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第一章 谈判概述1

一、谈判的含义1

正确认识谈判1

谈判的含义2

谈判的特点7

成功谈判者的三个基本条件11

二、谈判发生的条件12

僵局12

制造和维持僵局15

谈判的吸引力24

惩罚对方的能力29

三、谈判双方的位置——你是强者还是弱者29

承受惩罚的能力31

法理的朝向32

时间的压力33

既成事实34

误导对方34

资源诱惑力35

信息传递36

权力——资源和战术37

第二章 商务谈判40

一、商务谈判的概念、特征、作用及价值评判标准40

商务谈判的概念40

商务谈判的特征40

商务谈判的作用42

商务谈判的价值评判标准43

二、商务谈判的基本原则47

平等原则47

互利原则48

合法原则51

事人有别原则51

信用原则54

三、商务谈判的类型55

按谈判人数分类55

按谈判方向分类58

按谈判内容分类60

按谈判地点分类66

按谈判双方接触的方式划分67

按谈判中双方所采取的态度与方针来划分68

按达成协议的形式分类71

根据谈判的范围分类75

四、商务谈判的基本程序76

准备阶段77

正式谈判阶段(实质性谈判阶段)79

结束阶段81

第三章 商务谈判的准备83

一、决定自己到底要什么84

权力的制约84

备选方案85

二、商务谈判的人员准备85

谈判小组的规模问题86

谈判小组的人员配备88

谈判人员的素质要求88

谈判班子内部成员的分工与配合89

三、对谈判环境因素的分析92

政治状况93

宗教信仰93

法律制度93

商业做法93

社会习俗94

基础设施与后勤供应系统94

掌握市场行情95

了解政府的方针、政策、法律及民俗95

四、商务谈判所需资料和信息的收集95

摸清对方情况96

熟悉国际交往礼节97

五、商务谈判计划的制定99

选择谈判对手99

确定谈判的主题和目标100

谈判的程序安排101

确定谈判地点103

估量谈判中的问题104

确定谈判方法105

选择合宜的谈判时间106

六、物质条件的准备106

座位的安排107

谈判场所的选择和布置107

模拟谈判的举行109

第四章 商务谈判策略111

一、开局阶段的策略111

创造良好的气氛111

开场陈述114

二、实质性谈判阶段的策略116

报价策略116

讨价还价策略119

僵局处理策略151

三、最后阶段策略153

成交阶段的策略153

未成交时的策略157

第五章 商务谈判的语言艺术160

一、商务谈判的语言表达160

商务谈判的语言160

商务谈判语言的运用条件164

商务谈判语言表达的技巧166

二、商务谈判中的行为语言169

眼睛动作“语言”169

眉毛动作“语言”170

嘴巴动作“语言”170

腿部动作(下肢)“语言”172

上肢动作“语言”173

腰部动作“语言”174

其他姿势的“语言”175

切莫误判肢体语言176

听的技巧178

三、听与辩的艺术178

辩论的技巧182

四、问与答的技巧184

问的技巧184

答的技巧187

说服的技巧189

第六章 商务谈判心理195

一、谈判的心理基础195

需要195

动机209

态度215

知觉220

二、商务谈判中的个体心理220

第一印象223

情绪223

个性224

三、商务谈判中的群体心理231

谈判群体的特点231

谈判群体的效能232

如何争取谈判群体效能的最大化235

四、商务谈判者的追求236

可能的追求236

不同追求心理的利用与防范239

谈判者追求心理阶段变化的对策242

什么是心理挫折245

五、商务谈判中的心理挫折245

心理挫折的行为反映246

摆脱挫折困扰的心理防卫机制247

谈判活动与心理挫折248

六、商务谈判成功的心理素质250

信念250

诚意251

耐心252

第七章 商务谈判礼仪与礼节255

一、服饰礼仪255

服饰的功能255

谈判者服饰的要求256

女子服饰258

男子服饰260

二、举止和谈吐260

举止260

谈吐263

三、馈赠及收受礼品和日常交往中的礼仪266

馈赠及收受礼品的礼仪266

日常交往的礼仪269

一些国家的习俗与禁忌270

第八章 不同国家商人的谈判风格273

一、日本人的谈判风格273

以礼求让273

讲究面子274

具有强烈的集体意识，慎重决策275

重视人际关系和信誉276

执著耐心，不易退让277

不喜欢依法解决纠纷277

二、美国人的谈判风格278

自信心强，自我感觉好279

干脆利落，不兜圈子280

讲究效率，珍惜时间280

重合同，法律观念强281

谈判风格幽默282

固守传统，缺乏灵活性283

节奏慢，效率低283

三、俄罗斯人的谈判风格283

善于讨价还价284

注重礼仪284

四、欧洲人的谈判风格285

德国人的谈判风格285

英国人的谈判风格286

意大利人的谈判风格288

法国人的谈判风格290

北欧人的谈判风格291

东欧人的谈判风格293

五、阿拉伯人的谈判风格293

不直接拒绝别人294

重视中下级人员的意见和建议294

谈判节奏缓慢294

重信誉、讲交情294

重视当地代理商295

喜欢讨价还价295

不谈政治295

六、拉美人的谈判风格296

坚持平等、友好、互利的原则296

不愿涉及政治问题296

不轻易让步296

不按协议的付款日期付款297

不愿意面对女性谈判者297

谈判节奏缓慢297

七、非洲人的谈判风格298

感情因素很重要298

讲究礼节299

时间观念差299

权利意识很强299

不太熟悉商务知识299

八、大洋洲人的谈判风格300

不喜欢讨价还价301

不轻易签约301

时间观念强301

九、文化影响谈判行为301

寻找平衡点302

研究谈判行为和文化的四种途径与态度303

中国人的谈判行为306

主要参考文献309