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第一章 推销概述1

第一节 推销的概念和功能1

一、推销的概念1

二、推销活动的特征2

三、推销的功能3

四、推销的作用6

第二节 推销观念7

一、传统推销观念7

二、现代推销观念7

三、现代行销理念8

第三节 推销原则10

一、满足顾客需求的原则10

二、互利互惠的原则11

三、推销使用价值观念的原则12

四、人际关系原则13

五、尊重顾客的原则14

第四节　推销程序15

一、寻找顾客16

二、接近客户16

三、推销洽谈16

四、异议处理17

五、促成交易17

六、成交后回访17

第五节　市场营销与现代推销17

一、推销在市场营销中的位置17

二、营销观念与推销活动18

三、推销与其他营销手段的关系19

第二章　推销方式及模式22

第一节　推销方式22

一、上门推销22

二、柜台推销23

三、会议推销24

四、推销方式的新发展25

第二节　方格理论26

一、推销方格理论27

二、顾客方格理论28

三、推销方格与顾客方格的关系29

第三节　推销模式30

一、爱达模式30

二、迪伯达模式35

三、埃德帕模式36

四、费比模式37

五、吉姆模式38

第三章 推销信息的收集、处理和应用42

第一节　推销信息及其类型42

一、推销信息及其主要功能42

二、推销信息的类型44

三、推销信息的收集47

第二节 推销信息的处理和传递52

一、推销信息的处理52

二、推销信息的传递57

第三节　推销信息的应用60

一、应用推销信息的基本方法60

二、推销信息的应用行为61

第四章　推销人员的职责、素质与能力65

第一节　推销人员的职责65

一、推销人员的一般职责66

二、履行推销人员职责的基本要求69

第二节 推销人员的职业素质与能力71

一、职业素质的内容72

二、推销员的职业能力75

第三节 推销人员的基本礼仪78

一、礼仪的基本原则78

二、个人礼仪79

三、拜访礼仪81

四、会谈礼仪82

五、宴请礼仪83

六、参观礼仪84

七、其他礼仪85

第五章　推销接近88

第一节　寻找顾客88

一、寻找顾客概述88

二、如何寻找潜在顾客91

三、顾客资格审查97

第二节　约见顾客99

一、约见的概念99

二、约见的方式99

三、约见的内容103

第三节　接近顾客106

一、接近准备106

二、接近的主要方法107

第六章　推销洽谈114

第一节　推销洽谈概述114

一、推销洽谈的构成要素114

二、推销洽谈的特点116

三、推销洽谈的任务117

四、推销洽谈的原则118

五、推销洽谈的种类119

第二节　推销洽谈的程序120

一、推销洽谈的准备阶段120

二、推销洽谈的开局阶段124

三、推销洽谈的报价阶段124

四、推销洽谈的磋商阶段125

五、推销洽谈的成交阶段125

第三节 推销洽谈的策略与方法126

一、推销洽谈的策略126

二、推销洽谈中常用的方法131

第七章　顾客异议的处理137

第一节 顾客异议的类型及其原因137

一、顾客异议概述137

二、顾客异议的主要类型138

三、对待顾客异议的态度143

四、顾客异议产生的原因145

第二节 顾客异议处理的原则147

一、提前作好准备148

二、不与顾客争辩149

三、给顾客留面子149

四、选择适当的时机149

第三节 顾客异议处理的方法151

一、忽视法151

二、补偿法152

三、借力法152

四、假设法153

五、询问法154

六、反驳法155

七、分拆法156

第八章　达成交易159

第一节　成交概述159

一、成交的含义159

二、消除成交过程中的心理障碍160

三、成交环节中最容易犯的错误161

第二节　成交的基本策略162

一、识别成交信号162

二、灵活机动，随时促成交易164

三、谨慎对待顾客的否定回答164

四、充分利用最后的成交机会165

五、保留一定的成交余地165

第三节　成交的方法166

一、直接请求成交法166

二、假定成交法168

三、选择成交法170

四、小点成交法171

五、从众成交法173

六、异议成交法174

七、连续肯定法175

八、其他成交法175

第四节　成交后回访176

一、成交后回访的意义176

二、成交后回访的内容176

第九章　客户关系管理181

第一节 客户关系管理及其内容181

一、客户关系管理的内涵182

二、客户关系管理兴起的原因183

三、确立客户关系管理的观念184

第二节　客户分析189

一、对客户的分析190

二、准确分析评估客户192

三、核心客户的分析审查193

四、客户信用分析195

第三节 客户关系管理的流程197

一、构建完整的客户关系管理系统197

二、企业推销人员实施客户管理的工作流程200

第十章　推销管理204

第一节　信息管理204

一、信息204

二、信息管理205

三、客户信息管理205

四、客户信息管理的业务流程206

第二节　人员管理211

一、推销人员的挑选211

二、推销人员的培训212

三、推销人员的激励213

四、推销人员的绩效评估215

五、推销组织217

第三节　推销控制220

一、推销控制的概念及内容220

二、推销控制的基本步骤222

三、建立推销控制原则224

参考文献226