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目录2

作译者简介2

译者序2

前言2

第一部分 销售团队管理导言2

第1章 销售团队管理研究领域新发展2

1.1 本书研究领域和研究重点3

1.2 人员销售的特性4

1.3 销售管理的特性8

1.4 人员销售管理的意义12

1.5 21世纪销售人员管理面临的挑战13

G．W．Pergault有限公司：销售人员真切地感到了公司网站给他们带来的威胁16

Thompson塑料公司：从销售人员到销售经理17

Cornell公司：聘用销售经理19

第2章 销售团队战略管理21

2.1 营销系统21

2.2 营销观念与营销管理23

2.3 战略规划26

2.4 公司在营销和销售等不同层次上的战略规划27

2.5 战略性变革趋势29

卡迪纳公司：电子商务和销售渠道多元化战略32

松下电子美国公司：销售团队战略34

3.1 意向顾客调查36

第3章 人员销售过程36

3.2 制定销售预案39

3.3 制定销售方案40

3.4 需要评估40

3.5 销售陈述41

3.6 消除异议43

3.7 获得购买承诺44

3.8 售后跟踪45

Omnico公司：在高尔夫球场上进行售后跟踪48

Gem Tools公司：评估意向顾客49

弗莱彻电气公司：合作关系50

4.1 销售组织的本质52

4.2 组建销售团队和制定战略规划52

第二部分 销售团队的组织、人员配置与培训52

第4章 销售团队组织52

4.3 良好组织的特征53

4.4 组织的基本类型54

4.5 销售部门的专业划分56

4.6 其他战略组织选择60

4.7 建立国际化的销售组织67

百胜工业公司：建立销售团队71

Microplastics公司：重组要求72

ExcelTools公司：新产品和新市场的销售组织74

第5章 界定和招聘销售人员76

5.1 销售团队的筛选和战略规划77

5.2 制定有效筛选计划的重要性77

5.3 法律与销售团队的筛选78

5.4 销售团队人员配置的程序78

5.5 建立招聘、筛选和吸纳的责任机制80

5.6 确定所需人员的数量80

5.7 对所需人员进行职业规范描述81

5.8 招聘及其重要性85

5.9 寻找销售代表人选的渠道86

5.10 招聘工作评估90

附录5A 工作描述：施乐公司的营销代表92

附录5B 工作描述：某国际航空公司的销售代表94

卡拉克迪加公司：招聘渠道96

计算机服务公司：招聘程序改进96

绝世发电机公司：制定一个招聘计划98

第6章 求职者的遴选与聘用100

6.1 遴选求职者的方法与战略规划100

6.2 遴选求职者需考虑的法律问题101

6.3 求职申请表102

6.4 面试103

6.5 心理测试106

6.6 推荐信息及其他外部信息来源108

6.8 录用决策109

6.7 评价中心109

6.9 雇用阶段110

6.10 社会化与同化111

6.11 新员工社会与心理需要的满足113

德尔塔产品公司：遴选销售代表116

海湾汽车配件中心：遴选内部销售人员117

环宇计算机公司：雇用程序的评价119

大西洋纸业公司：对新销售人员“洗脑”120

第7章 销售培训计划的开发、贯彻和强化122

7.1 销售培训的意义122

7.3 培训评估123

7.2 销售培训与战略规划123

7.4 培训计划的制定127

7.5 培训效果的强化135

7.6 培训效果评价135

Sunrise清洁器公司：培训还是不培训137

虚拟安置职工有限公司（A）：销售团队的培训计划138

第三部分 销售团队运营142

第8章 销售团队激励142

8.1 激励的含义142

8.2 销售团队激励的意义143

8.3 激励理论中的行为概念144

8.4 选择有效的激励工具组合150

8.5 经济回报150

8.6 非经济回报152

8.7 销售工作会议153

8.8 销售团队激励面临的挑战和新变化154

8.9 销售团队激励与绩效155

Diamond Housewares公司：成熟销售人员的问题157

Biolab药业公司：激励技巧问题159

