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第1章 向顾客推荐“天妇罗乌冬面”——选择“商品”1

乌冬面馆失败的“建议式推销”3

顾客买的是“价值”，而不是“功能”8

天妇罗乌冬面的价值是口感、营养和话题性10

铁路公司的任务是运送旅客12

宜家卖的不是家具15

价格不是制胜的唯一因素17

酒厂卖酒，也卖梯田20

蓝海在哪里22

并非新生事物的全新娱乐形式24

“草莓大福”的创新26

消费者并不知道自己想要什么30

从消费者身上寻找答案无益于催生畅销品32

顾客的想法永远是“信口拈来”34

和500日元的咖啡相比，为什么1200日元的咖啡更好喝？37

格斗与相扑，不兼容的规则41

吹嘘“自己什么都能干”的人其实什么都干不了44

高端品牌的方向是打造副线品牌46

看似脱离行业、实则紧密相连的思路48

一举解决面包保质期短问题的新商品51

把真正想卖的东西作为“商品”提供53

第2章 不要把中学生作为自行车的销售对象——锁定“对象”55

畅销品是消费者的最爱57

失败的图书植入广告案例60

顾客分两种类型62

开发新顾客难，重视VIP维护64

人人都能掌握的大数据分析68

揭开潜在顾客的“面纱”71

中学生代步自行车不卖给中学生73

看清顾客“面具”下的真实面孔76

顾客并非真的“喜欢古典音乐”79

你希望赢得什么样的消费者82

想让自行车畅销，先去时尚咖啡馆喝咖啡85

仅靠口头传播销量即突破千万87

糖果店的目标顾客不是儿童90

商品也有人生93

率先走在前沿的人只有2.5 ％96

跨越阻碍产品销路的顾客群之间的“鸿沟”98

为什么要重视敏感受众101

酿酒厂的目标顾客是不喝酒的女性消费者104

对“对象”展开全方位分析108

第3章 提到优质咖啡，你能马上说出哪家的名字吗——探究“渠道”111

别太把自己当回事113

说到“好喝的茶饮料”，你会想到什么牌子115

加入或不加入SNS的理由其实很简单117

最好的信息“载体”是什么119

同是洗发水，宣传方式却截然不同122

灵活运用媒介，但不要“捏造事实”125

打造“了解—购买—再购买”循环128

不标托运货量和价格的搬家公司131

启用外国模特的广告为何叫好不叫座135

对产品太熟悉，反而容易遗漏某些细节137

发一次传单，电动车销量增加14倍139

顾客吃的不是“特色食材”，而是“大间产金枪鱼”141

把最想传递的信息放在左上角145

优秀广告语的设计要点只有一个148

提到咖啡好喝的店，你能马上说出店名吗151

SNS社交网站上传播慢的名字火不了153

特色商品不需要积分卡156

量贩店不卖家电卖什么159

在室内设计展厅体验芳香疗法161

高端产品打造“体验式”营销163

集客优惠券与雨天优惠券的本质区别166

“欢迎光临”错误，“您好”正确168

销售额由老顾客创造170

大到耐克，小到酒馆，都使用大规模订制战略172

给予一线员工全部权限的电商企业174

未经许可的电子邮件广告177

newsletter营销的特点是不宣传180

核心是冲击力和使用频率183

第4章 顾客真的想要这件商品吗——从顾客的角度出发187

市场的操盘手只有3个人189

要想立于不败之地，必须在竞争中找准自己的位置192

日本酒的竞争对手不是日本酒，那么图书的竞争对手是什么195

手游，几家欢喜几家愁198

由两名员工组成的小微企业反而更幸运200

星巴克、麦当劳和便利店有哪些不同203

打造“个性”，先从共性找起205

哈雷摩托是机动车，但更像“人”207

两种方法探究顾客心理210

把“您满意吗”改成“您对什么不满意”212

从消费者的观点出发其实不难215

让Wii畅销的“原点力”219

第5章 了解“畅销公式”的人——先学习，后实践221

100个人里有10个人会去实践，而成功的只有1人223

做出成绩的人有三个共同点225

不要盲目效仿成功案例228

普通人也能运用MBA思维230

每个人都应该了解“畅销公式”233

交给市场营销部单方运作负担过重236

用顾客视角改变企业238

后记240

译后感243