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第一部分 客户说“不”3

1 客户对你说“不”3

让客户说“行”3

牢记两个关键点4

提高成交的可能性8

2 “不”的真正含义是什么12

“行”“不”或者“也许”12

重新思考“不”的真正含义12

你真正的任务是什么16

销售的主要环节有哪些18

如果“不”真的意味着“不买”18

你对真正的“不”的态度19

把销售当成比赛20

3 如此避免在销售中迷失24

线性说服模式24

改变话题26

说服的4个步骤27

第二部分 说服客户的循环27

4 建立说服客户的循环34

与客户建立融洽的关系34

了解客户需求34

向客户展示问题解决方案34

在收尾时向客户提问题35

内循环过程35

提出终极问题37

后退一步37

5 客户是因为你的原因才说“不”的吗40

你是在空手套白狼吗40

你真的相信产品和服务的价值吗40

6 你和客户建立并维持的关系够融洽吗47

为什么融洽的关系能提高销售成功率47

建立融洽关系的三大原则49

如何提升你与客户之间的融洽度51

7 了解客户需求75

问题就是答案75

封闭式问题77

开放式问题78

倾听的技巧80

8 提出探索性问题92

避免意外92

4个探索性问题93

9 在销售陈述中缓解客户的抵触情绪111

销售陈述是什么111

销售陈述的技巧112

视觉上的销售陈述120

视觉上的辅助工具122

幽默——要小心122

直呼客户的名字124

说服的核心是什么125

10 在收尾时向客户提问题136

收尾的重要事项有哪些136

直接收尾vs试探性收尾138

用语言组织一下你的试探性收尾问题140

订单收尾142

其他收尾类型146

提前把你的收尾词写出来148

充分利用你的知识149

有效收尾的两个关键原则150

“行”“不”和“可能”153

第三部分 如果客户说“不”153

11 重新建立融洽关系162

内环162

“可能”也意味着“不”165

关于内循环的重大发现166

再次与客户建立融洽的关系168

12 找到客户存在的疑问174

第一步：倾听174

第二步：先重述客户的问题和顾虑，然后再回答176

第三步：找到认同之处178

第四步：确认客户已经把他们所有的顾虑都说出来了182

第五步：确定客户是否已经准备好采取行动了183

13 回答客户的问题190

解答客户顾虑和问题过程中的几个提示190

14 提出成交要求的关键时刻198

客户是不是还需要一点鼓励198

如果“不”的意思真的是“不”200

15 准备好回应客户的谈判要求216

事先做准备的4个步骤216

事先做准备的优势224

16 如何与客户谈判227

谈判中的第一大错误227

圆满结束谈判237

第四部分 客户说“行”237

17 如果客户说“行”258

你做得很好258

售后原则260

18 争取让更多客户对你说“行”265

安排推荐环节265

融洽的关系以及客户推荐267

在收尾时请客户把你推荐给别人268

在以后的交往过程中请客户把你推荐给别人269

让客户推荐成为一种生活方式274

完成整个“说服客户的循环”275

附录 “说服客户的循环”核对表282

致谢284