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一、增员理念篇1

（一）增员的理由1

（二）增员与推销就像一艘船的两支桨2

（三）增员就是播种未来3

（四）增员是智慧和经验的传承4

（五）不增员即死亡5

（六）增员认识的正与误6

（七）增员遵循大数法则11

（八）转变观念，树立增员信心12

二、增员选择篇16

（一）哪些人对保险行销有兴趣16

（二）可成为准增员对象的6种人17

（三）选择增员对象的过程19

（四）增员选才的六个标准21

（五）主管选择业务员的三大法则23

（六）增员识人十六诀24

（七）甄选人才考虑的三要素28

（八）增员女性业务员的优缺点29

三、增员动员话术篇31

（一）最有前途的终身职业31

（二）无本创业，白手起家33

（三）一技之长胜过良田万顷35

（四）努力三五年，风光三十年36

（五）一份耕耘，多份收获38

（六）自由规划40

（七）除非你要改变，否则没有人可以改变你41

（八）寿险行销是一份什么样的事业？42

（九）完美的行业简介法61

（十）以成功经验为佐证63

四、增员方法篇65

（一）个人接触增员65

（二）通过影响力中心增员66

（三）利用业务主管的个人声望增员67

（四）循序渐进，水到渠成68

（五）以随缘方式增员70

（六）人才市场增员与保险职业介绍讲座71

（七）广告增员72

（八）通过陌生访问增员73

（九）组织增员法74

（十）目标市场增员法75

（十一）职场魅力增员法76

（十二）利用晋升机会增员77

（十三）利用著名讲师演讲增员78

（十四）郊游增员79

（十五）成功增员六要诀80

（十六）掌握13个增员大窍门82

五、增员操作篇87

（一）电话约访87

（二）信函沟通88

（三）推介会90

（四）增员日规划93

（五）面谈94

1．什么是面谈94

2．面谈前的准备97

3．与毫无经验者面谈98

4．和有销售经验及转介绍对象面谈99

5．面谈后的处理100

6．面谈后对象的筛选100

7．36种成功面谈法101

8．鬼谷子的面谈术105

六、增员拒绝应对话术篇106

（一）对保险营销行业认识问题106

1．做保险是求人的事，像讨饭的，低人一等，不受尊重106

2．做保险没有底薪，收入不稳定108

3．做保险没福利待遇，是临时工110

4．保险营销工作太辛苦111

5．职业不稳定，流动量太大111

6．以前别人求我，现在叫我去求别人112

7．我看你做保险也没有发财112

8．保险前途不安定，对中国的保险制度没有信心113

9．人人讨厌保险推销员113

10．说得太好，不一定真实114

11．不是永久性工作，熟人买完就不能做了114

12．保险公司很现实，没有业绩就走路115

13．保险和传销没有什么两样，到处拉人头，上线赚下线的钱116

14．无形商品不易销售116

15．晋升靠业绩117

16．要天天上班，最好能兼职119

（二）工作意愿问题120

17．家里条件好，不想吃苦120

18．不感兴趣120

19．不愿意放弃现有的基础121

20．现在的工作稳定122

21．暂时不想转业123

22．做保险的人太多，现在做太晚了124

23．回去问问，考虑一下125

24．考虑考虑125

25．等我想通了，自然会来的126

（三）工作信心的问题127

26．没有信心127

27．工作压力很大，业绩压力也很大，吃不消128

28．市场找不到，不知道向谁推销129

29．保险不好做，认识的人做保险都失败了131

30．我从前推销都失败132

31．推销无经验，不懂怎么推销133

32．没有太多的社会关系135

33．外表形象不够好136

34．个性太内向了138

35．我年纪太大，不适合138

36．我是女生不方便140

37．做保险的女性形象不好141

38．女生较男的受欢迎141

39．做保险要能说会道，我不行142

40．口才不好，能力差144

41．对手太多竞争激烈145

42．代理人考试拿证太麻烦145

（四）家庭问题146

43．老公不同意，家人不支持，很多朋友也反对146

44．没时间照顾家庭148

45．小孩还小需要照顾149

46．有亲戚朋友在做保险150

七、增员故事篇151

故事1 懦夫求吻151

故事2 樵夫拾物152

故事3 祈祷中彩153

故事4 凯撒大帝率领舰队远征英伦153

故事5 青蛙试验154

故事6 猫与鼠154

故事7 幸运石155

故事8 观音菩萨救人156

故事9 坟场156

故事10 佛祖与小沙弥157

八、增员工具篇158

（一）新世纪 新希望158

（二）增员手册167