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第一篇汽车及汽车市场2

第1章 汽车历史与文化2

1.1 汽车发明3

1.2 汽车厂商5

1.2.1 美国著名汽车制造公司5

1.2.2 德国著名汽车制造公司6

1.2.3 日本著名汽车制造公司8

1.2.4 法国著名汽车公司10

1.2.5 意大利著名汽车公司11

1.2.6 英国著名汽车制造公司12

1.2.7 韩国汽车公司13

第2章 汽车市场营销理论16

2.1 汽车市场17

2.1.1 市场17

2.1.2 汽车市场概述20

2.2 汽车市场营销22

2.2.1 市场营销22

2.2.2 市场营销的核心概念25

2.2.3 汽车市场营销的含义和核心技能27

第3章 汽车市场营销环境分析29

3.1 汽车市场营销环境概述30

3.1.1 汽车营销环境30

3.1.2 汽车市场营销环境的构成31

3.1.3 汽车市场营销环境的特点31

3.2 汽车营销的宏观环境33

3.2.1 人口环境分析33

3.2.2 经济环境分析34

3.2.3 政治法律环境分析36

3.2.4 科技环境分析37

3.2.5 社会文化环境分析39

3.2.6 汽车使用环境分析40

3.3 汽车营销的微观环境41

3.3.1 内部环境42

3.3.2 外部环境42

3.4 营销环境分析方法45

3.4.1 矩阵图法45

3.4.2 SWOT分析法46

3.4.3 PEST分析法48

第4章 汽车消费者消费行为51

4.1 汽车消费购买行为概述52

4.1.1 汽车消费者购买行为的含义52

4.1.2 消费者购车行为的要素52

4.1.3 汽车购买决策过程53

4.2 私人汽车消费者购买行为分析55

4.2.1 私人汽车消费市场的特点56

4.2.2 影响私人汽车消费者购买行为的因素57

4.2.3 汽车消费者类型62

4.3 组织购车用户购买行为分析63

4.3.1 汽车组织市场的分类63

4.3.2 组织市场的特点64

4.3.3 影响购买行为的主要因素66

4.3.4 组织购车用户购买决策的参与者67

4.3.5 组织购车的决策过程68

第5章 汽车营销市场调研71

5.1 汽车营销市场调研概述72

5.1.1 市场营销调研72

5.1.2 汽车营销市场调研的内容72

5.1.3 汽车营销市场调研的步骤74

5.1.4 汽车市场调研的方式和方法76

5.2 汽车营销市场调研问卷的设计77

5.2.1 问卷设计的原则77

5.2.2 问卷设计的格式78

5.2.3 问题的主要类型79

5.2.4 问卷设计的方法80

5.2.5 问卷设计的注意要点81

第二篇汽车市场营销策略86

第6章 目标市场战略86

6.1 汽车市场细分87

6.1.1 市场细分的概念87

6.1.2 汽车市场细分的作用88

6.1.3 汽车市场细分的原则89

6.1.4 市场细分的依据90

6.1.5 市场细分的方法93

6.2 汽车目标市场策略94

6.2.1 目标市场的选择94

6.2.2 目标市场的范围策略97

6.2.3 目标市场营销策略100

6.2.4 影响目标市场营销策略选择的因素102

6.3 汽车市场定位103

6.3.1 市场定位的概念和作用103

6.3.2 目标市场定位的步骤105

6.3.3 市场定位的基础105

6.3.4 汽车市场定位策略106

第7章 汽车产品策略111

7.1 汽车产品的整体概念112

7.2 汽车产品组合策略114

7.2.1 汽车产品组合114

7.2.2 汽车产品组合策略的内容116

7.3 产品生命周期理论119

7.3.1 产品的生命周期119

7.3.2 各生命周期阶段的特点及营销策略122

7.4 汽车品牌策略125

7.4.1 品牌概述125

7.4.2 常见汽车品牌的设计方法127

7.4.3 汽车品牌策略的内容128

第8章 汽车产品价格策略136

8.1 汽车产品的价格137

8.1.1 汽车产品的定价目标137

8.1.2 影响汽车定价的因素138

8.2 汽车产品定价策略142

8.2.1 新产品定价策略142

