人寿、健康保险的市场经营【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

人寿、健康保险的市场经营PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一部分营 销概述第一章 营销概述3

一、什么是营销5

效用5

交易缺口6

营销活动6

二、营销的演变7

生产时代7

销售时代7

与生产导向或销售导向有关的问题9

营销时代9

社会营销时代11

三、保险和金融服务公司营销的挑战13

第二章 营销环境18

一、变化中的环境19

营销环境19

二、内部环境21

产品组合22

公司的目标市场22

分销系统22

公司的法律形式23

公司的规模和资源23

企业文化23

三、外部环境24

竞争环境24

经济环境27

技术环境30

社会环境33

第二部分 营销计划第三章 制定策略计划和营销计划41

一、计划的类型43

二、策略计划制定43

确定公司使命43

形势分析45

确立企业目标50

制定企业策略51

企业计划与营销计划的连接54

三、营销计划的制定54

营销计划的要素55

营销计划的传达58

功能的协调58

第四章 信息管理和营销调研60

一、营销信息系统61

营销信息系统的功能61

营销信息系统的主要组成部分63

二、营销信息来源64

营销情报65

三、营销调研项目66

营销调研的提供者67

营销调研的类型67

原始的和二级的营销调研数据68

四、营销调研过程76

第一阶段：识别和确定问题76

第二阶段：确定调研目标76

第三阶段：调研设计76

第四阶段：确定数据收集形式78

第五阶段：确定样本79

第六阶段：收集、处理、分析和评估数据80

第七阶段：传递结果80

第三部分 保险公司的目标市场第五章 消费者行为87

一、消费者决策方法88

二、消费者购买决策过程90

问题认知90

信息搜索90

选项评估91

购买选择93

购后评估93

三、影响消费者行为的个人因素95

人口统计因素95

形势因素95

四、影响消费者行为的社会因素97

文化与亚文化97

社会阶层97

参考群体98

家庭影响99

角色和地位99

五、影响消费者行为的心理因素100

动机100

认知101

学习103

态度103

第六章 组织购买者行为106

一、影响组织购买行为的因素107

二、组织购买的特征109

组织动机109

应提供的信息类型109

购买程序110

营销过程涉及到的人员110

有限的、集中的市场110

三、组织购买中的关系110

保险公司／中间商的关系111

中间商／客户的关系111

保险公司／客户的关系112

四、组织面临的购买决策类型112

直接再购买决策112

修正的再购买决策113

新任务购买决策114

五、组织购买决策过程115

阶段1：问题认知或预期115

阶段2：信息收集115

阶段3：选项评估116

阶段4：购买决策116

阶段5：购后评估117

六、与养老金产品相关的特殊购买考虑118

第七章 市场细分，目标市场开发和定位120

一、什么是市场120

市场类型121

识别和选择市场121

二、市场细分121

有效细分所需的条件122

市场细分的依据122

三、目标市场开发129

目标市场开发的策略129

分析和选择目标市场130

四、人寿与健康保险公司确定为目标的消费者细分市场131

由生命周期确定为目标的细分市场131

由收入确定为目标的细分市场133

由购买行为确定为目标的细分市场134

由亲和群体确定为目标的细分市场134

由健康状况确定为目标的细分市场135

五、人寿与健康保险公司确定为目标的组织细分市场135

由商业活动类型确定的细分137

团体保险市场中的细分137

企业保险市场的细分139

六、定位141

第四部分 关系营销第八章 客户关系145

一、识别有价值的客户146

二、满足客户需求147

价值147

客户满意150

忠诚155

三、制定关系营销的策略156

第九章 续保性159

一、续保性160

续保性衡量工具160

保单替换161

二、影响续保性的因素162

消费者162

产品162

销售过程162

三、改善续保性的策略163

针对消费者采用的策略163

针对代理人采用的策略164

总公司采用的策略165

第五部分 产品与定价第十章 产品的基本概念173

一、什么是产品174

二、商品和服务175

服务的特性176

三、商业产品和消费者产品177

消费者产品分类体系178

四、产品组合策略180

产品组合180

五、产品生命周期182

六、附加产品策略概念184

包装184

制定品牌185

第十一章 产品开发189

一、产品开发189

二、产品开发过程191

产品计划的制定191

综合业务分析195

技术设计196

实施199

销售监控与考核201

第十二章 定价：市场经营者的观点206

一、价格如何影响收入和利润207

二、影响定价决策的主要因素208

定价目标208

成本210

需求212

购买者影响213

竞争214

监管要求215

其他营销组合变量216

三、定价策略216

成本驱动定价策略216

竞争对手驱动定价策略217

客户驱动定价策略217

四、费率结构218

五、定价方法220

资产份额计算法220

价格评估222

六、产品系列和产品组合定价考虑223

产品系列定价223

产品组合定价224

第六部分 分销第十三章 分销渠道概述229

一、分销渠道229

二、保险公司采用的分销体系230

三、个人销售分销体系230

代理制分销体系232

