力，企业基业长青的根本204

二、三星强化核心竞争力205

第二章　市场机会选择207

竞争对手界定法207

一、正确界定竞争对手207

二、麦当劳的汉堡包之战207

竞争性路径分析法208

一、知己知彼，方能百战不殆208

二、雅马哈轻敌，遭遇惨败209

消费者购买决策行为分析法211

一、了解消费者购买决策行为211

二、希尔顿的成功秘诀212

组织采购行为分析法213

一、了解组织采购行为213

二、西门子的中国采购中心214

市场细分营销215

一、市场细分，营销成功的核心215

二、汇源果汁的市场细分策略216

利益细分法217

一、最有效的市场细分方法217

二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择218

目标市场选择法219

一、选择合适的细分市场219

二、通用汽车在中国的目标市场选择220

差异化营销221

一、使产品别具一格221

二、农夫山泉的差异化营销221

第三章　确定产品竞争优势223

产品生命周期及其营销策略223

一、产品生命周期——制订营销目标和营销策略的依据223

二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用223

品牌定位四步法225

一、好的定位是品牌成功的基础225

二、奶球品牌重新定位226

产品与品牌的关系模型227

一、选择合适的产品与品牌组合227

二、松下公司的品牌组合战略228

品牌延伸策略229

一、使品牌利益最大化229

二、Sanrio成功实施品牌延伸229

产品概念测试法230

一、将可能出现的失误扼杀在萌芽状态231

二、“美美减肥片”的产品概念测试231

产品组合策略233

一、形成产品群体优势233

二、华龙集团的产品组合策略233

ABC分析法235

一、为不同类别的产品制定相应的管理办法235

二、ABC分析的实用案例236

第四章　价格定位与营销推广238

成本加成定价法238

一、成本加成定价法，生产者导向的产物238

二、某制鞋厂的成本加成定价法239

目标收益定价法239

一、制定一个能够带来合理利润的价格239

二、某企业的定价过程240

边际成本定价法240

一、制定一个赔本的价格240

二、某制帽厂的边际成本定价法241

随行就市定价法241

一、以市场通行价格作为重要参考241

二、汤姆森公司随机应变242

认知价值定价法243

一、制定一个消费者认同的价格243

二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值243

逆向定价法244

一、让消费者来“制定”价格244

二、宜家的定价策略244

动态定价法245

一、价格也是可以随时变动的245

二、美洲航空公司开创最优动态定价法246

价格调整策略247

一、价格调整，营销竞争的重要手段247

二、西南航空公司的低价策略248

促销组合策略制定法249

一、促销组合策略，营销成功与否的关键之一249

二、法国白兰地开发美国市场250

广告促销策略251

一、让消费者无处可逃251

二、万宝路香烟广告252

销售促进策略253

一、商家决胜售点的“临门一脚”253

二、可口可乐的销售促进策略254

公共关系营销策略255

一、树立良好形象，消除负面影响255

二、约翰逊公司应对泰诺事件256

第五章　市场营销策略257

6Ps和10Ps组合分析法257

一、4Ps的有益补充257

二、6Ps组合策略在电信市场上的应用257

4C和4R营销259

一、让消费者成为营销的中心259

二、宝洁用4C打造“美发店中店”260

7P服务营销261

一、让顾客感觉受到重视261

二、德国慕尼黑机场的服务营销262

关系营销263

一、致力于构建“忠诚”的关系营销264

二、马狮百货集团的全面关系营销264

深度营销265

一、关注消费者的隐性需求265

二、雪洋食品的深度营销266

绿色营销267

一、强调人与自然和谐统一的营销模式267

二、富顿公司和本田汽车的绿色营销268

文化营销269

一、与消费者进行深层次的交流270

二、洞宾酒，成功源于文化营销270

逆向营销272

一、让顾客来主导一切272

二、联想集团的逆向营销272

合作营销273

一、互惠互利的合作营销273

二、安利与NBA的合作营销274

体验营销275

一、给消费者美妙的体验275

二、星巴克的体验营销276

品牌营销277

一、将品牌的长远发展作为营销活动的目的277

二、惠州雷士的品牌营销278

第六章　营销执行与管理280

年度营销计划制订法280

一、制订切实可行的营销计划280

二、麦当劳的1990年度营销计划摘要281

营销组织构建法283

一、使营销组织结构适应市场的需要283

二、联想集团的组织结构发展历程284

营销人员绩效考核法286

一、使员工行为与企业期望相吻合286

二、A公司营销人员绩效考核法287

营销人员薪酬设计法288

一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具288

二、某公司营销人员薪酬设计体系288

销售人员管理法290

一、锻造销售队伍290

二、IBM公司的“苦行僧”式培训291

销售业务管理法292

一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现292

二、麦德龙的消费业务管理293

销售通路管理法294

一、建立稳固通畅的销售通道294

二、娃哈哈的销售通道管理296

营销业务流程规划法297

一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程297

二、错误的业务流程所带来的问题297

营销与财务结合的方法298

一、营销与财务结合是企业市场战略目标的必然选择298

二、巨人集团的兴衰和标王的黯然谢幕299

营销预警300

一、市场风云变幻，时刻保持警惕300

二、“铱星计划”——神话的破灭301

下篇　世界上最伟大的营销书305

一 《销售圣经》305

二 《销售巨人》314

三 《世界上最伟大的推销员》326

四 《就这样成为销售冠军》335

五 《营销管理》344

六 《水平营销》354

七 《体验营销》360

八 《关系营销》369

九 《4R营销》376

十 《营销全凭一张嘴》386

十一 《胜算——用智慧击垮竞争对手》392

十二 《市场领袖的法则》399

十三 《长尾理论》405

十四 《科特勒营销新论》413