8.2.2 折扣定价策略145

8.2.3 心理定价策略146

第9章 汽车产品分销策略153

9.1 分销理论概述154

9.1.1 汽车分销渠道的概念154

9.1.2 汽车分销渠道的作用154

9.1.3 汽车分销渠道的类型155

9.2 分销渠道的中间商158

9.2.1 汽车中间商的类型158

9.2.2 汽车批发商159

9.3 汽车产品常见分销模式160

9.3.1 影响分销渠道选择的因素160

9.3.2 汽车产品常见的分销渠道模式163

第10章 汽车产品促销策略及营销公关173

10.1 汽车产品促销组合174

10.1.1 汽车促销的概念174

10.1.2 汽车促销的作用174

10.1.3 汽车促销的方式175

10.1.4 汽车促销的组合176

10.2 人员促销178

10.2.1 人员促销的概念和特点178

10.2.2 人员促销的形式和过程179

10.2.3 汽车人员促销的策略180

10.2.4 汽车促销人员的管理181

10.3 汽车广告促销182

10.3.1 汽车广告促销概述182

10.3.2 汽车广告定位183

10.3.3 广告媒体的选择184

10.3.4 汽车营销广告186

10.4 汽车营业推广策略188

10.4.1 汽车营业推广的概念和特点188

10.4.2 汽车营业推广的形式190

10.4.3 汽车营业推广的常见工具191

10.4.4 制订详细的实施方案192

10.4.5 汽车销售促进的实施及评价193

10.4.6 汽车促销活动策划书模板194

10.5 汽车产品营销公关196

10.5.1 公共关系的特征196

10.5.2 公共关系的作用196

10.5.3 汽车营销公共关系策略197

10.5.4 公关活动的内容199

10.5.5 汽车营销公关计划的执行、评价200

10.5.6 汽车营销公关策划书范本201

第三篇汽车营销实务204

第11章 汽车营销人员及销售准备204

11.1 汽车营销人员的职责205

11.1.1 收集信息205

11.1.2 沟通关系205

11.1.3 销售商品206

11.1.4 提供服务206

11.1.5 树立形象207

11.2 汽车营销人员的基本素质和能力207

11.2.1 汽车营销人员的素质207

11.2.2 汽车营销人员的能力211

11.3 销售准备工作212

11.3.1 自我准备212

11.3.2 了解所销售的汽车产品214

11.3.3 对顾客做好应有的准备215

第12章 汽车营销技巧221

12.1 汽车展厅销售流程222

12.2 接待顾客的礼仪规范223

12.2.1 仪表礼仪223

12.2.2 举止礼仪223

12.2.3 谈吐礼仪224

12.2.4 介绍礼仪225

12.2.5 握手礼仪225

12.2.6 电话礼仪225

12.2.7 名片礼仪225

12.3 提供咨询226

12.3.1 询问226

12.3.2 聆听227

12.4 车辆展示229

12.4.1 车辆六方位介绍法229

12.4.2 特征利益法235

12.5 试乘试驾236

12.5.1 试乘试驾前的准备236

12.5.2 试驾前的手续办理237

12.5.3 试乘试驾流程237

12.5.4 试乘试驾阶段及要点238

12.6 顾客异议处理239

12.6.1 顾客异议239

12.6.2 产生异议的原因239

12.6.3 异议的种类240

12.6.4 正确认识顾客异议241

12.6.5 处理异议的态度242

12.6.6 处理异议的策略243

12.7 建议购买时机及缔约成交246

12.7.1 建议购买246

12.7.2 推销成交失败的原因246

12.7.3 成交的信号和时机247

12.8 售后服务249

12.8.1 商品的售后服务249

12.8.2 客户的维系250

第13章 汽车产品质量法规与商标法253

13.1 汽车产品质量法规254

13.2 汽车产品与商标法268

13.2.1 商标与汽车标识268

13.2.2 《商标法》与汽车标识269

参考文献272