非代理制分销体系233

经纪人经销机构分销体系234

四、直接分销体系234

五、分销渠道决策234

确定分销渠道结构235

分销层次密度237

六、分销渠道的冲突与合作238

分销渠道冲突238

分销渠道合作240

第十四章 个人销售分销体系242

一、许可243

代理人和经纪人许可243

许可条件243

特殊险种的许可条件246

二、代理合同247

代理合同基本条款247

三、代理人补偿248

佣金249

服务费250

典型补偿计划举例251

其他补偿形式251

代理人补偿限制253

代理人初期津贴254

四、补偿争议255

第十五章 代理制分销体系261

一、普通代理体系262

普通代理体系的组织结构262

分公司体系与总代理体系的选择264

代理机构员工264

代理机构管理265

代理机构经理合同274

分公司经理和总代理人的补偿276

二、多险种代理（MLA）体系279

多险种代理方式279

多险种代理体系与普通代理体系比较280

三、上门服务分销体系281

外勤组织机构282

上门服务体系与普通代理体系比较283

四、自销体系285

团体保险自销体系285

自销体系的其他应用286

五、定点分销体系287

定点分销体系的两种特殊形式287

第十六章 非代理制分销体系和经纪人经销机构分销体系291

一、经纪人分销体系292

招揽经纪业务293

经纪人和经纪业务经营的类型294

生产商／分销商的经纪关系296

独立营销组织296

经纪人补偿296

二、个人业务总代理（PPGA）分销体系297

招揽PPGA业务298

PPGA补偿298

经纪人分销体系与PPGA分销体系的区别299

三、经纪人经销机构分销体系299

经纪人经销机构的监管300

经纪人经销机构的人员300

保险销售和证券销售的区别301

第十七章 直接分销体系303

一、直接分销体系的特点304

直销材料的种类305

直接分销的优点306

二、通过直接营销分销的产品308

产品设计308

分销产品的种类310

三、直接营销的法规311

四、直接营销的成本与利益比较313

直销成本313

盈亏平衡点314

五、直接营销利用的媒体316

直接邮件316

印刷媒体317

广播媒体319

电话营销320

其他直接营销媒体321

六、直接营销过程322

直接目标营销322

直接营销调研323

第七部分 促销第十八章 促销概述329

一、信息交流：传递信息330

二、促销手段331

个人销售332

广告332

促销332

宣传333

三、促销策略334

促销渠道与消费者促销334

确定关键信息335

四、协调促销努力338

一体化营销信息交流338

五、建立促销预算339

销售百分率法339

竞争均势法339

最大承受法340

目标任务法340

六、建立有效的促销组合340

目标市场特征341

产品特征342

企业文化与特征343

竞争对手的行为343

七、开展促销活动344

第十九章 个人销售346

一、为什么采用个人销售347

个人销售的特有优势347

二、销售人员需具备的资格349

三、个人销售活动类型350

面向分销商的个人销售350

面向消费者和组织购买者的个人销售351

四、个人销售过程351

展业351

调查事实356

设计投保单359

进行销售介绍359

解答疑问和促成签约360

提供售后服务361

第二十章 广告363

一、广告的种类365

产品广告366

企业形象广告367

地方性广告、区域性广告、全国性广告及全球性广告367

消费者广告与同业广告370

独家赞助广告与合作广告370

二、影响保险广告的法律因素371

美国的广告法规371

加拿大的广告法规372

三、广告活动的策划372

广告目标的确定372

广告费用的预算373

媒体计划的制定373

广告的创意与制作379

广告效果的测定383

第二十一章 促销与宣传387

一、促销387

同业促销388

同业促销的法规限制390

消费者促销391

评估促销的效果392

二、宣传393

宣传的用途394

进行宣传的方法397

评估宣传的效果398

第八部分 营销管理第二十二章 监管对保险营销的影响401

一、世界范围内的保险监管402

二、保险监管的共同范畴403

改善竞争的监管403

保护消费者的监管403

三、美国的法律环境404

改善竞争的联邦法规405

监督保险公司活动的联邦监管部门406

变额保险产品的联邦法规406

联邦政府消费者保护法407

四、影响保险营销的州政府法律407

偿付能力的监管408

市场行为的监管409

五、加拿大的法律环境416

改善偿付能力和竞争的联邦监管416

市场行为的省级监管417

第二十三章 国际保险营销421

一、鼓励国际营销的因素422

更加稳定的政治环境422

市场的开放422

国际寿险市场的增长422

更加一致的偿付能力法规423

国际私营化保险业的增长423

保险公司进入国际市场的动因423

二、国际市场的选择424

国际保险市场的调研425

经济问题考虑425

政治和监管问题考虑429

人口统计问题的考虑432

文化问题考虑435

三、国际营销策略437

公司的组建437

国际营销计划437

第二十四章 营销活动的组织、执行与控制444

一、组织营销功能445

功能性组织结构445

产品性组织结构446

地理区域性组织结构446

客户类型性组织结构447

组合结构448

矩阵组织结构448

二、执行营销策略449

三、控制营销活动450

控制方法451

控制工具452

词汇译释463

索引511