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第一章 为什么要研究说服1

目的和目标3

说服并不肮脏4

说服是我们的朋友4

说服无处不在：你可以跑开，但你无法躲起来5

研究说服的四大益处12

对研究说服的两个指责16

对于使用说服时的道德关注20

总结21

第二章 说服是什么25

说服方面的纯粹和边缘案例27

定义说服的限制标准28

有关说服范围的模型33

说服的语境35

说服的可行定义37

什么不属于说服37

说服的双重过程38

总结42

第三章 态度与一致性47

如何用不超过20个字给“态度”下个定义48

该怎样测量态度49

理性行为理论56

计划行为理论58

态度的持续59

作为联想网络的态度：你的大脑就是一张网59

制造有利的联想：抖动蜘蛛网60

心理一致性63

认知失调理论69

禁果：心理阻抗71

反态度辩护：唱反调72

我全力以赴：加强承诺意识73

总结75

第四章 信誉81

名人的销售力：答案在名人本身82

信誉是什么84

可信度的因素分析法85

因素分析法与现实世界90

作为周边暗示的信誉90

抢占先机非常重要91

睡眠者效应91

信誉与形象管理93

人际信任、印象管理、面子和重要性94

增加信誉的策略95

总结97

第五章 传播者的性格与说服能力103

个体因素与说服104

心理和沟通的状态与特质111

受众分析与适应122

总结127

第六章 从众与群体影响133

从众是一种说服方式：合群134

排斥：回避与枪击148

去个性化、社会惰化和社会助长：在群体中迷失自我149

群体怎样影响决定：选择冒险还是不冒险155

总结157

第七章 语言与说服163

符号、意思与说服：喋喋不休的力量164

语言的力度、生动性和攻击性172

无力的语言与说服力：类似“嗯”的词177

总结179

第八章 非言语影响183

亲近性的直接影响模型185

非言语交流的类型186

总结203

第九章 对说服信息的组织和排序209

隐性和显性结论：让我给你解释一下210

增益架构信息与损益架构信息：保持乐观的一面？212

论据的数量与质量：越多越好吗？213

证据的使用：证据不在布丁里214

重复与纯粹接触：你可以再说一遍216

顺序效应与说服：重中之重217

首因与近因效应：是第一个发言有利，还是最后一个发言有利？218

预防措施：预防接种、信息片面性和预警220

总结229

第十章 循序渐进的说服233

预先给予：历史上“礼尚往来”的做法234

登门槛策略：得寸进尺237

口中效应：“你今天感觉怎样？”241

以退为进策略：“不要月亮，要星星就可以了”241

“这不是全部”策略：给点甜头说服对方244

低价策略：变换交易的条件247

“对不起，我们没有你想要的尺码了，但是……”：诱饵与调包策略248

打乱然后重新定义策略：我晕了249

对微不足道的援助予以认可：哪怕是1分钱也能帮上忙250

恐惧加抚慰程序和快乐加失望程序：社会影响对情绪的强烈冲击251

倒下一起来一继续：我被打倒了，可我又站起来了251

总结252

第十一章 获得依从257

行动最有力量：对依从获得的定义258

开端：依从获得研究的起源259

情境：“视情况而定”的依从获得行为261

你是谁？个体性格特征与依从获得行为269

依从研究中遇到的问题：天堂里的烦恼270

对依从获得目标的研究：矢志不渝273

总结276

第十二章 欺骗281

什么是欺骗？谎言和该死的谎言282

说谎：实施欺骗285

识别欺骗：我能够看穿你293

总结299

第十三章 动机诉求305

内在动机与外在动机306

情感营销307

逻辑与情感诉求：模糊的界限308

恐惧诉求：如果你不马上停止那么做，你会失明的308

怜悯和内疚诉求：我太倒霉了，你太丢脸了311

幽默诉求：如果你已经听过了，就别让我再讲了312

自豪感与爱国主义：把红色、白色和蓝色变成绿色316

针对成人受众：性诉求317

温暖诉求：发自内心319

讨好：拍马屁320

复杂的情绪：其他诉求和诉求组合321

总结322

第十四章 视觉说服329

形象就是一切330

忽视和低估331

形象的力量331

形象怎样产生说服作用331

艺术作为说服的手段：是蒙娜丽莎让我做的334

电影的说服力：性、毒品和爆米花337

广告中的形象：来自赞助商的话342

新闻摄影的说服作用：相机也会撒谎347

总结350

第十五章 更深奥的说服形式355

颜色的说服作用：那边的草总是更绿356

潜意识的影响：是隐藏的信息，还是愚蠢的想法362

神经语言程式学：皇帝的新装367

音乐的说服作用369

香气与说服373

总结376

第十六章 说服中的道德考量385

说服通常都是不道德的吗386

动机影响了方法387

道德、文化与中央或周边处理模式388

在研究说服时无法回答的道德问题389

我们的方法：道德说服的特点391

前面章节中出现的道德争议394

总结405