International化工公司：激励资金的运用161

第9章 销售团队薪酬管理163

9.1 销售团队薪酬及战略规划164

9.2 薪酬计划的目标164

9.3 设计销售薪酬计划166

9.4 确定薪酬水平168

9.5 确定支付薪酬的方式169

9.6 间接货币薪酬176

9.7 薪酬计划制定的后期工作177

ID系统公司：通过薪酬制度调动销售人员的积极性180

虚拟安置职工有限公司（B）：销售团队的薪酬181

国家安全保护系统有限公司：设置定额182

第10章 销售人员费用与差旅费管理184

10.1 销售人员费用及战略规划184

10.2 内部收入服务调节185

10.3 合法的差旅与经营性支出185

10.4 合理的费用计划的特点186

10.5 销售费用控制方法187

10.6 销售人员差旅费控制189

10.7 控制费用的其他方法193

泛太平洋贸易公司：费用账户审计政策196

卢兹公司：费用账户管理的策略问题198

第11章 销售团队领导200

11.1 领导者的特征和技能200

11.2 领导风格201

11.3 情境型领导203

11.4 领导和战略规划204

11.5 领导方法与领导技巧204

11.6 高效领导给企业带来的结果206

11.7 领导中的问题208

光谱医疗设备公司：危机领导211

Jupiter Specialties公司：开发销售信息系统212

Kapfer设备公司：优秀销售人员的绩效下滑214

第四部分 销售计划218

第12章 销售预测与销售预算218

12.1 销售预测及销售战略和运营218

计划218

12.2 基本术语的解释219

12.3 市场潜力和销售潜力的评估219

12.4 区域销售的潜力223

12.5 销售预测224

12.6 销售预测的方法225

12.7 销售预测的基本原则230

12.8 预测程序回顾231

12.9 销售预算编制232

12.10 编制销售预算的目的233

12.11 确定销售预算233

12.12 销售部门活动费用的确定234

12.13 企业预算的编制流程235

12.14 预算编制时间236

12.15 销售预算管理236

Andros Intercom公司：改善市场预测的方法238

Precision Tools公司：销售预测模型的调整240

航空系统公司（A）：预算削减方针241

第13章 销售区域243

13.1 销售区域的特点及划分销售区域的好处243

13.2 设计销售区域244

13.3 计算机技术在销售区域设计中的应用249

13.4 销售人员在不同销售区域的配置250

13.5 销售区域的修正250

13.6 区域覆盖：对销售人员时间的管理251

Village Beds公司：重新安排销售布局255

Athenian出版社：重新设计销售区域258

第五部分 销售绩效评估262

第14章 销售收入分析262

14.2 销售团队绩效评估简介263

14.1 销售计划与评估之间的战略关系263

14.3 绩效评估与误导性营销活动265

14.4 销售收入分析的基础267

14.5 销售团队的自动化与绩效评估271

Seal Rite信封公司（A）：销售收入分析273

第15章 营销成本与盈利能力分析275

15.1 营销成本分析的特性与范围275

15.2 营销成本分析种类276

15.3 营销成本分析中存在的主要问题280

15.4 盈利能力分析结果的应用283

15.5 投资收益率：一种有用的评估工具285

Seal Rite信封公司（B）：盈利能力分析289

第16章 销售人员评估291

16.1 销售人员评估的性质和意义291

16.2 绩效评估规划293

16.3 使用绩效评估数据：实例分析301

Lorrie Foods公司：评估系统的设计306

Seal Rite信封公司（C）：对电话销售人员的评估307

第17章 销售经理的伦理和法律责任309

17.1 商业伦理和销售管理309

17.2 公共法规和销售经理314

伦理困境：到底应不应该接受此交易316

航空系统公司（B）：计划结束的公布318