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项目一 汽车营销概述1

任务一 市场营销基础1

一、市场的概念1

二、市场营销3

三、市场营销的发展3

任务二 汽车工业与汽车市场的发展5

一、汽车工业的发展5

二、我国汽车市场的形成与发展7

三、我国汽车市场的特点及影响因素8

任务三 汽车市场营销观念及其转变9

一、汽车市场营销观念9

二、几种市场营销观念的比较11

任务四 汽车营销的研究对象与研究方法11

一、汽车营销的研究对象11

二、汽车营销的研究方法12

复习思考题13

项目二 汽车市场调查14

任务一 汽车市场调查概述16

一、汽车市场调查的概念16

二、汽车市场调查的作用和意义17

三、汽车市场调查的内容18

任务二 市场调查的类型及方法20

一、汽车市场营销调研的类型20

二、汽车市场营销调研的方法21

任务三 市场调查问卷设计24

一、问卷的基本结构24

二、问卷的提问技术25

三、问卷设计的方式26

四、问卷的设计原则27

任务四 市场调查的程序31

一、市场调查准备阶段31

二、市场调查实施阶段34

三、市场调查总结阶段35

任务五 汽车市场预测37

一、汽车市场预测的概念及作用37

二、市场预测的种类及方法38

三、组合预测与组合处理42

四、汽车市场预测实践中应注意的问题43

五、汽车市场未来的发展44

复习思考题47

项目三 汽车市场营销环境分析48

任务一 汽车营销环境概述51

一、汽车市场营销环境的概念51

二、汽车市场营销环境的特点52

任务二 汽车市场营销宏观环境53

一、人口环境54

二、经济环境55

三、政治与法律环境56

四、自然环境与汽车使用环境58

五、科学技术环境59

六、社会文化环境59

任务三 汽车市场营销微观环境60

一、汽车企业自身60

二、生产供应者60

三、营销中介61

四、顾客（用户）61

五、竞争者61

六、有关公众61

任务四 汽车市场营销环境分析62

一、汽车市场营销环境分析的意义62

二、汽车市场营销环境分析程序63

三、汽车市场营销环境分析方法63

四、汽车企业应对环境变化的策略64

复习思考题64

项目四 汽车市场购买行为分析65

任务一 汽车消费者市场的购买行为66

一、汽车消费者市场的概念及特征66

二、汽车消费者的购买行为模式67

三、汽车消费者购买行为的类型68

四、影响汽车消费者购买行为的因素69

五、汽车消费者购买决策分析73

任务二 汽车组织市场的购买行为75

一、汽车组织市场的类型75

二、汽车组织市场的特点76

三、汽车组织市场购买行为的过程77

四、影响汽车组织市场购买行为的因素78

复习思考题79

项目五 汽车产品策略80

任务一 汽车产品概述81

一、产品概念81

二、汽车产品概念81

三、汽车产品整体概念81

任务二 汽车产品组合82

一、汽车产品组合概念82

二、汽车产品组合的类型83

三、汽车产品组合的评价方法83

四、汽车产品组合策略85

任务三 汽车产品寿命周期及其策略86

一、汽车产品寿命周期的概念86

二、汽车产品寿命周期各阶段的判断87

三、汽车产品寿命周期各阶段的特点和营销策略88

任务四 汽车产品品牌与商标策略91

一、汽车产品品牌策略91

二、汽车产品的商标策略94

任务五 实施汽车价格策略96

一、汽车产品定价的概述及其主要影响因素96

二、汽车产品的基本定价方法99

三、汽车产品的价格策略100

四、价格调整105

任务六 实施汽车分销渠道策略106

一、汽车产品的分销渠道106

二、分销渠道中的中间商110

三、汽车销售渠道的设计与管理112

四、我国乘用车销售体制分析114

任务七 实施汽车促销策略114

一、促销及促销组合的概念114

二、人员推销117

三、广告120

四、营业推广123

五、公共关系125

复习思考题126

项目六 汽车销售业务127

任务一 汽车销售工作概述128

一、汽车销售工作的特点128

二、汽车销售的主要工作内容129

三、汽车销售流程简介129

任务二 客户开发131

一、寻找潜在客户的方法131

二、电话营销技巧131

三、潜在客户的判断与跟踪133

任务三 接待136

一、顾客接待的分类136

二、展厅接待前的准备137

任务四 需求分析139

一、需求分析的价值139

二、需求信息的内容140

三、需求分析的方法142

四、针对性的推荐车型145

任务五 产品介绍146

一、车辆展示准备146

二、“6+1”绕车讲解146

三、展车讲解技巧149

任务六 试乘试驾150

一、试乘试驾目标150

二、试乘试驾准备150

三、试乘试驾流程151

四、试乘试驾后问题的处理153

任务七 协商153

一、正确认识顾客的异议154

二、异议的化解处理155

任务八 成交156

一、议价前的暗示铺垫156

二、成交的信号157

三、成交技巧与原则158

四、感谢您的顾客160

任务九 交车160

一、交车的重要性160

二、交车前的准备160

三、规范的交车流程166

任务十 跟踪167

一、售后回访流程167

二、售后服务的工作内容167

三、客户抱怨和投诉的处理169

复习思考题171

项目七 成为一名优秀的汽车销售人员172

任务一 汽车销售人员职业形象172

一、仪容仪表173

二、站姿标准175

三、坐姿标准178

四、走姿标准180

任务二 汽车销售人员职业礼仪180

一、介绍礼仪180

二、交递名片礼仪183

三、语言礼仪184

任务三 汽车销售人员职业能力185

一、汽车销售人员职业能力185

二、汽车销售人员职业能力的培养187

任务四 每日形象自检188

一、男销售顾问形象自检189

二、女销售顾问形象自检189

复习思考题190

项目八 每日工作安排与落实191

任务一 每日工作安排192

一、时间清单分析192

二、工作事项分析193

三、制订工作计划194

任务二 每日工作落实195

一、工作前的准备195

二、落实具体工作195

三、每日工作总结195

复习思考题196

项目九 汽车电子商务与网络营销198

任务一 汽车电子商务199

一、电子商务的概念199

二、电子商务的内涵199

三、电子商务的特点199

四、汽车电子商务的功能200

五、汽车企业电子商务策略203

任务二 汽车网络营销204

一、汽车电子商务与网络营销204

二、汽车网络营销策略210

复习思考题217