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第一章 修炼术，做销售就是玩心理1

定位客户需求点，实现精准推销1

洞察人心，理清客户购买心理脉络6

做销售从“号脉”开始：望闻问切10

第二章 认同术，巧访客户建好感13

自己人效应：消除陌生感，拉近心理距离13

好奇心理，抓住好奇心来个出其不意15

尊重心理，时刻表达对客户的尊重18

期待效应：给客户以积极的期待21

提问的魅力，巧用问题为客户下个套23

古德曼定律，有时沉默比诉说更有效27

留白效应，给对方留有适度的思考时间30

刺猬效应，过于亲近反而不利于沟通32

第三章 吸引术，有序沟通引共鸣36

言行得体，在客户头脑中建立积极的定位36

微笑是沟通之本，用你的笑容感染客户41

永远不要自我否定，你的消极会扩散43

角色决定结果，推销产品更是推销自己45

客户说时你就听，跟着对方的思维走48

不要强迫客户下决定，完美撤退杀个回马枪51

第四章 洞察术，挖掘心理找需求54

服饰的暗示：五彩服饰，百态人生54

领带——系出男人的内心58

嘴部变化，内心隐藏的那些小九九60

小表情大秘密：脸部表情透露出的信息63

目光所到之处，正是兴趣所在66

眉毛是最可靠的“情报员”69

客户要求吸烟，千万不可小觑71

第五章 读人术，破小动作看真人心75

用“心”握手，握手姿势透露的信息75

察看手部动作，轻松掌控谈判局势78

看坐姿，客户怎么坐很重要80

看站姿，客户怎么站很重要83

看走姿，客户怎么走很重要87

颈脖会“说话”，请别忽略它90

抖动双脚，暗示赶快结束谈判92

第六章 迎合术，巧抓规律开心门94

借力造势，迎合客户的“从众”心理94

营造环境，满足客户被关怀的心理97

巧用名人，满足客户追求名牌的心理99

贴上个性标签，满足客户追求独特性的心理101

重复定律，强化客户的购买意识103

积极的心理暗示，给客户施以正能量105

提高客户身价，人人都想享受“贵宾”待遇108

降价不降值，满足客户物美价廉的心理110

找到利益共同点，达成行为一致性112

做好每一个细节，避免蝴蝶效应115

第七章 周旋术，化解敌意消疑虑118

逐步澄清事实，解除客户固有的偏见118

启动信任按钮，首先让客户相信自己121

避免冲突，客户越激动你越要冷静124

故意卖点破绽，嫌货才是买货人126

需求要一点点地满足，否则会事与愿违128

不要总是以自我为中心，以免陷入认知障碍131

适当让步，用行动证明自己的诚意133

第八章 说服术，产品推介诱购买137

幽默开个头，让客户乐于与你交流137

客户犹豫不决，先听听客户怎么说140

描绘美好前景，弱化客户的消极念头144

简单最好，任何客户都不喜欢啰唆146

直接阐述，客户关心的永远是利益149

多强调几遍，有效的重复助你破茧成蝶151

利用口碑效应，让客户主动说好153

制造紧缺，利用客户“怕失去”的心理155

引导客户参与：给客户最直观的感受158

实例引导，用成功实例来增加信赖感160

第九章 掌控术，促进谈判有方法164

知己知彼，先打一场情报战164

谈判前对客户需求进行大摸底168

以势压人，牢牢把握场上主动权172

循序渐进，让客户逐步接受你174

对比效应，在对比中实现优势凸显177

主动示弱，以退为进争取客户的认可179

擒贼先擒王，集中优势攻击核心人物182

第十章 定心术，打赢售后取客心186

多做一点点，良好服务培养忠诚的客户186

巧用“代金券”，多给客户留点念想189

帮助客户过付款关191

稳定情绪，帮助客户解决后顾之忧194

老客户提出无理要求，如何应对196