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序言1

1 促销前提：顾客沟通和建立顾客满意1

1.1 分析了解顾客2

了解顾客，分析需求3

消费者的购买行为模式6

购买者的消费类型7

1.2 顾客沟通9

沟通过程11

沟通方法12

有效沟通的障碍13

改善沟通障碍的方法14

1.3 建立顾客满意15

1.4 保持顾客忠诚21

1.5 本章精要27

2 促销30

2.1 什么是促销31

促销的本质31

促销的基本方式32

促销的作用和原则35

2.2 促销组合37

促销与促销组合37

促销组合的功能39

确定促销组合需考虑的因素40

促销组合策略的类型43

2.3 促销活动的管理46

促销的策划46

促销的过程管理47

促销活动的评估53

2.4 本章精要58

3 促销的目标、预算、进度管理60

3.1 促销目标的制定与管理61

如何制定促销活动的目标63

不同层级促销目标的制定65

制定不同促销手段的最终目标69

3.2 促销预算及进度控制74

促销预算75

编列促销预算要考虑的因素75

编列促销预算的方法77

个别预算80

促销工作的协调82

掌握促销工作的进度84

工作进度计划表85

3.3 本章精要86

4 人员促销88

4.1 推销员的职责89

推销与推销员89

推销员职责90

4.2 推销人员的素质与能力96

推销人员的素质96

推销人员的能力99

谈判能力的测试101

4.3 推销队伍管理113

推销人员的招募113

推销人员的遴选115

推销人员的培训117

推销人员的激励121

4.4 推销障碍处理129

推销障碍的概念129

推销障碍产生的根源129

处理推销障碍的基本策略132

4.5 本章精要135

5 推销实用技巧137

约见的内容138

5.1 约见技巧138

约见的方法144

5.2 谈判技巧149

5.3 成交技巧165

5.4 本章精要174

6 广告促销177

6.1 广告促销战略策划178

6.2 广告媒体的种类182

6.3 广告文案190

6.4 广告创意192

6.5 广告预算196

6.6 本章精要200

7 营业推广205

7.1 什么是营业推广206

7.2 营业推广的工具211

7.3 营业推广的方案和评估217

规定营业推广方案219

评估的方法222

7.4 本章精要223

8 公关关系225

8.1 什么是公共关系226

8.2 公共关系的工具228

8.3 营销公关的主要决策237

8.4 本章精要241

9 直复营销244

9.1 什么是直复营销245

9.2 直复营销的类型251

9.3 直复营销战略259

9.4 邮购促销268

9.5 电话促销275

电话促销的功能276

电话促销人员的技巧280

9.6 本章精要284

10 包装促销287

10.1 包装的促销功能288

10.2 包装的市场定位293

包装设计的方法与原则293

市场定位的策略298

10.3 包装策略299

10.4 本章精要304

11 价格促销307

11.1 定价策略308

11.2 有效定价分析318

11.3 价格促销323

11.4 本章精要335

12 产品促销338

12.1 产品生命周期339

12.2 产品引入期和发展期的销售策略342

12.3 成熟期产品销售策略349

12.4 衰落期产品销售策略354

12.5 本章精要360

13 诱导促销364

13.1 诱饵的设计365

13.2 诱导程序374

13.3 诱导促销的先决条件：不要欺骗384

13.4 诱导促销的应用390

13.5 本章精要398

14 促销案例400

案例一：IBM重组销售人员401

案例二：宝洁公司走向全球405

案例三：汉堡王的广告策略413

案例四：雅芳的一个促销策略的改造418

参考文献424

后记426