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第—章 谈判发生的原理1

第一节 谈判概述2

第二节 什么是谈判6

第三节 冲突与谈判9

第四节 利益差异与谈判14

第二章 谈判程序与谈判结构20

第一节 谈判程序21

第二节 谈判的一般结构24

第三节 贸易谈判结构29

第四节 结束商务谈判31

第三章 谈判从准备开始46

第一节 制定谈判目标47

第二节 调研谈判信息50

第三节 配备谈判组成员56

第四节 选择谈判地点58

第四章 两分法谈判与复杂谈判67

第一节 两分法谈判68

第二节 第三方参与的谈判70

第三节 多方参与的谈判76

第五章 商务谈判的类型和内容89

第一节 商品买卖谈判90

第二节 国际技术贸易谈判100

第三节 组建合资企业的谈判104

第四节 电子商务谈判109

第六章 对立统一与知己知彼、攻心为上——中国古代谈判思想118

第一节 谈判中对立统一的哲学思想120

第二节 中国古代谈判思想中的军事战略思想122

第七章 双赢理念与合作原则谈判法——西方现代谈判思想129

第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入130

第二节 合作原则谈判法134

第八章 谈判力及其决定因素148

第一节 谈判力概述149

第二节 相对谈判力与其三个变量的关系152

第九章 谈判者的性格类型与谈判模式161

第一节 谈判者的性格类型163

第二节 个人性格类型与谈判模式167

第十章 谈判者的语言艺术与思维艺术179

第一节 谈判者的语言艺术180

第二节 谈判者的思维艺术188

第十一章 文化模式与谈判模式194

第一节 文化与文化交流195

第二节 文化模式与商务谈判202

第三节 国际商务谈判实践209

第十二章 与世界各国的商人打交道19

第一节 在北美谈判220

第二节 在西欧谈判223

第三节 在东欧谈判227

第四节 在拉丁美洲谈判228

第五节 在亚洲谈判231

主要参考书目239