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第一篇 打造强势气场——让你的销售有霸气2

第1课 你的心态价值百万——销售员的自我激励2

爱上销售，销售是一个伟大的职业2

推销商品不如先推销自己4

时刻提醒自己：我是最棒的5

勇气是通往成功的快行道7

认真的人才有魅力8

调适压力，做一个快乐的销售员10

坚持到底才能成功11

要做就做最优秀的销售员13

第2课 礼仪决定成败——销售礼仪修养15

优雅的仪表让客户眼前一亮15

销售员着装必须遵循的原则17

销售人员不可不知的销售仪态18

记住客户的名字19

提前五分钟到达，提前五分钟成功21

倾听的力量22

接递名片讲礼仪23

握手的礼仪25

完美的电话礼仪，完美的销售成效26

第3课 口才也是生产力——销售口才修炼28

不要说不该说的话28

好的开场白是成功的一半29

提问也要有技巧31

用适合客户的语言与客户交流33

学会赞美你的客户34

有时沉默是最好的口才36

在适当的时候说适当的话37

打造有魔力的销售语言39

第4课 能力决定战斗力——销售能力自我培养41

学习力是石，用学习奠定成功的高度41

创造力是雷，有创意的销售才能永不言败43

控制力是钢，压下愤怒，展现笑容44

执行力是锤，一锤定下客户订单46

幽默力是火，交流需要碰撞出心灵的火花47

应变力是油，让销售道路变得畅通无阻49

第5课 销售就是搞定人——销售人际关系的打造51

有人脉才有钱脉51

靠近成功者就是靠近成功53

用真诚换来友谊54

有认同才有交际56

面带微笑让你到处都受欢迎57

人情储备越多，“销售利息”越多59

第二篇 掌控销售目标——客户是销售的核心62

第6课 不打无准备之仗——销售计划的制订62

有目标才有前进的方向62

科学制定你的销售目标63

机会永远垂青有准备的人65

完善的销售计划让你事半功倍66

必不可少的销售日记造就必然的成功67

做时间的主人69

工作计划每天订，优秀业绩日日提71

第7课 全方位搜寻客户——客户的开发73

学会和陌生人做朋友73

虎口夺单，从对手那里找客户74

让老客户为你介绍新客户76

从专业报刊上找寻客户78

利用微博寻找客户79

在亲朋好友中发展客户81

第8课 和客户有个亲密接触——怎样接近客户83

了解客户之后再去拜访83

不要奢望一次拜访就成功84

电话约见客户有技巧86

巧过秘书关88

如何确定决策者89

用小礼物打动客户90

在最佳时间拜访客户92

谨防“自杀式”开场白94

第三篇 把握现场博弈——切都是为了成交98

第9课 客户的心声你最懂——客户需求的挖掘98

掌握客户需求的类型98

了解客户的购买心理100

需求如水，正确的引导方能为人所用102

没有需求，创造需求也要卖104

挖掘客户需求的“应声虫”策略106

顾客“问题”的背后有需求107

在合适的时机转变顾客的需求109

尽量多让顾客说话，切忌喋喋不休110

第10课 为你的展示施点魔法——强化客户需求意识113

让客户沉浸在你的产品介绍中113

用剧场效应将客户带入“剧情”之中115

利用重复定律来强化顾客需求意识117

让顾客亲身体验118

用心理暗示与客户沟通120

第11课 心理攻坚要有计——销售中的心理策略122

利用满足心理，给客户上帝般的感觉122

利用互惠心理，让客户产生亏欠感123

利用逆反心理，解除客户的自我防卫125

制造“失落感”，激发顾客的购买欲望127

制造价值悬念，激发客户的好奇心128

看懂客户的微妙心理130

用安全感让客户没有后顾之忧132

放出稀缺光，客户都担心会错过134

给出最后期限135

第12课 不谈销售谈感情——销售中的情感智慧138

用顾客喜欢的方式去接待138

表现出你的亲和力，学会和客户拉家常140

关心客户，从小事做起141

真心为客户着想142

学会照顾顾客的面子144

施点小恩惠，拉近大距离145

第13课 跨越销售的鸿沟——销售中的异议排除148

别把顾客的异议当做刁难148

区别对待客户的异议150

用你的演绎能力消除顾客的顾虑152

客户的有些异议不必当真153

哀兵策略，激发客户的同情心155

在恰当的时机应对客户的异议157

巧妙应对客户的过激异议158

给客户一个台阶下160

第14课 打破价格僵局——厚黑谈判术破解客户的价格异议162

向客户解释清楚产品不贵的理由162

抽丝剥茧，巧用数字技巧淡化顾客嫌贵的心理164

找出价格差异，消除顾客的疑虑166

用双赢的心态进行价格谈判168

原因细说，异议也须道理除170

运用“先大后小”策略，让客户产生购买冲动171

巧妙运用“先紧后松”的谈价之术173

第四篇 成交之后还有生意——保证持续销售176

第15课 成交落地要有声——销售中的催款回账策略176

真正的成交在收回款项之后176

不要让呆账发生178

预防是应回款项扩大诟病的最佳药方179

电话催款要注意细节181

催账回款要学会以法为后盾182

因人而异采取回款策略183

第16课 让销售再飞一会儿——打造你的完美售后186

用完美的售后服务赢得回头客186

用诚信服务换取客户的忠诚188

不断创新你的服务190

好服务可以让客户为你销售191

时刻为下一次成交做好准备193

第17课 化投诉之“危，，为成交之“机”——销售中的投诉处理195

正确看待客户的投诉195

耐心应对暴跳如雷的客户197

掌握客户投诉最佳补救的24小时198

客户的投诉中藏着机遇200

用合作的态度避免与客户争执202

向客户征求问题的解决方案203

第五篇 拢汇成功绝学——销售的成功心法206

第18课 打造你的职业风范——销售中的误区规避206

以貌取人206

恶意低毁竞争对手208

做事一拖再拖，影响客户满意度209

过分吹嘘自己的产品211

带着坏心情面对客户212

第19课 这样的思维不可靠——销售中的迷思解答214

新产品比旧产品好卖？214

老客户的心永远不会变？216

好产品才能永远卖得好？217

只有大客户才是好客户？219

销售主管出面就可以守住利润？220

第20课 解读客户的人格密码——九型人格销售经222

完美型：不要与他争辩222

助人型：把发言权交给客户224

成就型：要采取循循善诱的策略225

自我型：让客户感觉到他是特别的227

理智型：赞赏客户的观点229

疑惑型：不给客户提供拖延的机会230

活跃型：做客户的“同道中人”232

领袖型：请客户帮个忙234

平和型：以柔克柔取得销售成功236

第21课 销售定律——成功销售的必知法则238

1：29：300法则：拜访多多，成交多多238

羊群理论：抓住客户的从众心理239

权威效应：名人买过也是一种吸引力241

250定律：用真心对待每一个客户242

二八定律：抓住你的大客户244

赫克金法则：诚信是销售人员的最大资本245

凡勃伦效应：价格昂贵也是一种说服力247

刺猬定律：跟客户保持合适的距离248

阿尔巴德定理：客户的需求决定销售的成功250

6+1缔结法则：巧妙提问让客户点头251

后记253