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第一章　汽车经销商与4S店1

第一节 汽车经销商1

第二节　4S店的特点6

第三节 4S店的服务水平10

第四节 如何申请建立4S店14

第二章　汽车营销人员16

第一节 汽车营销人员应有的素质16

第二节 培训汽车营销人员的必要性21

第三节 如何做一名合格的汽车销售人员22

第三章　汽车市场营销环境分析39

第一节 我国汽车工业及其市场的发展39

第二节 汽车市场营销环境概述54

第三节 汽车市场营销宏观环境分析56

第四节 汽车市场营销微观环境分析66

第四章　市场购买行为分析75

第一节 消费者市场及特点75

第二节 影响汽车市场购买行为的因素分析77

第三节 消费者市场购买行为分析88

第四节 业务市场购买行为分析98

第五章 市场细分与目标市场选择107

第一节 为什么要做市场细分108

第二节 汽车市场的细分109

第三节 目标市场选择120

第六章 汽车促销策略与营销公关127

第一节 汽车促销组合127

第二节 汽车广告策略133

第三节 汽车促销策略141

第四节 汽车人员促销策略147

第五节 汽车营销公关154

第六节 策划营销新闻事件165

第七章　汽车电子商务与网络营销169

第一节 电子商务169

第二节 网络营销176

第三节 汽车电子商务应用实例181

第四节 目前我国汽车产业电子商务之路的障碍186

第八章 汽车产品的售后服务191

第一节 汽车企业的售后服务191

第二节 售后服务工作的内容196

第九章　汽车营销实务206

第一节 服务模块206

第二节 寻找潜在的消费者（服务模块1）209

第三节 售前的交流与沟通（服务模块2）211

第四节 售中的交流与沟通（服务模块3）214

第五节 售后的交流与沟通（服务模块4）222

第十章 交车前的检查（PDI）225

第一节 什么是交车前的检查（PDI）225

第二节 新车交车前的检查（PDI）项目227

第三节 新车交车前的检查（PDI）操作程序及注意事项231

第四节 新车接车确认手续232

第五节 向顾客交车流程235

第六节 汽车除蜡与清洗237

第七节 全车检查239

第十一章　汽车消费信贷代理服务246

第一节 国内外汽车消费信贷246

第二节 汽车消费信贷方式与程序253

第三节 汽车消费信贷面临的问题258

第十二章　汽车销售中办理汽车保险代理服务261

第一节 汽车保险常识261

第二节 汽车保险的办理276

第三节 主要国家和地区汽车保险简介282

第十三章 汽车销售中汽车购买手续的代理服务289

第一节 新购汽车的初检289

第二节 车辆购置附加费的缴纳292

第三节 新购汽车牌证的办理294

第四节 汽车养路费的缴纳298

第五节 车辆变更手续301

第六节 机动车辆过户与转籍手续302

第七节 机动车辆行驶证、号牌遗失补办手续305

第八节 进口车辆存档备案及入户手续306

附录309

附录一 汽车销售服务有限公司组织架构与规章制度309

1．组织机构309

2．部门编制310

3．总经理职责划分310

4．专业执行层职责划分310

5．管理层职责划分311

6．整车销售部工作流程及职能311

7．服务部工作职责312

8．服务部新车保修保养服务流程312

9．服务部维修服务流程313

10．培训管理流程314

11．零件部职责划分及操作流程315

12．市场开发部工作流程及工作职责316

13．经理办公室工作流程及工作职责316

14．财务经营工作职责317

15．汽车销售人员任职条件和岗位职责318

附录二 表格323

1．电话留言表323

2．潜在消费者数据库324

3．消费者性情分类表325

4．保证书325

5．消费者订购意向记录表326

6．可销售车辆记录表327

7．消费者信息登记表（用户档案卡）327

8．消费者投诉处理表328