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序一　从日本流通革命看中国的销售 （日本）矶江则明　1

序二　从全球的角度看中国的销售工作 （美国）戴明威　4

第一部分　必须关注的15个问题4

第1个问题　销售学的定义是什么4

序三　万丈高楼平地起 （加拿大）初笑刚　7

第2个问题　销售学与市场营销学的关系是什么7

序四　工业与销售 成湘洲　9

第3个问题　为什么说市场营销学解决不了销售问题9

前言 王文良　10

第4个问题　整合行销传播在销售方面的不足11

第5个问题　为什么说中国的销售是世界上难度最大的销售13

第6个问题　销售学在中国到底有多重要15

第7个问题　什么是销售的最高境界（一）18

第8个问题　什么是销售的最高境界（二）21

第9个问题　品牌与销售政策的关系是什么24

第10个问题 欧美营销界与中国销售界对销售理解的巨大差异27

第11个问题 为什么在中国的销售工作中，法律显得有些苍白无力29

第12个问题　当代销售的最大特点是什么30

第13个问题 目前国际营销界关于营销观念的一大误区31

第14个问题 中国销售经历了哪四个阶段33

第15个问题　销售的终极是什么34

第一节　区域划分的依据38

第一章　区域的划分38

第二部分　销售的布局38

第二节　区域的划分40

第二章　区域市调42

第一节　行政区划状况42

第二节　生活水平43

第三节　消费习惯44

第四节　市场需求调查45

第五节　区域内通路调查46

第六节　竞品及替代品状况48

第一节　分公司52

第三章　区域组织架构52

第二节　办事处55

第三节　厂方代表55

第四节　省、市级经理57

第五节　区域的辅助机构58

第三部分　代理通路62

第一章　代理商的级别划分62

第一节　代理商的级别划分62

第二节　代理商与经销商的区别62

第二章　代理商的确定63

第一节　代理商的寻找63

第二节　代理商的考察66

第三节　代理商的确定69

第三章　代理商的管理74

第一节　监督代理商的职能完成情况74

第二节　完成年度销售目标情况77

第三节　费用控管情况77

第四节　人性化管理的理念78

第四部分　直营通路87

第一章　进店87

第一节　准备工作87

第二节　进店费92

第三节　节庆费94

第四节　其它费用95

第五节　进店负责人的公关97

第六节　进店初期的促销活动98

第七节　关于国家取消进店费的问题99

第二章　设立专卖店104

第一节　为什么要设立专卖店104

第二节　哪些产品适合设立专卖店106

第三节　专卖店的种类107

第四节　设立专卖店的代理商、经销商的筛选109

第五节　专卖店铺底货、陈列品的政策110

第三章　陈列113

第一节　陈列的意义113

第二节　陈列的关键115

第三节　特殊陈列116

第四节　陈列品的颜色搭配117

第五节　陈列成本的核算118

第六节　陈列的要求119

第七节　陈列的调整120

第四章　理货123

第一节　理货员与业务员的分工123

第二节　理货员的路线安排124

第三节　理货员与店内人员的关系125

第四节　理货要点126

第六节　理货员的监督128

第五节　理货报告128

第七节　店内理货员129

第五章　新品上市132

第一节　市场部的策划132

第二节　销售的详细工作133

第三节　新品上市初期的几个问题136

第六章　客情138

第一节　新时代的客情观念139

第二节　如何维护客情140

第三节　现代销售客情问题的几个要点144

第一节　账款的产生147

第七章　账款147

第二节　账款的管理149

第八章　谈判155

第一节　谈判前的准备155

第二节　谈判的目的159

第三节　提出谈判点162

第四节　阐述我方的主张163

第五节　倾听对方的观点165

第六节　进行差异分析166

第七节　找到对方的弱点168

第八节　紧扣主题，完成谈判168

第一节　直销的产生174

第二节　直销的特点174

第五部分　直销174

第一章　直销概论174

第二章　人员直销177

第一节　人员直销的适用范围177

第二节　人员直销的优缺点181

第三节　人员直销的计划制定184

第四节　人员直销的客户资料的建立186

第五节　直销人员的管理188

第六节　直销人员的激励190

第一节　邮购的适用范围194

第三章　邮购直销194

第二节　邮购信息的采集195

第三节　邮购的内容197

第四节　邮购操作细则199

第四章　电话直销200

第一节　电话直销的特点200

第二节　电话直销的信息采集202

第三节　电话直销的适用范围205

第四节　电话直销的语言特点207

第五节　电话直销的成效210

第六节　电话直销的局限性211

第五章　俱乐部直销213

第一节　俱乐部直销的优缺点213

第二节　俱乐部直销的费用215

第三节　俱乐部直销的关键216

第六章　电视商场直销218

第一节　电视商场直销的意义218

第二节　电视商场直销的物流219

第三节　电视商场直销的局限220

第七章　特供通路220

第一节　特供通路的特点220

第三节　特供通路的前景222

第二节　特供通路的运作模式222

第四节　特供通路的管理223

第八章　网络直销225

第一节　网络直销的优点225

第二节　网络直销的缺点228

第三节　网络直销的操作229

第九章　展销会直销232

第六部分　贸易公司的对内对外贸易236

第一章　贸易公司的概论236

第二章　贸易公司的对内销售238

第三章　贸易公司的对外销售240

第四章　生产厂家的对外贸易241

第七部分　终端卖场的销售242

第一章　终端卖场的销售与生产厂方销售的异同242

第一节　终端卖场的销售与生产厂方销售的共同点242

第二节　终端卖场的销售与生产厂方销售的不同点243

第二章　终端卖场的销售与代理商销售的异同244

第一节　终端卖场的销售与代理商销售的相同点244

第二节　终端卖场的销售与代理商销售的不同点244

第三章　终端卖场销售的特点245

第四章　怎样实现终端卖场的销售246

第一章　招聘248

第八部分　业务人员的选拔培养248

第二章　业务员的素质培养252

第三章　业务员的管理262

第九部分　销售管理人员的管理269

第一章　主管、大区经理269

第一节　主管、大区经理的选拔与培养269

第二节　主管、大区经理的工作职责273

第三节　主管、大区经理的素质273

第四节　管理下属时的几个难点274

第二章　销售总监或销售部经理274

第一节　销售总监或销售部经理的选拔274

第二节　销售总监或销售部经理的培养275

第三节　销售总监或销售部经理的职责277

第四节　销售总监或销售部经理的三大报表的编制278

第十部分　销售中的物流管理302

第一章　订货流程302

第二章　发货流程303

第三章　退换货流程303

第四章　库存304

第五章　大规模中央配送305

第六章　委托物流与异地库存的控管306

专访　做最出色的销售学专家 《中国经营报》吴威　308

本书参考书目313