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第一章 中小企业的营销特征及策略概述1

第一节 我国中小企业的营销现状及特征1

第二节 中小企业的市场营销策略概述15

第三节 中小企业如何编制营销战略报告29

案例A 企业的营销策略36

第二章 注重中小企业的经营环境41

第一节 中小企业怎样进行市场环境调查41

第二节 中小企业应注重的经营环境内容44

第三节 中小企业市场营销环境的分析方法及市场机会分析50

案例 南京地区太阳能热水器市场浅析60

第三章 明确中小企业的客户范围和提高服务技巧64

第一节 中小企业应寻找最有价值的顾客64

第二节 中小企业提供合适服务项目的基本方法66

第三节 中小企业如何提高服务技巧87

案例 打不垮的“诚意”鲜奶95

第四章 中小企业产品营销策划102

第一节 巧妙运用产品生命周期曲线102

第二节 中小企业产品营销策划流程107

第三节 如何做好工业品的竞争性投标110

第四节 消费品市场营销方案规划与市场拓展123

第五节 低关注度产品的营销技巧126

案例R 企业产品智取美国快餐市场129

第五章 中小企业产品的定价技巧132

第一节 中小企业产品的定价策略与基本价格制定132

第二节 中小企业产品基本价格的修订144

第三节 中小企业相关产品的定价148

第四节 中小企业产品生命周期各阶段的价格策略150

第五节 中小企业的服务定价153

第六节 中小企业产品的涉外报价技巧156

第七节 中小企业产品的价格竞争161

案例 2003年～2004年某地保健产品价格纪实167

第六章 改善中小企业的销售渠道171

第一节 中小企业营销中的分销渠道策划171

第二节 中小企业本部营销机构设置模式选择188

第三节 中小企业营销外派机构设置模式191

第四节 中小企业营销渠道具体模式选择193

第五节 中小企业如何选择经销商203

第六节 中小企业寻找和利用出口中间商的方法206

案例 处理窜货的一个实例211

第七章 中小企业的市场促销技巧215

第一节 中小企业的广告促销技巧215

第二节 中小企业的会展策划230

第三节 中小企业的人员推销技巧241

第四节 中小企业公共关系战术设计257

案例 “J牌大曲”攻略268

第八章 中小企业如何进行网络营销272

第一节 网络营销的特点和功能272

第二节 中小企业如何进行网络营销278

第三节 走出网络营销理念的误区286

第四节 中小企业如何具体制定网络营销策略288

案例 Google的商业价值300

第九章 中小企业赢得商机的实战经验303

第一节 中小企业分析市场过程举例303

第二节 中小企业的成功营销策略经验309

第三节 军事谋略在中小企业营销策略中的应用314

案例 中小企业如何运用九步骤赢得市场317

第十章 中小企业需防的主要商业欺诈326

第一节 中小企业预防商业欺诈概述326

第二节 中小企业谨防“强势企业”的营销欺诈331

第三节 中小企业销售过程中“骗货”现象的预防336

第四节 中小企业如何在国际贸易中避免受欺诈341

案例 状告知名企业341

第十一章 国际商务惯例与中小企业开拓国际市场的途径351

第一节 国际商务惯例351

第二节 国际营销中的谈判艺术365

第三节 我国中小企业开拓国际市场的基本方法380

第四节 我国中小企业开拓国际市场的程序与模式383

第五节 我国中小企业进入国际市场的实战技巧388

案例 日本商人的谈判艺术396