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第1章 销售经理一定要善于角色定位2

角色定位是销售经理的首要任务2

如何做好一名销售经理？4

发挥内部交警的作用5

认识自己的部门职能7

确立工作目标的价值8

出类拔萃的性格和精神9

知识就是力量14

随机应变的能力18

非凡的表达欲求18

出色的逻辑思维能力19

善于从大处着手20

强大的公关技巧21

精确的计算能力21

第2章 销售经理一定要有正确的营销观念24

重新审视营销的定义24

观念的对比与碰撞25

重视顾客的价值27

注重分析、计划与控制30

从观念过渡到管理31

营销活动要做到知己知彼34

如何面对企业的营销环境？39

分析消费者的购买行为40

业务市场的购买分析42

业务市场购买决策分析45

学会做出正确的竞争分析47

第3章 销售经理一定要及时抓住市场机会54

善于捕捉住机会54

捕捉市场的方法58

捕捉市场的限制条件59

用市场细分创造需求61

细分市场评估69

细分市场进入的策略72

做好营销策划74

营销方案的设计77

你的营销计划是怎样的？80

营销计划的方法82

第4章 销售经理一定要善于产品营销90

重新定义新产品开发90

新产品开发成功之源91

清晰的产品设想93

怎样进行新产品的财务分析？94

进行市场试销95

如何展开正式销售？96

产品开发策略96

产品组合的地位98

品牌策略的价值102

准确把握产品生命周期106

第5章 销售经理一定要做好产品价格定位112

选择定价目标112

执行严格的程序113

薄利多销定价策略116

厚利限销定价策略117

高价漂取策略118

低价渗透策略120

中价策略122

商品阶段定价策略123

折扣价格策略124

心理定价策略125

无形定价127

一视同仁的定价形式128

第6章 销售经理一定要抓好销售渠道建设130

如何理解销售渠道？130

中间商的作用131

市场销售渠道的新发展133

销售渠道的类属134

代理商、经纪人和信托商136

零售商138

连锁商店141

特许经营143

销售分支机构145

销售渠道的选择145

销售渠道的管理147

第7章 销售经理一定要构造好公司的促销体系152

促销与沟通的审视152

目标顾客研究153

促销沟通的目标154

信息的设计156

建立整体促销预算158

促销方式159

营业推广161

营业推广工具的选择166

人员推销169

合理的人员推销规模172

第8章 销售经理一定要发挥广告的引擎作用176

你怎么去认识广告？176

广告的价值所在177

广告的游戏规则178

广告促销决策179

广告调查180

广告目标与预算184

广告信息决策192

广告媒体决策193

广告媒体的使用安排196

广告效果评价198

第9章 销售经理一定要做好销售团队的领导204

反应性管理与预见性管理204

预见性管理的关键点206

向预见性管理转变208

优化你的销售团队领导力210

创造积极进取的销售团队氛围212

销售人员的酬金设计213

掌握销售培训的策略221

让你的销售培训有效果224

保持知识、技能和态度的平衡225

销售培训的效果评估227

受训总结和改善行动方案228