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第一篇　销售渠道管理的基本理论3

第一章　什么是销售渠道3

一、销售渠道的概念3

二、渠道结构4

三、渠道功能8

四、渠道的竞争优势11

五、分销网络13

第二章　销售渠道设计16

一、渠道设计的基本程序16

二、渠道设计的目标17

三、评价渠道长度、宽度和中间商要求18

四、向渠道成员分配任务24

五、选择渠道成员27

六、对经销商的综合分析30

七、影响渠道设计的因素36

八、组建复杂型销售渠道39

第三章　销售渠道管理与控制56

一、销售渠道控制56

二、渠道冲突与合作65

三、产品不同阶段的渠道管理73

四、渠道评估与改进83

二、适合自动售货的商品118

一、自动售货机销售概述118

第一章　自动售货机销售118

第二篇　直销（直接销售）118

三、自动售货的利弊119

四、自动售货机销售经营战略120

五、自动售货的管理121

第二章　电话销售123

一、电话销售概述123

二、电话销售渠道的商务目的124

三、电话渠道的三个应用：电话销售、电话联络、电话预测126

四、建立战略电话服务中心计划130

五、使用电话销售应注意的几个问题138

六、电话销售技巧139

七、建立电话营销制度142

八、电话营销的成功案例145

第三章　邮政销售148

一、邮政销售概述148

二、邮政销售的经营方式149

三、适合邮购的产品类型150

四、邮购营销应掌握的技巧152

五、《读者文摘》的邮购策划163

第四章　人员推销166

一、人员推销的基本特点166

二、企业推销员队伍建设167

三、推销人员的培训172

四、推销人员的组织管理175

五、推销人员的激励176

六、销售人员报酬制度180

七、组建“杠杆型”的销售队伍188

第五章　展示销售205

一、展示销售概述205

二、展示销售技巧206

第六章　专营店销售214

一、专营店销售概述214

二、适合运用专营店销售的商品特征217

三、建立专卖店的条件218

四、专营店连锁经营219

一、网络市场发展与前景242

第七章　网络销售242

二、网络销售的渠道优势246

三、网络用户的特性247

四、适合网络营销的产品249

五、网络营销的成功要素251

六、制定电子商务战略255

第八章　传销265

一、传销的经营模式265

二、传销与“老鼠会”差别何在266

三、适合传销的商品特点270

四、传销制度271

五、传销的经营策略和管理276

六、各国、地区传销法律、法规283

第九章　电视营销289

一、电视营销概述289

二、电视营销决策289

三、目标顾客与商品特征、价格291

四、什么时候以及如何在电视上做广告292

第三篇　代销（间接销售）298

第一章　只通过零售商为中介组织的销售298

一、零售商的类型298

二、零售商的功能301

三、适合只选择零售商作为唯一中介商的商品条件302

一、批发与批发商305

第二章　通过批发商、零售商为中介的销售渠道305

二、对批发商的选择310

三、适合运用此种渠道方式的商品特点311

四、案例：美国的传统家电零售业312

第三章　通过代理商为中介展开市场的销售渠道314

一、代理商的作用314

二、代理的种类317

三、适合采用代理中介销售渠道模式的情况319

四、选择合理的代理方式320

第四章　特许经营329

一、特许经营的分类329

二、实行特许经营的适用类型332

三、特许经营的优势和劣势334

四、如何建立成功的特许经营系统339

五、培育样板店346

六、加盟者的招收与选择348

七、支付特许经营费用的计算方法351

八、特许经营合同352

九、如何选择适宜的加盟系统356

第五章　拍卖销售380

一、拍卖销售与拍卖380

二、适合进行拍卖销售的商品及其分类385

三、拍卖中的卖与买389

四、签约、付款与交货391

五、拍卖策划与技巧和运用393

第四篇　销售渠道管理制度399

第一章　管理制度399

一、销售组织管理制度399

二、订单情报处理制度400

三、客户名簿处理制度401

四、个人调查实施方法402

五、市场调查及预测工作管理制度405

六、销售员标准作业手册406

七、销售人员业务指南416

八、销售人员考核办法430

九、销售管理制度（范例B）431

十、连锁店组织制度440

十一、加盟连锁店规章制度441

十二、连锁店的营运体制规范447

十三、代理店管理制度450

十四、代理店、特约店管理规则453

十五、传销制度范例456

十六、售后服务管理办法471

十七、客户投诉管理制度474

第二章　管理表格485

一、销售计划表（一）485

二、销售计划表（二）486

三、月份销售计划表487

四、销售计划分析表488

五、销售报告表489

六、销售日报表（一）490

七、销售日报表（二）491

八、访问销售日报492

九、分店销售月报表493

十、月份销售实绩统计表494

十一、部门别销售实绩表495

十二、销售预算计划表496

十三、销售收款计划表497

十四、销售款状况日报498

十五、销售利润调查报告书499

十六、年度销售额比较表500

十七、销售额统计表501

十八、销售效率分析表502

十九、销售区销售状况分析表503

二十、部门销售管理月报表504

二十一、各产品销售月报表505

二十二、销售员实绩综合报告表506

二十三、销售人员行动计划表507

二十四、销售人员业务预定及实绩报告表508

二十五、推销日报509

二十六、推销员职责明细表510

二十七、一周业务报表511

二十八、年度业务报告格式512

二十九、业务员工作日报513

三十、业务员销售统计表514

三十一、电话销售记录表515

三十二、电话访问客户意见表516

三十三、客户基本资料（一）517

三十四、客户基本资料（二）518

三十五、客户资料卡（一）519

三十六、客户资料卡（二）521

三十七、客户使用卡（一）522

三十八、客户使用卡（二）524

三十九、客户档案卡525

四十、客户管理卡526

四十一、客户统计表527

四十二、客户分析表528

四十三、客户信用度分析表（公司）529

四十四、客户信用度分析表（管理人员）530

四十五、客户信用度分析表（职员）531

四十六、客户销售报告表532

四十七、客户销售记录表533

四十八、客户销售收款状况分析表534

四十九、客户地址分类表535

五十、客户情况报告书（客户调查报告）536

五十一、主要客户营业分析表538

五十二、一级客户登记表539

五十三、新开发客户报告表540

五十四、客户访问日报541

五十五、拜访记录分析表（一）542

五十六、拜访记录分析表（二）543

五十七、产品销售计划表544

五十八、产品价格分析表545

五十九、店铺情报检查表546

六十、特约店（经营）调查表547

六十一、特约店情况调查表（特约店状况调查表）548

六十二、代理店选择调查表549

六十三、代理店调查书（表）550

六十四、经办候补店调查分析报告书551