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第一章　组建销售队伍1

1.1　组建销售队伍概述3

1.2　销售队伍设计及确定销售人员数目的方法4

1.3　销售组织结构8

1.4　销售区域设计及管理10

第二章　销售人员的招募15

2.1　销售人员的重要性17

2.2　销售人员招募须知18

2.3　制定招募工作计划21

2.4　招募的途径27

2.5　如何通过报纸招募29

2.6　甄选的程序与方法33

2.7　面谈技巧43

2.8　招募应该避免的错误46

附录：优秀销售人员的一般特征48

第三章　销售人员的训练53

3.1　销售训练概述55

3.2　如何确定训练目标58

3.3　训练计划的制订61

3.4　训练计划的实施65

3.5　训练方法的运用67

3.6　室内训练与实地训练进行表70

3.7　怎样组织训练研讨会79

3.8　训练总结82

附录：训练教材范例——消费品销售人员培训85

第四章　销售人员的激励95

4.1　激励理论98

4.2　销售人员士气低落的原因102

4.3　激励方式105

4.4　正确引导部属108

4.5　销售人员老化原因及防治111

4.6　销售主管激励销售人员的体会119

4.7　销售竞赛122

附录：经验与体会：销售主管如何处理好与部属的关系129

第五章　销售人员薪酬及费用管理139

5.1　销售人员薪酬制度的建立141

5.2　确定薪酬水准144

5.3　薪酬制度的类别150

5.4　薪酬制度选择、实施与评价155

5.5　销售人员薪酬制度范例157

5.6　销售人员费用管理159

第六章　销售人员行动管理169

6.1　销售会议的筹划171

6.2　如何利用销售会议的辅助工具178

6.3　销售会议集训的方法180

6.4　主持销售会议的技巧183

6.5　成功销售会议的要诀188

6.6　销售人员的时间管理190

6.7　销售人员个人行动管理195

第七章　销售人员的业绩评估203

7.1　销售业绩评估的作用、原则与误区205

7.2　销售绩效考评的程序与方法209

7.3　销售人员绩效考评指标及考评表219

第八章　销售经理成功的要件227

8.1　销售经理应该具备的素质229

8.2　怎样提高你的影响力230

8.3　有效的领导方式237

8.4　教练式领导方式242

第九章　销售人员管理范例249