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第一章 培训途径与方式1

第一节 客户经理的学习1

一、客户经理学习的途径1

二、图书的选择与阅读2

第二节 案例的整理与观摩3

一、大型客户的综合开发4

二、以财务顾问为核心带动全面产品营销6

三、向客户提供资产重组专项财务顾问8

四、筛选优质客户进行重点开发9

五、由浅入深建立合作关系12

六、通过特色服务培育存款客户14

七、为集团客户建立集团结算网15

八、建立集团结算网并提供授信业务17

九、统一授信额度的营销与切分18

十、逐步与客户建立战略合作关系19

十一、参与客户举办的招标活动20

第三节 培训班的设计与运作21

第二章 客户拓展流程25

第一节 确定客户发展战略25

一、竞争环境分析25

二、内部条件分析28

三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略29

第二节 搜寻和选定目标客户32

一、银行客户的分类32

二、搜寻目标客户的方法37

三、目标客户的确定40

一、拜访客户前的准备工作45

第三节 拜访客户45

二、实地拜访客户50

三、提高拜访的效果57

第四节 围绕客户进行调研79

一、客户调研的方法论原则79

二、制定调研计划79

三、确定调研内容80

四、设计调查表格84

第五节 识别客户风险97

一、客户风险的类型98

二、客户风险的识别与评估103

第六节 评估客户价值106

一、工商企业类客户的价值评价106

三、项目价值评价126

二、金融同业类客户的价值评价126

第七节 与客户建立合作关系139

一、明确合作领域139

二、向客户推介合作领域140

三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作146

四、设计作业方案148

五、与客户进行谈判152

六、起草协议文本155

七、签署金融合作协议166

八、合作事项的具体运作167

第八节 客户关系的维护187

一、维护客户关系的基本方法188

二、强化同客户的合作关系190

三、加强客户风险的管理196

四、重视对客户档案的管理201

第三章 客户经理制度205

第一节 客户经理管理205

一、客户经理的工作性质205

二、客户经理的工作职责207

三、客户经理的资格认定209

四、客户经理的工作理念210

五、客户经理的报酬管理212

六、客户经理的工作方式214

第二节 客户经理的素养与知识216

一、客户经理的基本素质216

二、客户经理的基础知识221

第三节 客户经理的专业技能235

一、客户经理的基本技能235

二、调查、分析与展业技能236

三、投标技能239

四、分析报告撰写技能242

五、客户服务方案设计技能253

六、财务报表分析技能258

七、现金流量表编制技能265

第四章 银行产品管理273

第一节 银行产品的功能创新与市场推广273

一、银行产品创新273

二、银行产品的战略选择278

三、银行产品的营销推广280

第二节 基础性银行产品品种与运作285

一、负债类银行产品及运作285

二、资产类银行产品及运作289

三、涉外类银行产品及运作304

四、结算及其他中间业务类银行产品及运作313

第三节 创新性银行产品品种与运作319

一、公司重组业务319

二、财务顾问业务326

三、公司再造业务330

四、杠杆融资业务334

五、管理顾问342

六、并购顾问348

七、投融资顾问365

八、企业诊断370

第四节 同业类银行产品品种与运作382

一、商业银行与其他银行的合作382

二、商业银行与证券公司的合作405

三、商业银行与基金管理公司的业务合作433

四、商业银行与保险公司的合作440

第五章 培训效果测评443

第一节 水平测试443

一、测试范围443

二、客户经理水平测试题444

三、参考答案及部分答案解释461

第二节 实战演练469

一、专业性案例的背景材料469

二、综合性案例背景材料470

第三节 营销业绩测定480

一、客户拜访效果分析480

二、营销业绩考核483

后记487