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第一篇 现代谈判理论篇1

第一章 谈判的概念和特征1

第一节 谈判的概念3

一、谈判的活动现象3

二、谈判的含义4

三、谈判与其他易混淆的概念的区别6

第二节 谈判的特征6

一、对抗性和一致性的统一7

二、原则性和灵活性的统一8

三、妥协性和获得性的统一8

第三节 谈判的要素和多因素的影响10

一、谈判的基本要素10

二、谈判的多因素影响12

本章小结13

自测题13

案例分析14

第二章 谈判的原则和分类15

第一节 谈判的一般原则15

一、实事求是原则16

二、公平相议原则17

三、利益兼顾原则18

四、求同存异原则18

第二节 谈判的分类19

一、按谈判内容划分的类型19

二、按谈判性质划分的类型21

三、按谈判主体数量划分的类型21

四、按谈判主体地位等级划分的类型22

五、按谈判区域内外范围划分的类型22

六、按谈判进行的地点划分的类型23

七、按谈判时间长短划分的类型23

八、按谈判问题多少划分的类型24

九、按谈判规模划分的类型24

十、按谈判方式划分的类型25

十一、按谈判连续性划分的类型25

十二、按谈判内容与谈判目标划分的类型26

十三、按谈判各方交换方式划分的类型27

十四、按谈判的透明度划分的类型27

十五、按伦理道德划分的类型27

十六、按谈判各方诚意划分的类型28

本章小结28

自测题28

案例分析29

第三章 谈判程序30

第一节 谈判的准备31

一、广泛搜集资料，摸清对方虚实31

二、认定自身实力，理清我方思路31

三、确定谈判目标，设计谈判方案32

四、择定人员时地，预先模拟谈判32

第二节 谈判的进行34

一、导入阶段34

二、概说阶段34

三、明示阶段35

四、交锋阶段35

五、相持阶段35

六、妥协阶段36

七、协议阶段36

本章小结36

自测题37

案例分析37

第四章 谈判策略38

第一节 谈判策略的作用38

一、能为谈判的顺利进行奠定良好的基础39

二、能为谈判的顺利进行起到一定的导向作用39

三、能对谈判的顺利进行起到调整和促进作用40

第二节 谈判策略的选择和运用41

一、谈判策略的选择41

二、谈判中打破僵局的策略运用44

第三节 常用的谈判策略48

一、先发制人策略48

二、后发制人策略48

三、以诚相待策略49

四、装聋作哑策略49

五、真诚求助策略50

六、声东击西策略50

七、疲劳轰炸策略51

八、铁腕攻势策略51

九、以牙还牙策略51

十、刚柔相济策略52

十一、以长补短策略52

十二、以退为进策略52

十三、反客为主策略53

十四、以静制动策略53

十五、以假乱真策略53

本章小结54

自测题54

案例分析55

第五章 谈判经典理论56

第一节 谈判的需要理论56

一、马斯洛的“需要层次论”56

二、尼尔伦伯格的“谈判需要理论”58

三、尼尔伦伯格“谈判需要理论”在谈判中的运用58

四、满足双方的需要是谈判者的原则61

第二节 谈判的原则理论62

一、把人与问题分开62

二、谈判重点是利益而不是立场63

三、提出互相得益的选择方案65

四、坚持使用客观标准66

第三节 谈判的技巧理论68

一、谋求一致68

二、皆大欢喜70

三、以战取胜72

本章小结75

自测题75

案例分析75

第二篇 商务谈判实践篇77

第六章 商务谈判概述77

第一节 商务谈判的含义、特点和作用77

一、商务谈判的含义77

二、商务谈判的特点78

三、商务谈判的作用80

第二节 商务谈判的原则81

一、真诚守信原则81

二、平等自愿原则82

三、讲求效益原则83

四、互惠互利原则83

五、灵活变通原则84

六、遵守法律原则85

第三节 商务谈判的分类85

一、按商务谈判的具体内容分类85

二、按商务谈判主体的性质分类89

三、按商务谈判达成协议的形式分类89

四、按商务谈判的起因分类92

