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第一编 谈判理论3

第1章 国际商务谈判概要3

1.1 谈判的含义3

1.2 现代经济社会离不开谈判8

1.3 国际商务谈判的特征11

案例分析 美国瓦那公司与日本夏山株式会社的贸易纠纷15

第2章 谈判原则19

2.1 谈判是一种“双赢”的合作19

2.2 着眼于利益而不是立场22

2.3 提出互利选择24

2.4 区分谈判中的“人”与“问题”27

2.5 坚持客观标准32

案例分析 中国入世谈判的最后阶段35

第3章 谈判的准备38

3.1 谈判人员准备38

3.2 谈判信息的搜集41

3.3 拟定谈判方案45

3.4 物质条件的准备52

案例分析 中国海洋石油总公司与壳牌公司的合作54

第4章 国际交往礼仪57

4.1 会面礼仪57

4.2 会谈礼仪60

4.3 就餐礼仪61

4.4 日常礼仪63

4.5 馈赠礼仪65

4.6 各国文化禁忌66

案例分析 礼仪下的谈判交锋68

第二编 各国商人的谈判风格73

第5章 日本人的谈判风格73

5.1 日本民族的文化特征73

5.2 日本人的谈判特点78

5.3 与日本人的谈判战术83

案例分析 中日FP-148货车的索赔谈判86

第6章 美国人的谈判风格89

6.1 美国人的文化观念89

6.2 美国人的谈判风格92

6.3 与美国人的谈判战术96

案例分析 中美的进出口交易价格谈判99

第7章 欧洲人的谈判风格101

7.1 德国人的谈判风格101

7.2 法国人的谈判风格104

7.3 英国人的谈判风格106

7.4 意大利人的谈判风格108

7.5 北欧人的谈判风格110

案例分析 一次中外技术设备引进谈判112

第8章 俄罗斯人的谈判风格114

8.1 俄罗斯人的民族文化特点114

8.2 俄罗斯人的谈判特点116

8.3 怎样与俄罗斯人谈判120

案例分析　1980年莫斯科奥运会电视转播权的谈判123

第9章 以色列人的谈判风格125

9.1 以色列民族的文化特征125

9.2 以色列人的谈判特征127

9.3 怎样与以色列人有效洽商133

案例分析 犹太商人与日本三洋公司的纠纷案136

第10章 阿拉伯人的谈判风格140

10.1 阿拉伯人的文化特点140

10.2 阿拉伯商人的谈判特点142

10.3 怎样与阿拉伯人谈判145

案例分析 与阿拉伯商人的贸易148

第11章 拉美人的谈判风格151

11.1 拉丁美洲人的文化特征151

11.2 拉丁美洲人的谈判特点153

11.3 怎样与拉美人谈生意156

案例分析 一次南美人与北美人的谈判159

第三编 国际商务谈判策略165

第12章 国际商务谈判常用的策略技巧165

12.1 对双方有利的谈判策略165

12.2 对使用方有利的谈判策略174

案例分析 S公司采购字幕机的交易187

第13章 谈判成交的技巧190

13.1 讨价还价策略190

13.2 掌握让步艺术198

13.3 把握成交机会204

13.4 利用直觉谈判207

案例分析 采购德国纳格尔珩磨机的启示210

第14章 破解谈判陷阱212

14.1 识破交易中的阴谋诡计212

14.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩222

14.3 冲突与谈判227

案例分析 惨痛的代价231

第15章 怎样排除谈判中的障碍233

15.1 打破僵局233

15.2 改变谈判中的劣势237

15.3 学会处理反对意见241

15.4 控制谈判气氛244

案例分析 中国民航与英国飞机制造公司的索赔谈判248

第四编 国际商务谈判的沟通艺术253

第16章 国际商务谈判中的沟通253

16.1 沟通中的语言表达253

16.2 倾听对方的讲话259

16.3 成功地运用发问264

16.4 巧妙地回答对方提问267

案例分析 怎样说服客户268

第17章 谈判心理271

17.1 谈判的心理基础271

17.2 知觉与谈判278

17.3 谈判中的心理挫折280

17.4 谈判成功的心理素质283

17.5 个性与谈判286

案例分析 中美知识产权谈判代表——吴仪298

第五编 国际商务谈判的法律问题303

第18章 国际商务谈判合同的签署与履行303

18.1 国际商务谈判签约应注意的事项303

18.2 国际商务谈判签约适用的法律307

18.3 国际商务谈判合同的履行310

18.4 商务谈判合同的让与和终止313

18.5 国际商务谈判协议纠纷的处理314

案例分析 一场中外公司的合作纠纷319

背景资料：国际上主要商事仲裁机构322

主要参考文献324