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前言1

第一章 店铺促销：零售企业的利刃1

□ 店铺促销的革命1

□ 酒香 也要巧促销5

□ 零售企业的促销大势8

□ 店铺促销功不可没10

□ 紧盯店铺促销的目标15

□ 商品促销和顾客购买行为20

□ 案例:百年老店的经营之道28

第二章 做好促销调研与绩效评估31

□ 不做调研亏损也活该32

□ 促销调研抢占先机35

□ 促销调研的准备工作38

□ 促销调研的内容41

□ 促销调研的方法44

□ 细分促销市场50

□ 选择促销的目标市场55

□ 避开市场细分的误区57

□ 店铺促销绩效的事前预测59

□ 店销促销绩效的事后评估65

□ 案例:油漆商店的促销市场细分68

□ 案例:丹洛普网球拍的促销调研与绩效评估70

第三章 选择最佳的促销时机74

□ 主动促销时机与被动促销时机75

□ 与商品有关的促销时机79

□ 与消费者有关的促销时机84

□ 与竞争对手有关的促销时机90

□ 与分销商有关的促销时机93

□ 节日促销时机97

□ 店铺开张促销时机100

□ 事件促销时机102

□ 迎季促销与换季促销106

第四章 店销促销的八大原则109

□ 保护 上帝 的利益110

□ 围绕顾客需求作文章119

□ 抓住顾客心理进行促销125

□ 为经营战略服务133

□ 创新思维不可忽视136

□ 提高服务质量是促销根本142

□ 促销形式灵活多样147

□ 关注影响促销的内外因素150

第五章 店铺促销活动策划157

□ 折扣促销策划157

□ 退款促销策划165

□ 赠奖促销策划170

□ 兑换印花促销策划178

□ 抽奖促销策划184

□ 有奖竞赛促销策划190

□ 联合促销策划196

□ 现场展示促销策划201

□ 现场表演促销策划213

第六章 店铺促销创新思维与实用技巧221

□ 零售经营与创新思维221

□ 店铺促销也要思维创新227

□ 长“腿”的店铺：巡回流动促销230

□ 超越常规的逆势促销235

□ 打造零售品牌的促销策略243

□ 文化促销：巧打文化牌253

□ 借名钓利的促销策略260

□ 价格：促销的魔法石268

□ 满足顾客好奇的天性279

□ 幽默开路的促销策略283

□ 明亏实赚有奇方287

第七章 店铺促销的宣传工具291

□ 广告媒体：店铺促销的主力军292

□ POP：店铺促销的新宠儿299

□ DM：直接邮寄函件304

□ 商品目录：店铺促销信息总汇311

□ 企业刊物：零售商场的形象代言人316

□ 企业宣传物：推广宣传的奇兵323

□ 商品包装：美丽的外衣不可少329

□ 互联网：店铺促销新趋势342

第八章 店铺促销的服务技巧350

□ 零售促销和服务制胜350

□ 售前服务未雨绸缪356

□ 售中服务让顾客称心358

□ 售后服务让顾客放心360

□ 店铺促销的服务礼仪362

□ 接近顾客的服务技巧365

□ 推荐商品的技巧367

□ 建立完善的服务制度369

□ 掏出顾客内心的真言372

□ 热情解答顾客疑问和异议375

□ 妥善处理与顾客的冲突377

□ 案例：美泰百货公司的服务攻心策略380

第九章 避开店铺促销的误区382

□ 价格越低越畅销？382

□ 想当然地推销商品385

□ 吹嘘商品隐藏缺点388

□ 墨守成规忽视创新389

□ 目光短视不善远谋391

□ 和顾客争利394

□ 将顾客当做傻瓜396

□ 售后服务问题多397

□ 对消费者的促销错觉402