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第1章 成功的基本要素1

丰富的专业知识2

高超的营销技巧4

强大的精神因素5

成功者的强化思维6

人寿保险的商品属性7

扮演成功者9

心力营销11

战胜营销心理恐惧12

性格是可以改变的14

成功就是改变自己15

客户拒绝心理的产生17

第2章 化拒绝为春雨的营销心理分析17

探究拒绝深层次原因20

客户的拒绝方式21

委婉式拒绝22

粗暴式拒绝22

沉默式拒绝22

掌握客户的心理活动26

缓解客户的拒绝心理27

第3章 困境中的心理突破31

认知关31

客户心理的三道关卡32

化解二十个常见客户拒绝的方法43

情感因素是客户认购保险的特殊心理过程109

情感因素109

客户的激情认购114

客户认购心理的意志过程116

客户意志心理的基本特征116

客户有明确的认购目的117

排除干扰阶段117

第4章 寿险营销的心智谋略121

寿险营销员的心理素质121

职业化的价值观念122

创造性的营销观念123

追求人生价值的自我实现128

客户类型的分类129

沉实型客户130

温顺型客户131

健谈型客户132

反抗型客户133

激动型客户134

疑虑型客户136

发泄型客户138

第5章 客户认购心理的培育过程143

制造客户对人寿保险的需求143

自然环境因素146

营销员创造的环境氛围146

人寿保险是经济保障制度148

人寿保险是社会公益产业149

客户的需求急待升级150

引发客户对人寿保险的兴趣154

利益是客户最关心的问题155

放大你的信息156

回报年金的妙用157

引导客户产生认购动机158

体验式营销160

公文包里面的革命165

第6章 解读客户内心的独白169

替客户画像170

没有人拒绝保险171

识别客户的密码176

承诺是制胜的法宝182

利益是共同的焦点186

高额保单是创造出来的186

我打造的百万保单187

第7章 寿险营销成功的沟通技巧189

寿险营销就是沟通189

一切尽在沟通中189

寒暄中流露的秘密191

人与人之间的心理距离191

让客户感到他自己很重要192

沟通的语言艺术193

人人都爱听别人的赞美194

如何对待反对意见196

现代化沟通工具198

方便快捷的电话营销199

快捷互动的互联网时代202

永不褪色的信函沟通204

成为客户喜欢的人216

真诚对待客户217

快乐的每一天218

倾听会带来下一次沟通219

礼貌地离去220

第8章 绩效与客户管理223

客户资源223

绩效管理225

时间管理228

服务是永续经营的根本230

服务是营销的命脉231

服务形式的多样化232

理财观念234

理财的目的235

理财的方式235

人寿保险与理财236

客户基本资料档案管理242

客户的初次拜访时间及记录243

客户的出生日期243

客户的投保时间和缴费时间243

客户的回访记录244

客户的投保险种244

客户的住址和家庭基本状况244

客户的职业情况和个人嗜好245