五、按商务谈判的范围分类93

本章小结93

自测题94

案例分析94

第七章 商务谈判的内容和形式96

第一节 商务谈判的内容96

一、品质96

二、价格98

三、服务100

四、保证条款、索赔和不可抗力103

第二节 商务谈判的形式104

一、口头谈判104

二、书面谈判106

三、电子商务谈判108

本章小结112

自测题112

案例分析113

第八章 商务谈判的过程114

第一节 商务谈判的开局阶段115

一、商务谈判开局阶段的作用115

二、商务谈判开局阶段应注意的几个方面115

第二节 商务谈判的报价阶段118

一、商务谈判报价的含义和特点118

二、商务谈判报价模式的选择120

第三节 商务谈判的实质性磋商阶段121

一、关于交易条件的磋商121

二、商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估124

三、商务谈判磋商过程中的叫停127

第四节 商务谈判的结束阶段127

一、商务谈判结束的方法127

二、商务谈判结束后的谈判总结130

本章小结131

自测题131

案例分析132

第九章 商务谈判的策略技巧133

第一节 商务谈判的探测方法134

一、火力侦察法135

二、投石问路法135

三、抛砖引玉法136

四、迂回询问法136

五、旁敲侧击法136

六、聚焦深入法137

七、示错印证法137

八、顺水推舟法138

第二节 商务谈判的砍价方法138

一、优惠法138

二、补充说明法138

三、“按灶增锅”法139

四、回顾价格法139

五、对比法139

六、损失法139

七、“小数点”法139

八、除法报价法140

九、折算法140

十、搭配法140

十一、钓鱼法140

十二、虚而虚之法140

十三、吹毛求疵法141

十四、承认反击法141

十五、反问逼退法141

第三节 商务谈判中的拖延战术和拒绝方法142

一、商务谈判中的拖延战术142

二、商务谈判中的拒绝方法143

本章小结146

自测题146

案例分析147

第十章 商务谈判的语言艺术148

第一节 商务谈判语言概述149

一、商务谈判语言艺术的重要性149

二、商务谈判中使用的语种和语言类型151

三、商务谈判语言艺术运用的原则153

第二节 商务谈判语言的运用技巧155

一、商务谈判中的陈述语言技巧155

二、商务谈判中的提问语言技巧157

三、商务谈判中的应答语言技巧162

本章小结164

自测题164

案例分析164

第十一章 商务谈判思维166

第一节 商务谈判中的辩证思维167

一、辩证思维的含义和特点167

二、辩证思维的基本内容168

三、辩证思维在商务谈判中的作用169

四、商务谈判中运用辩证思维的步骤170

第二节 商务谈判中的逻辑思维170

一、逻辑思维的含义和形式170

二、商务谈判中逻辑思维的运用172

第三节 商务谈判中的创造性思维177

一、创造性思维的含义177

二、创造性思维在商务谈判中的应用177

本章小结182

自测题183

案例分析183

第三篇 国际商务谈判实务篇185

第十二章 国际商务谈判的特征和人员素质185

第一节 国际商务谈判的特征和程序186

一、国际商务谈判的含义186

二、国际商务谈判的特征186

三、与国内商务谈判实践的明显不同之处188

四、国际商务谈判的基本程序188

第二节 国际商务谈判者的素质和风格191

一、国际商务谈判者的素质191

二、我国国际商务谈判人员应有的谈判风格196

本章小结197

自测题197

案例分析198

第十三章 国际商务谈判的影响因素199

第一节 国际商务谈判中的环境影响因素199

一、政治状况199

二、宗教信仰200

三、法律制度201

四、商业习惯202

五、社会习俗204

六、财政金融状况204

七、基础设施及后勤供应状况205

八、气候状况205

第二节 国际商务谈判中的法律影响因素205

