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第一编 管理财政资源1

第一章 展会的目标3

展会目标的三个层次5

明确目标重点9

量化你的目标10

总结12

第二章 预算和财务管理13

计算你需要的展示面积16

最终预算22

财务管理27

展会年报30

总结32

第三章 选择恰当的、合适的展会33

了解你的目标33

定义目标客户群33

建立客户档案33

专注于你的市场35

对客户按照先后顺序进行排名36

在哪里办展？37

如何选择合适的展会39

如何发现并找到合适的展会41

总结42

第二编 管理物质资源43

第四章 打造你的三维营销体验45

创造体验45

兴趣45

可记忆性48

连接性48

举办展会之前需要的分析49

准备投标申请书52

设计的日程表54

总结54

第五章 展览的具体细节55

系统：定制的还是混合的？55

色彩55

灯光58

地板59

标志和图像61

科技62

展位布局63

布局设计66

展位高度70

运输70

海关和关税73

储存73

应急物资箱73

总结74

第六章 提升75

展位位置75

植物和花朵77

餐饮招待77

现场演示80

辅助宣传材料85

抽奖86

展台内部活动87

促销品90

赞助91

总结93

第七章 展前推广95

邀请函95

公共关系98

广告100

网页公告100

其他推广思路100

总结101

第三编 管理人力资源103

第八章 展前集训105

参展观众的行为106

展位员工的性格106

第三个要素：训练的类型106

总结110

第九章 展台工作的四个阶段111

第一阶段：入门阶段113

第二阶段：会好一些但是仍需改进113

第三阶段：取得进展的首要标志114

第四阶段：取得实质性进展115

技能115

展会上很可能会遇到的6种人116

给执行者提供动机117

总结118

第十章 破冰119

应该做的事＃1：提出开放性问题119

应该做的事＃2：聚焦业务话题120

不该做的事＃1：不问无须回答的问题120

不该做的事＃2：不问能力范围外的问题120

不该做的事＃3：不问无关紧要的问题121

展开交谈的三个时机121

总结123

第十一章 收集信息125

A＝权力126

C＝能力范围126

T＝时间127

I＝双方认同128

O＝障碍132

N＝需求132

总结133

第十二章 制作有吸引力的幻灯片文稿135

保持聚焦135

时间管理练习135

展示136

总结139

第十三章 结束对话141

假定式结束141

安抚式结束142

总结144

第十四章 发展与潜在客户的融洽关系145

语言146

伴随语言146

非言语146

接洽前的准备147

破冰阶段的关系149

信息收集阶段的关系151

寻找什么154

马斯洛的层次和建立融洽关系过程156

结束对话阶段的融洽关系159

总结162

第十五章 将线索变为生意163

销售目标163

书信示例165

继续跟进166

保持联系168

沟通目标169

建立跟进计划的指南171

隐私注意事项173

总结174

第十六章 展会上收集战略情报175

你的战略情报团队176

你的战略情报计划176

总结183