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一、谈判的产生与发展1

二、谈判学的产生与发展6

三、商务谈判学的研究对象、研究内容和研究方法9

第一篇 原理篇15

第一章 谈判及商务谈判的基本理论15

第一节 谈判概述16

第二节 商务谈判的涵义、类型与作用24

第三节 商务谈判的基本理论37

第二章 商务谈判环境与谈判主体行为49

第一节 商务谈判环境49

第二节 商务谈判主体的行为59

第三节 商务谈判中的人际交往81

第一节 商务谈判的基本原则100

第三章 商务谈判的基本原则和基本方法100

第二节 商务谈判的基本方法107

第二篇 实务篇121

第四章 商务谈判的准备121

第一节 商务谈判前的调查研究与实力评估121

第二节 商务谈判目标的确立与方案的制定130

第三节 商务谈判场地的选择与布置146

第四节 商务谈判代理人的选择及模拟谈判153

第五章 商务谈判的开局157

第一节 开局前的接触与谈判公关157

第二节 开局目标的建立与实现165

第三节 开局优势及主动权的掌握173

第一节 商务谈判磋商的基本内容178

第六章 商务谈判的磋商178

第二节 商务谈判磋商的程序221

第七章 商务谈判的签约与后续谈判229

第一节 商务谈判的签约229

第二节 商务谈判的后续谈判241

第三篇 策略与技巧篇251

第八章 商务谈判策略251

第一节 优势条件下的谈判策略251

第二节 劣势条件下的谈判策略256

第三节 均势条件下的谈判策略259

第九章 商务谈判技巧267

第一节 商务谈判中的语言技巧267

第二节 商务谈判中的让步技巧282

第三节 商务谈判中处理僵局的技巧287

第四篇 管理篇293

第十章 商务谈判管理293

第一节 商务谈判管理概述293

第二节 商务谈判的组织管理295

第三节 商务谈判的人员管理310

第四节 商务谈判的保密管理318

第十一章 商务谈判的法律规范321

第一节 商务谈判与法律的关系321

第二节 国际商务谈判中的有关法律规定325

第三节 国内商务谈判中的有关法律规定334

附录341