一、国际商务宏观法律环境206

二、国际商务谈判的常见法律问题207

第三节 国际商务谈判中的跨文化影响因素211

一、跨文化商务谈判的含义211

二、跨文化商务谈判中的文化差异及其影响213

本章小结218

自测题218

案例分析219

第十四章 国际商务谈判礼仪220

第一节 礼仪和国际商务礼仪概述220

一、礼仪的含义、渊源、发展和基本构成因素220

二、礼仪的作用222

三、商务礼仪运用的目的223

四、国际商务礼仪的原则224

第二节 国际商务谈判的一般礼仪225

一、国际商务谈判中的迎来送往礼仪225

二、国际商务谈判中的会谈礼仪227

三、国际商务谈判中娱乐休闲活动的礼仪230

四、国际商务信函电文中的礼仪234

第三节 国际商务谈判礼节234

一、日常交往礼节的原则235

二、日常交往的一般礼节235

第四节 各国商务礼俗与禁忌244

一、英国与澳大利亚的商务礼俗与禁忌244

二、美国与加拿大商务礼俗与禁忌245

三、法国、德国的商务礼俗与禁忌246

四、俄罗斯与东欧国家的礼俗与禁忌247

五、日本和韩国的商务礼俗与禁忌248

六、新加坡、泰国的商务礼俗与禁忌249

本章小结250

自测题250

案例分析251

第四篇 管理沟通理论实践篇253

第十五章 管理沟通基本理论253

第一节 管理与沟通简述254

一、管理的含义254

二、沟通的含义、作用和风格255

三、管理与沟通的区别和联系258

第二节 管理沟通概述260

一、管理沟通的含义260

二、管理沟通的基本目的261

三、管理沟通的基本架构261

四、管理沟通的基本要素262

五、管理沟通的分类263

第三节 管理沟通的原则264

一、公开性原则265

二、简洁性原则265

三、明确性原则266

四、适度性原则266

五、针对性原则267

六、同步性原则267

七、完整性原则268

八、连续性原则268

九、效率性原则269

十、效益性原则269

本章小结270

自测题270

案例分析270

第十六章 管理沟通的内容和形式272

第一节 管理沟通的内容273

一、情感沟通273

二、操作性业务信息沟通274

三、责任、权利、利益沟通274

四、决策性业务信息沟通275

五、制度沟通276

六、企业战略沟通276

七、企业文化沟通276

八、企业外部沟通277

第二节 管理沟通的基本形式及工具278

一、口头沟通形式工具279

二、书面沟通形式工具280

三、视觉沟通形式工具282

本章小结283

自测题283

案例分析283

第十七章 管理沟通的流程和技巧285

第一节 管理沟通的基本流程286

一、调查与分析286

二、制定目标和原则287

三、制定策略和行动计划287

四、实践计划288

五、效果评估与反馈288

第二节 管理沟通技巧289

一、把握“七要素”289

二、打牢听、说、读、写的基础291

三、引进“望、闻、问、切”292

本章小结294

自测题294

案例分析294

第十八章 组织的内外沟通296

第一节 组织内部沟通的模式和方法297

一、组织内部沟通的内涵297

二、组织内部沟通的三位一体模式297

三、企业内部沟通的方法299

第二节 组织中的沟通网络301

一、正式沟通网络及其特点301

二、非正式沟通网络及其特点303

第三节 组织与上下游企业的沟通304

一、上下游企业的内涵和重要地位305

二、组织与上下游企业沟通的基本观念306

三、组织与上下游企业沟通的方法306

第四节 组织与顾客的沟通307

一、组织与顾客沟通的重要作用307

二、组织与顾客沟通的前提309

三、与顾客沟通的主要方式和工具309

第五节 组织与股东和社区的沟通311

一、组织与股东的沟通311

二、组织与社区的沟通313

第六节 组织与媒体的沟通315

一、媒体的内涵及对企业的意义315

二、运用媒体沟通的方法315

本章小结319

自测题319

案例分析320

参考文献321