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第一篇 分销渠道管理3

第一章 制定分销渠道战略和政策3

第一节 认识分销渠道的重要性3

第二节 认识分销渠道的功能8

第三节 认识分销渠道的优势11

第四节 制定分销渠道战略15

第五节 制定分销渠道政策20

第二章 运用不同的分销渠道27

第一节 运用零渠道营销27

第二节 运用销售代理31

第三节 运用经销方式35

第四节 运用连锁经营41

第五节 运用特许经营44

第三章 设计分销渠道53

第一节 确定分销渠道设计的影响因素53

第二节 确定分销渠道设计步骤59

第三节 确定分销渠道的长度66

第四节 确定分销渠道的宽度69

第五节 认识分销渠道的系统结构73

第六节 建立垂直分销渠道系统76

第四章 进行渠道成员管理83

第一节 选择分销渠道成员83

第二节 激励分销渠道成员88

第三节 给批发商定位92

第四节 认识零售商在渠道中的作用97

第五章 进行渠道流程管理101

第一节 认识分销渠道流程101

第二节 进行物流管理104

第三节 进行运输管理108

第四节 进行仓储管理112

第五节 进行回款管理117

第六节 进行信息流管理122

第六章 进行渠道冲突管理129

第一节 认识渠道冲突129

第二节 避免渠道冲突136

第三节 解决渠道冲突142

第四节 对恶性窜货进行有效防范148

第五节 有效实施渠道合作154

第七章 控制分销渠道159

第一节 认识渠道控制类型159

第二节 认识分销渠道的控制力164

第三节 获得分销渠道的控制权168

第四节 使制造商有效控制分销渠道173

第五节 使中间商有效控制分销渠道177

第八章 评估和改进分销渠道185

第一节 评估中间商的绩效185

第二节 评估分销渠道的畅通性190

第三节 评估分销渠道的覆盖面193

第四节 评估渠道的流通能力利用率196

第五节 评估分销渠道的财务绩效199

第六节 分销渠道改进202

第二篇 区域市场的经营与管理209

第九章 区域市场的分析与开发209

第一节 进行区域市场背景分析209

第二节 确定区域市场的营销定位213

第三节 制定区域市场营销战略217

第四节 使产品成功地进入区域市场221

第五节 做好区域市场产品的销售预测224

第六节 对区域市场的产品进行定价227

第七节 提升产品的品牌价值231

第八节 选择分销模式233

第九节 制定促销策略235

第十节 灵活运用各种促销手段239

第十一节 针对淡旺季来分别制定不同的促销策略242

第十二节 制定竞争产品上市的对抗性策略245

第十章 营销渠道的构建与管理249

第一节 设计营销渠道249

第二节 制定经销商政策253

第三节 选好经销商259

第四节 管理经销商263

第五节 处理渠道冲突270

第六节 治理窜货273

第七节 监督渠道277

第八节 控制渠道279

第九节 支持经销商284

第十节 激励经销商286

第十一节 评估经销商290

第十二节 调整渠道294

第十三节 培养经销商的忠诚度297

第十一章 区域广告的传播与管理303

第一节 确定广告目标303

第二节 制定广告策略305

第三节 确定广告预算310

第四节 避免广告费用的浪费314

第五节 做好广告投放的事前测试318

第六节 达到良好的广告效果322

第七节 充分运用广告诉求的技巧326

第八节 测定广告效果330

第十二章 营销队伍的组建与管理335

第一节 招聘优秀的销售人员335

第二节 建立销售人员的薪酬制度337

第三节 培训销售人员339

第四节 帮助销售人员进行时间管理341

第五节 进行销售人员的工作管理343

第六节 考核销售人员345

第七节 分析销售人员士气低落的原因349

第八节 激励销售人员352

第九节 提高销售人员的拜访绩效355

第十三章 物流的控制与管理359

第一节 制定物流战略359

第二节 做好仓储管理361

第三节 进行物流绩效考核364

第四节 准确订货367

第五节 确定适当的存货量369

第六节 做好运输管理371

第七节 降低配送成本373

第八节 快速、有效地铺货376

第九节 做好终端陈列379

第十四章 资金流的控制与管理385

第一节 制定资金流管理制度385

第二节 对应收账款进行财务监管387

第三节 加强应收账款的信用管理390

第四节 做好经销商的信用管理392

第五节 确定信用额度和期限394

第六节 规避赊销风险397

第七节 制定回款政策401

第八节 有效催收欠款403

第三篇 大客户销售409

第十五章 了解大客户409

第一节 认识企业大客户409

第二节 了解大客户需求411

第三节 收集大客户资料415

第四节 调查大客户信用417

第五节 管理大客户信用420

第六节 管理大客户资料422

第七节 认识大客户的采购流程426

第八节 认识采购过程的参与者428

第九节 应对影响大客户采购的因素431

第十六章 识别大客户435

第一节 快速确认大客户435

第二节 利用市场细分确定企业的大客户437

第三节 评价与大客户的关系440

第四节 计算大客户的预期利润443

第五节 全面识别大客户445

第十七章 接近大客户449

第一节 与大客户进行首次接触449

第二节 争取会面机会454

第三节 对大客户进行首次拜访456

第四节 为大客户提供信息459

第五节 通过说服性介绍接近大客户461

第六节 通过设计活动接近大客户的流程463

第七节 规划与大客户接触的步骤465

第十八章 赢得大客户469

第一节 认识大客户销售469

第二节 识别竞争对手471

第三节 改进竞争绩效474

第四节 与大客户进行有效沟通476

第五节 处理大客户的异议479

第六节 影响大客户484

第七节 与大客户建立关系纽带487

第八节 应对大客户转向其他供应商490

第十九章 培养大客户忠诚度495

第一节 巩固与大客户的合作关系495

第二节 使大客户满意499

第三节 进行大客户满意度调查503

第四节 处理大客户抱怨506

第五节 为大客户创造价值509

第六节 利用其他因素培养大客户忠诚度512

第七节 建立大客户忠诚度计划515

第二十章 大客户管理制度519

第一节 确定何时建立大客户管理制度519

第二节 招募大客户销售人员522

第三节 对大客户销售人员进行培训525

第四节 对大客户销售人员的工作进行考核528

第五节 设计大客户销售人员薪酬531

第六节 衡量大客户销售业绩534

第二十一章 大客户销售团队537

第一节 认识大客户经理的个人素质537

第二节 规划大客户销售团队的结构541

第三节 组建大客户销售团队544

第四节 减少销售团队内的冲突546

第五节 消除大客户销售人员的懈怠情绪548

第六节 管理大客户销售团队550

第二十二章 商务谈判技巧555

第一节 把握商务谈判的原则555

第二节 选择开始谈判的时机558

第三节 应对大客户不同动机的谈判560

第四节 利用谈判工具562

第五节 应对商务谈判的开局565

第六节 应对谈判的中期局面568

第七节 应对谈判的后期局面571

第八节 化解谈判僵局574

第九节 识别大客户设立的价格陷阱576

第二十三章 全面提升企业利润581

第一节 建立大客户赢利报告581

第二节 使现有大客户消费更多584

第三节 吸引新的大客户586

第四节 为现有大客户提供新产品或服务588

第五节 降低大客户销售的费用592

第六节 为大客户提供个性化的价格595

第七节 认识大客户销售中的赊销597