销售用心不用嘴 读懂这些销售心理学，客户都听你的【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

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第一章 精心筛选，找到最能带来业绩的目标客户2

1.手表定律：不仅要有美好的愿望，还要有明确的目标2

2.二八法则：客户也分三六九等，无须一视同仁5

3.酒与污水定律：及时放弃那些不利于实现目标的客户8

4.羊群效应：找准潜在客户里的“领军人物”12

5.安泰效应：善于利用周围的资源来寻找目标客户16

6.踢猫效应：选对目标，避开情绪糟糕的客户20

第二章 客户的心思你来猜，挖掘客户的真实需求26

1.保持同理心：站在客户的立场，了解客户的需求26

2.察言观色：从细微处着手，分析客户心理29

3.社会背景效应：分析客户背景，洞察客户需求34

4.善于倾听：你不用心听，客户自然不愿敞开说37

5.贴标签效应：根据客户个性，了解购买习惯41

6.南风效应：制造舒适感觉，让客户甘愿说出想法45

7.皮格马利翁效应：用你的期盼激发客户的需求49

8.摩西奶奶效应：你不去挖掘，就不知道客户有需求53

第三章 事前精心准备，先把自己成功推销出去60

1.自我暗示：信心是行动的最强劲动力60

2.首因效应：打造一个讨人喜欢的自我64

3.晕轮效应：利用关键一点，影响客户对你的整体认知69

4.细节效应：用细节赢得客户的信任72

5.马太效应：让自已变得好上加好76

6.开场白效应：用别开生面的开场白吸引客户80

7.饱含激情：用你的激情去感染客户84

8.共情心理：设身处地为客户着想，激发客户对你的认同87

第四章 迅速响应客户需要，拉近与客户的心理距离92

1.重复法则：坚定有力地对客户的需求进行总结92

2.缓冲效应：面对客户不良情绪，调整沟通方式96

3.喜好效应：摸清客户喜好，对症开方给药99

4.刺猬法则：与客户保持适当的距离103

5.逆向思维：激发客户的好奇心，钓出客户需求106

6.安慰剂效应：给客户最想要的关心110

7.多看效应：用心制造与目标客户接触的机会113

第五章 介绍产品要用心，客户才能被打动118

1.超限效应：说得多不如说得妙118

2.空白效应：留出空白，让客户去体会122

3.对比效应：针对对手弱点突出自身优点126

4.稀缺效应：让你的产品变成“紧俏货”129

5.主观意识效应：尊重事实，客观地评价你的同行133

6.两面提示效应：正视产品缺陷，隐藏不如公开136

7.调动兴趣：激发客户购买欲望140

第六章 巧妙地与客户展开周旋，让你的语言更有说服力146

1.黑暗效应：选择利于客户放下戒备的环境146

2.鸟笼效应：充分铺垫会令你事半功倍149

3.登门槛效应：用小要求设下实现目标的大圈套152

4.承诺一致原则：想办法让客户做出对你有利的承诺156

5.留面子效应：先提大要求，再提小要求160

6.阿伦森效应：给予客户的实惠要逐渐增加164

第七章 灵活处理各种问题，让事实来替你说话170

1.消费心理预期效应：你卖的不是产品，而是解决问题的方案170

2.蝴蝶效应：客户的小问题也是大问题174

3.控制情绪：面对客户的抱怨，要冷静处理178

4.互惠原则：照顾客户就是照顾生意182

5.先支持反对意见：消除客户的顾虑，再让他们接受你的建议186

6.挖掘心理动机：以柔克刚，让最挑剔的客户也满意189

7.满足自尊：不要争执，用让步赢得客户的认同193

第八章 了解购买障碍，有效消除客户内在疑虑198

1.正确使用暗示：让客户不忍心拒绝你198

2.累积定律：客户经济有压力，不妨让他分期付款202

3.角色效应：有体验才会有需求，给客户试用的机会206

4.参与效应：制造互动，让客户参与进来209

5.同体效应：向客户表明你是“自已人”212

6.从众心理：大家觉得好，才是真的好216

7.权威效应：利用“权威”提高销售成功率220

第九章 踢好临门一脚，帮助客户下订单226

1.读懂身体语言：捕捉客户的购买信号226

2.布里丹毛驴效应：关键时刻该断则断229

3.鳄鱼法则：必要时舍弃一些小利益233

4.认同心理效应：化解价格分歧，促使客户成交237

5.给出承诺：让客户放心，促成客户签单241

6.坚信定律：强调合作愿景，坚定客户信心245

7.规避损失：让客户明白不成交就会利益受损248