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第1章 导论11

1.1 谈判的普遍性和本书的目的11

1.2 谈判的特征14

1.3 谈判双方相互依存、相互协调19

1.4 谈判过程26

1.5 案例分析32

本章小结35

复习思考题37

2.1 了解和分析对手41

第2章 谈判准备41

2.2 设计自己在谈判中的战略45

2.3 设计谈判计划49

2.4 案例分析57

本章小结63

复习思考题64

第3章 谈判中的沟通69

3.1 听的技巧和提问69

3.2 其他了解对手的沟通方式74

3.3 容易产生的沟通误差及克服的方法75

3.4 取得对手信任的沟通技巧77

3.5 谈判中的冲突79

3.6 案例分析88

本章小结94

复习思考题95

第4章 讨价还价的技巧和战术101

4.1 引言101

4.2 谈判中涉及的价格102

4.3 讨价还价的基本战术105

4.4 讨价还价过程和技巧112

4.5 案例分析119

本章小结124

复习思考题125

第5章 谈判中的实力129

5.1 引言129

5.2 谈判实力的重要性131

5.3 实力的来源132

5.4 案例分析144

本章小结145

复习思考题145

6.2 直来直去149

6.1 引言149

第6章 谈判策略149

6.3 运用事实150

6.4 利益引导155

6.5 利益反引导157

6.6 引导对手提出自己需要的方案159

6.7 示弱160

6.8 通牒161

6.9 缩小范围165

6.10 时间运用166

6.12 黑白脸169

6.11 谈判地点的选择169

6.13 案例分析172

本章小结180

复习思考题180

第7章 感情运用187

7.1 引言187

7.2 建立和积累感情188

7.3 减少时间，增加次数189

7.4 出乎意料189

7.6 了解对方爱好191

7.5 打时间差191

7.7 情绪的运用194

7.8 平息他人愤怒的方法195

7.9 案例分析196

本章小结201

复习思考题202

第8章 谈判对象207

8.1 引言207

8.2 上下级谈判209

8.3 异性间谈判210

8.4 案例分析212

本章小结224

复习思考题225

第9章 互利谈判的战备与战术231

9.1 引言231

9.2 互利谈判成功要素232

9.3 互利谈判过程中的关键步骤234

本章小结246

复习思考题247

参考文献253